u新思考u增額壽銷售攻略房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售邏輯保險(xiǎn)代理人增額壽銷售邏輯u講現(xiàn)在u講過去u講未來u直接講條款（賣的是現(xiàn)在）案例：置業(yè)顧問銷售房屋的過程? Step1 置業(yè)顧問講述碧桂園10年內(nèi)全國一線、二線城市優(yōu)秀的作品（例如：北京碧桂園、深圳碧桂園、江蘇碧桂園、西安碧桂園）背后邏輯：將過去是為了抓住客戶的內(nèi)心，使用戶更加相信。? Step2  置業(yè)顧問帶客戶來到沙盤面前，講未來沙盤的規(guī)劃（周圍有高鐵站、飛機(jī)場、CBD、商場、三甲醫(yī)院、學(xué)校、公園......）背后邏輯：為客戶營造未來美好生活的規(guī)劃和憧憬。? Step3 置業(yè)顧問帶客戶去樣板間，看戶型、裝修 、設(shè)計(jì)? Step4 通過銷售單 選戶型、樓層 、交誠意金、確定所購買的面積和單價(jià)保險(xiǎn)代理人的失誤點(diǎn)直接講現(xiàn)在、不講過去和未來20年前，一年期存款利率10.98%。

當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率8.8%20年后，一年期存款利率僅1.50%，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品目前利率還是8.8%8.8%利息差就是巨大利益任憑風(fēng)浪起  穩(wěn)坐釣魚臺(tái)——保險(xiǎn)p以契約方式約定p以法律法規(guī)保障p以國家信譽(yù)背書p保證終身剛性兌付的唯一一款金融產(chǎn)品為什么當(dāng)年的8.8%能一直都在？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是唯一特殊的金融產(chǎn)品年金的最大優(yōu)勢——確定性支付確實(shí)時(shí)間確定年齡確定數(shù)額確定給誰（抵御外在風(fēng)險(xiǎn)）不同代理人的銷售重點(diǎn)?三流業(yè)務(wù)員賣條款?二流業(yè)務(wù)員賣萬能賬戶?頂流業(yè)務(wù)員賣未來、賣需求利益為核心？講需求？牙膏廣告的啟示中華牙膏 ：中華牙膏中國人自己的牙膏。

高露潔：牙齦出血，牙齦腫痛，請用高露潔。啟示：最終能拿下客戶的核心不在于產(chǎn)品本身，而在于需求本身年金保險(xiǎn)的三個(gè)銷售點(diǎn)?儲(chǔ)蓄?子女教育金富余嬰兒時(shí)代美麗人生撫養(yǎng)子女贍養(yǎng)老人80歲后-后嬰兒時(shí)代真正養(yǎng)老來臨依靠后代人生糾結(jié)子女不孝糾結(jié)子女孝順糾結(jié)貸款，消費(fèi)，旅游失去控制失去獨(dú)立失去尊嚴(yán)意外為什么財(cái)富規(guī)劃----花錢一輩子掙錢一陣子日本老年人現(xiàn)狀1、人的年齡會(huì)一年一年增加,直到變老,對嗎?2、當(dāng)人年老的時(shí)候還是要花錢的,對嗎?3、正常來說,當(dāng)人年老時(shí)掙錢能力是下降的,對嗎?4、安享晚年是每個(gè)人的共同心愿,對嗎?5、社保對養(yǎng)老承擔(dān)越來越少了,對嗎?6、養(yǎng)兒防老的觀念已經(jīng)過時(shí)了,對嗎?7、又老又窮是人生最大風(fēng)險(xiǎn),對嗎?8、養(yǎng)老要趁年輕時(shí)準(zhǔn)備,對嗎?注：以上任何一點(diǎn)都可做為切入點(diǎn)養(yǎng)老八問養(yǎng)老是人生的最后一個(gè)階段每個(gè)人都不可避免，無論富貴貧窮！養(yǎng)老是一個(gè)人真正的剛性需求！不因生活水平的高低而改變！李嘉誠，馬云，我和你，農(nóng)民工……人人都需要！無非是靠自己安排或他人安排安排的好或安排的不好！養(yǎng)老只能靠自己養(yǎng)老是剛需養(yǎng)老的三個(gè)階段?第一階段  60歲-75歲，度假養(yǎng)老階段?第二階段到80歲。

失能或者半失能階段，需要生活的協(xié)助?第三階段  90到100歲，完全失能失智階段貧困養(yǎng)老面臨痛點(diǎn)——資產(chǎn)控制權(quán)老人要給自己留足夠的現(xiàn)金流遺產(chǎn)按照3種另一位劉嫂，年齡74，她的老公也留下兩兒兩女和將近3000萬人民幣的遺產(chǎn)給她！安排：第1個(gè)安排，定期存款500萬，每5年到期1次第2個(gè)安排，購置1500萬保單、年年有錢領(lǐng)商業(yè)保險(xiǎn)單；第3個(gè)安排，1000萬遺囑和信托。她告訴子女和兒孫們：去看她的人，每次見到她的面，都可以領(lǐng)1000元人民幣。

如果未成年的孫子女想去看她，她會(huì)幫忙買來回機(jī)票；陪伴她去餐廳吃飯的，她會(huì)全部買單，並給次陪她去的兒孫加發(fā)1000元人民幣。最重要的是，如果她死去的時(shí)候，剛好陪在她身旁的，可以先分到她遺產(chǎn)的一半。好多年，她一直自己出錢住在一家高檔的養(yǎng)老院，她的孫輩們和女兒女婿、兒子兒媳們，幾乎每個(gè)假日都來報(bào)到，劉嫂是養(yǎng)老院中拜訪人數(shù)最多的“人氣達(dá)人”！如果家里小孩患重病，你救不救？花多少錢救？確定嗎？如果家里老人患重病，你救不救？花多少錢救？確定嗎？如果95歲的爺爺和13歲的孫子同時(shí)患重病，家里的錢不夠，條件只夠救一個(gè)，你會(huì)如何選擇呢？結(jié)論1： 當(dāng)老人和孫子被選擇的時(shí)候，往往老人先被放棄結(jié)論2：我們都會(huì)慢慢變老，我們就是那個(gè)被放棄的人！不得不面對的思考老伴老友老本安享晚年有三寶u持續(xù)：每年有機(jī)構(gòu)子啊固定的時(shí)間給您支付一筆錢。