年金險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)售模型篇定位法銷(xiāo)售模型定位法一：投保人定位法定位法二：現(xiàn)金價(jià)值定位法定位法三：生存金定位法定位法四：身故金定位法PART01定位法銷(xiāo)售模型什么是定位法？定位法資金流管理保單架構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)景提供解決方案定位法就是一種模型，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)定位出發(fā)，解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題。定位法的底層邏輯定位法產(chǎn)品銷(xiāo)售年金保險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)真問(wèn)題尋找真需求形成系統(tǒng)性思維方式場(chǎng)景化銷(xiāo)售解決場(chǎng)景問(wèn)題的方案整合解決方案搭建產(chǎn)品架構(gòu)轉(zhuǎn)變進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)景解決哪些資金流問(wèn)題解決保單架構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題定位法的分類(lèi)和應(yīng)用場(chǎng)景介紹分類(lèi)投保人定位法現(xiàn)金價(jià)值定位法身故金定位法應(yīng)用場(chǎng)景婚姻財(cái)產(chǎn)保全債務(wù)隔離財(cái)富傳承架構(gòu)設(shè)計(jì)思路利用投保人對(duì)保單擁有所有權(quán)的屬性，將個(gè)人財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橥侗Ｈ素?cái)產(chǎn)利用保單貸款規(guī)則，將外部債務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樽晕覀鶆?wù)利用身故金的人身屬性，把資金流進(jìn)行有效、精準(zhǔn)的流轉(zhuǎn)。

PART02定位法一：投保人定位法投保人定位法的概念和應(yīng)用場(chǎng)景兩個(gè)核心觀(guān)點(diǎn)：1、通過(guò)投保人的設(shè)定，管理好投保人的有效資金流2、通過(guò)靈活的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，把“投保人變更”作為解決方案的重要呈現(xiàn)形式模型設(shè)計(jì)依據(jù)：投保人在年金保險(xiǎn)中是保單的所有人，也是保單的控制人，可以決定是否退保、是否變更受益人、是否變更投保人，投保人是決定資金流（年金險(xiǎn)收益）歸屬的決定性因素。適用的應(yīng)用場(chǎng)景：婚姻財(cái)產(chǎn)保全場(chǎng)景剖析：如何用投保人定位法解決婚姻財(cái)產(chǎn)保全問(wèn)題場(chǎng)景問(wèn)題剖析思考：婚姻財(cái)產(chǎn)保全問(wèn)題中，客戶(hù)最擔(dān)憂(yōu)的是什么？結(jié)婚離婚個(gè)人財(cái)產(chǎn)混同為夫妻共同財(cái)產(chǎn)夫妻共同財(cái)產(chǎn)依法進(jìn)行分割個(gè)人財(cái)產(chǎn)的嚴(yán)重流失客戶(hù)最擔(dān)憂(yōu)的真問(wèn)題個(gè)人財(cái)產(chǎn)因婚姻狀況的變化產(chǎn)生損失場(chǎng)景剖析：如何用投保人定位法解決婚姻財(cái)產(chǎn)保全問(wèn)題客戶(hù)需求解析真問(wèn)題：個(gè)人財(cái)產(chǎn)因婚變而產(chǎn)生損失個(gè)人財(cái)產(chǎn)損失原因：夫妻共同財(cái)產(chǎn)占比過(guò)高，財(cái)產(chǎn)分割后個(gè)人財(cái)產(chǎn)損失嚴(yán)重真需求：降低夫妻共同財(cái)產(chǎn)的比重個(gè)人財(cái)產(chǎn)夫妻共同財(cái)產(chǎn)夫妻共同財(cái)產(chǎn)個(gè)人財(cái)產(chǎn)場(chǎng)景剖析：如何用投保人定位法解決婚姻財(cái)產(chǎn)保全問(wèn)題解決方案整合真需求。

降低夫妻共同財(cái)產(chǎn)的比重方案設(shè)計(jì)核心思路：個(gè)人財(cái)產(chǎn)盡量多夫妻共同財(cái)產(chǎn)投保人財(cái)產(chǎn)（掌握控制權(quán)，可隨時(shí)處置和變更）解決方案：提高婚內(nèi)個(gè)人可控資金流財(cái)產(chǎn)的比例場(chǎng)景剖析：如何用投保人定位法解決婚姻財(cái)產(chǎn)保全問(wèn)題產(chǎn)品應(yīng)用搭建核心思路：根據(jù)投保人掌控保單的特性，通過(guò)投保人的設(shè)定，來(lái)控制這部分資金流（保單收益和賬戶(hù)價(jià)值）的歸屬、使用和轉(zhuǎn)移。設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1.投保人不等于被保險(xiǎn)人；2.婚變風(fēng)險(xiǎn)較大的人不做投保人；3.投保人一旦有婚變風(fēng)險(xiǎn)，提前變更投保人。產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)：1.投保人不等于被保險(xiǎn)人；2.投保人避免發(fā)生婚變；3.產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值越低越好。實(shí)戰(zhàn)案例研討和演練案例：張總從年輕時(shí)就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在人到中年，事業(yè)有成，積累了不菲的財(cái)富。

但第一次失敗的婚姻，也讓他付出了巨額財(cái)產(chǎn)的代價(jià)。 李女士與張總在工作中結(jié)識(shí)，雙方一見(jiàn)傾心，準(zhǔn)備步入婚姻殿堂，然而張總對(duì)第一次失敗的婚姻仍心有余悸，希望能對(duì)自己的財(cái)富做出一定的安排。研討與演練：請(qǐng)根據(jù)“投保人定位法”的模型架構(gòu)邏輯，結(jié)合客戶(hù)實(shí)際案例，運(yùn)用閉環(huán)四步銷(xiāo)售法進(jìn)行研討，提出完整的案例解決方案，同時(shí)通過(guò)角色扮演進(jìn)行案例演練。PART03定位法二：投保人定位法現(xiàn)金價(jià)值定位的概念和應(yīng)用場(chǎng)景兩個(gè)核心觀(guān)點(diǎn)：1.保單質(zhì)押貸款能夠讓保單變?yōu)榭捎玫馁Y金流2.保單質(zhì)押所創(chuàng)造的資金流的多少，取決于保單的現(xiàn)價(jià)價(jià)值模型設(shè)計(jì)依據(jù)：保費(fèi)進(jìn)入保險(xiǎn)公司后轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金價(jià)值，可以隨時(shí)轉(zhuǎn)化為可用資金流。

投保人作為保單實(shí)際控制人，可以利用這部分資金流來(lái)解決需求，同時(shí)可保持保單原有效力不變。適用的應(yīng)用場(chǎng)景：債務(wù)隔離場(chǎng)景剖析：如何用現(xiàn)金價(jià)值定位法解決債務(wù)隔離問(wèn)題場(chǎng)景問(wèn)題剖析思考：債務(wù)隔離問(wèn)題中，客戶(hù)最擔(dān)憂(yōu)的是什么？缺錢(qián)借錢(qián)無(wú)力償還產(chǎn)生信用危機(jī)借不到錢(qián)外部負(fù)債無(wú)力償還形成惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致個(gè)人財(cái)產(chǎn)的流失客戶(hù)最擔(dān)憂(yōu)的真問(wèn)題債務(wù)導(dǎo)致個(gè)人財(cái)產(chǎn)流失場(chǎng)景剖析：如何用現(xiàn)金價(jià)值定位法解決債務(wù)隔離問(wèn)題客戶(hù)需求解析真問(wèn)題。