養(yǎng)老規(guī)劃——40歲以上關(guān)注退休客群中國(guó)養(yǎng)老“9073”格局90%左右的老年人都在居家養(yǎng)老居家養(yǎng)老90%社區(qū)養(yǎng)老7%左右的老年人依托社區(qū)支持養(yǎng)老7%3%的老年人入住機(jī)構(gòu)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)養(yǎng)老3%中國(guó)養(yǎng)老的“9073”格局居家養(yǎng)老的目標(biāo)客戶數(shù)量比你想像中多得多！100個(gè)W解構(gòu)居家養(yǎng)老的最低門檻指標(biāo)與潛力值評(píng)估保費(fèi)居家養(yǎng)老的目標(biāo)客戶數(shù)量比你想像中多得多！請(qǐng)列出你的居家目標(biāo)客戶做對(duì)事的三段論事前（診斷面談前）心態(tài)準(zhǔn)備客戶畫像的預(yù)設(shè)（注意根據(jù)面談實(shí)際情況隨時(shí)推翻）確認(rèn)面談所需掌握的關(guān)鍵信息，再面談中獲取。事中（診斷面談）一、了解客戶的形與魂KYC導(dǎo)入：讓客戶放松，獲取信任。提問：獲關(guān)鍵信息，也讓客戶了解自己。（KYC）甄選：找出關(guān)鍵信息，以及客戶隱藏的態(tài)度，情緒部分。二、鎖定風(fēng)險(xiǎn)與需求聚焦放大：找到客戶的核心需求，放大問題再次提問：引導(dǎo)客戶說出自己目前的解決規(guī)劃以及期望的理想狀況。

確認(rèn)：與客戶確認(rèn)并描述理想狀況與目前現(xiàn)實(shí)的差距。達(dá)成共識(shí)三、碰撞方案展示：展示現(xiàn)階段可以展示的內(nèi)容提出方案：一攬子方案中有一個(gè)是自己的生意。再次放大需求：三個(gè)方法鎖定保險(xiǎn)本身的需求：構(gòu)建保險(xiǎn)的架構(gòu)。事后（診斷面談后）復(fù)盤面談的得失盤點(diǎn)整理面談中關(guān)鍵信息的獲取情況，有無缺漏。梳理客戶的現(xiàn)金流情況，態(tài)度，情緒，情感方面的需求開始設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，確定下次報(bào)告呈現(xiàn)的要點(diǎn)和講解的側(cè)重點(diǎn)。診斷面談前——心態(tài)準(zhǔn)備（自我心態(tài)破障）但后續(xù)有隱患大單變小單理想狀態(tài)穩(wěn)中求勝小單變大單一次簽單變成陸續(xù)長(zhǎng)期規(guī)劃有單成交不了或者成交人情單，信任減分。短期成交不了客戶的認(rèn)識(shí)不到位，需要加強(qiáng)?；蛘吲c客戶的成關(guān)系還不到位，需要加溫。業(yè)務(wù)員：急業(yè)務(wù)員：不急客戶：急客戶：不急自我心態(tài)破障專業(yè)化銷售流程家庭結(jié)構(gòu)圖羅總58歲羅太？歲大寶？歲二寶女12歲三寶男8歲家庭生命周期結(jié)構(gòu)診斷面談操作保障退休/子女資產(chǎn)“人”“￥”“小明，我們之前已配置了X這些基本的保障，這些都是關(guān)于人的保險(xiǎn)，我們除了人的保險(xiǎn)可以做外，還專業(yè)做退休規(guī)劃和子女教育金規(guī)劃，還有資產(chǎn)保全，也就是關(guān)于錢的保險(xiǎn)。人有風(fēng)險(xiǎn)，錢也有風(fēng)險(xiǎn)，我們?yōu)椤翱赡苌　钡膯栴}，提前買好重疾險(xiǎn)，你已經(jīng)很有保險(xiǎn)意識(shí)了，但最近有越來越多的客戶向我咨詢錢風(fēng)險(xiǎn)的問題和如何保住錢的問題，因?yàn)槲覀兌贾溃丶惨馔膺@些人身風(fēng)險(xiǎn)是可能發(fā)生，也可能不發(fā)生的。

對(duì)吧？但是......（停頓3秒）”(吸引階段) “對(duì)于我們老這件事，是必定會(huì)發(fā)生的對(duì)嗎？那對(duì)于我們必定會(huì)老這件事，無論通過哪種方式也好，我們也會(huì)去提前做好準(zhǔn)備的，你同意嗎？通關(guān)點(diǎn)居家養(yǎng)老介紹開口說明= 3% ×200萬= 1% ×600萬30歲60歲退休55歲退休？￥100歲退休誰決定？300萬？100萬努力工作工作收入 ×花 ￥= 2% ×300萬安全、保本、確定6萬+1%-1%-100萬+300萬+1% ↑-1% ↓規(guī)劃？% 擔(dān)心不確定確定100萬6萬/年6萬/20萬元*5年最大的悲哀、遺憾、理想多，開心方便有錢才能退休沒錢就退而不能休省、擔(dān)心把利率踩剎車不然它往下掉我這個(gè)計(jì)劃你想不想聽一聽？240萬我現(xiàn)在幫你做個(gè)計(jì)劃，好不好？如果確實(shí)做的到，那就一年20萬，我們存起來。

100萬變成190萬將來退休的時(shí)候你覺得利率漲??還是跌??？將來退休的時(shí)候你希望利率漲??還是跌??？賺錢的速度，比不上利率下滑的速度剎車通關(guān)點(diǎn)不用離開家、不用離開子女、不用離開自己熟悉的一切，在溫暖的家里就能享受高品質(zhì)、極方便、有保證的高性價(jià)的養(yǎng)老綜合服務(wù)。讓每位長(zhǎng)者擁有“有尊嚴(yán)+高品質(zhì)”的居家晚年生活。居家養(yǎng)老：利國(guó)利民工程說明：居家養(yǎng)老服務(wù)內(nèi)容僅用于向您介紹**居家養(yǎng)老項(xiàng)目，不構(gòu)成任何形式的要約或要約邀請(qǐng)。其中，具體服務(wù)范圍、內(nèi)容及時(shí)效以您實(shí)際使用相關(guān)服務(wù)簽署的法律文書約定為準(zhǔn)。居家養(yǎng)老服務(wù)由深圳眾海誠(chéng)信息咨詢服務(wù)有限公司聯(lián)合**綜合金融服務(wù)有限公司、**健康互聯(lián)網(wǎng)股份有限公司、**國(guó)際智慧城市科技股份有限公司及其他具有經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的第三方機(jī)構(gòu)提供。 深圳眾海誠(chéng)信息咨詢服務(wù)有限公司有權(quán)根據(jù)客戶需求及公司規(guī)劃、市場(chǎng)環(huán)境等因素對(duì)服務(wù)內(nèi)容及使用規(guī)則等在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)予以調(diào)整；且各地區(qū)提供的服務(wù)事項(xiàng)存在或可能存在差異，具體請(qǐng)以**居家養(yǎng)老服務(wù)平臺(tái)相應(yīng)信息披露為準(zhǔn)。