線上銷(xiāo)售邏輯?保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程正如火如荼，我們需要掌握線上展業(yè)的基本游戲規(guī)則。首先要了解什么是線上銷(xiāo)售。我們與客戶的連接方式已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)改變了，客戶的注意力、信息來(lái)源、信任關(guān)系將越來(lái)越多的轉(zhuǎn)移并長(zhǎng)存于線上?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)銷(xiāo)售可以做些什么呢？傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式是靠見(jiàn)面取得信任，保險(xiǎn)的功能與意義的說(shuō)明、異議處理、需求挖掘、促成等所有的環(huán)節(jié)都離不開(kāi)面對(duì)面。近20年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)的銷(xiāo)售方式出現(xiàn)了很多變化，線上展業(yè)成為新型銷(xiāo)售形式。銷(xiāo)售形式和工具在不斷變化，但核心卻基本上沒(méi)有變化，取得名單、獲取信任、建立信賴、建立友好關(guān)系、成交這個(gè)過(guò)程沒(méi)有變化。線下跟線上的壁壘并非不可逾越，線上的理論和實(shí)操源于線下，線上展業(yè)多是線下理論和經(jīng)驗(yàn)結(jié)合線上場(chǎng)景的演變。

所以對(duì)我們而言，把線下積累的知識(shí)能力，再加以些許的變化，結(jié)合線上場(chǎng)景的一些特殊要求，就可以在線上做到更高效率更低成本。01初識(shí)線上展業(yè)打造讓人信任的互聯(lián)網(wǎng)“人設(shè)”找出高潛客戶?授課方式：講授?根據(jù)課件內(nèi)容講解蠻荒時(shí)代3.0信息時(shí)代2.0工業(yè)時(shí)代體力驅(qū)動(dòng)緣故、陌拜人海戰(zhàn)術(shù)粗放經(jīng)營(yíng)大數(shù)法則流程驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)介紹組織發(fā)展流程化培訓(xùn)流水線作業(yè)產(chǎn)品運(yùn)作數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)裂變創(chuàng)新型組織分工社群、品牌壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)史?授課方式：講授?2016年的時(shí)候，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了一些瓶頸，行業(yè)進(jìn)入到了一個(gè)創(chuàng)新的窘境，好的產(chǎn)品，復(fù)制速度非常地快，效果遞減地也非常地快，比如推新產(chǎn)品、停售老產(chǎn)品，反復(fù)地炒作讓客戶非常反感；又比如產(chǎn)說(shuō)會(huì)的密集舉辦。

剛開(kāi)始客戶感覺(jué)很新鮮，但很快就覺(jué)得很乏味。于是當(dāng)我們停下來(lái)思考，這個(gè)行業(yè)到底處于一個(gè)什么樣的狀態(tài)，未來(lái)會(huì)怎樣發(fā)展？如果我們把95年到06年這十二年，稱為保險(xiǎn)行業(yè)的啟蒙時(shí)代，對(duì)應(yīng)人類(lèi)社會(huì)發(fā)展史，就是蠻荒時(shí)代。那個(gè)時(shí)候，業(yè)績(jī)是靠體力來(lái)驅(qū)動(dòng)的，很多老營(yíng)銷(xiāo)，至今思維仍然停留在那個(gè)年代，他們最常說(shuō)的詞語(yǔ)就是“大數(shù)法則”、“壽險(xiǎn)無(wú)捷徑，訪量定輸贏”，在人海戰(zhàn)術(shù)盛行、粗放式經(jīng)營(yíng)的時(shí)期。這些理論都沒(méi)有錯(cuò)，但一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，不能依賴概率，我們必須相信專(zhuān)業(yè)能帶來(lái)效率的提升和概率的放大。第二個(gè)12年，也就是07年到18年，我們實(shí)現(xiàn)了從蠻荒時(shí)代向工業(yè)時(shí)代的迭代。工業(yè)時(shí)代最大的特點(diǎn)就是流程和專(zhuān)業(yè)，依靠流程化的培訓(xùn)，流水線的作業(yè)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)創(chuàng)說(shuō)會(huì)的經(jīng)營(yíng)，批量復(fù)制成功的模式，打造績(jī)優(yōu)組織。

在總結(jié)過(guò)去的過(guò)程中，我逐漸意識(shí)到，社會(huì)各行各業(yè)都早已經(jīng)完成了工業(yè)化進(jìn)程，而保險(xiǎn)行業(yè)因?yàn)樵谥袊?guó)起步比較晚，發(fā)展得比較快，12年就走完了蠻荒時(shí)代向工業(yè)時(shí)代進(jìn)化的過(guò)程，那么，下一個(gè)趨勢(shì)在哪里呢？我認(rèn)為，是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的信息化時(shí)代，保險(xiǎn)行業(yè)整個(gè)龐大的體系、營(yíng)銷(xiāo)的流程和作業(yè)的模式，必將經(jīng)歷一次巨大的變革，我們將見(jiàn)證這個(gè)新時(shí)代的到來(lái)。現(xiàn)在和未來(lái)20年的投保人主力人群：80后，是互聯(lián)網(wǎng)第一代用戶；現(xiàn)在的被保險(xiǎn)人主力人群、未來(lái)投保人主力人群：00后，是互聯(lián)網(wǎng)原住民。線上生活、手機(jī)社交已經(jīng)習(xí)以為常；社會(huì)關(guān)系已經(jīng)從線下遷移到了線上。

互聯(lián)網(wǎng)讓世界變得扁平；通過(guò)搜索引擎主動(dòng)獲得信息；信息洪流與信息孤島。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得產(chǎn)品體驗(yàn)、評(píng)測(cè)咨詢；線下體驗(yàn)、線上購(gòu)買(mǎi)，或只網(wǎng)購(gòu)；線上支付、無(wú)現(xiàn)金社會(huì)讓網(wǎng)購(gòu)更簡(jiǎn)單；信用消費(fèi)成為常態(tài)。當(dāng)下趨勢(shì)?授課方式：講授?也許我們感覺(jué)不到，或者說(shuō)我們隱隱地感覺(jué)但卻不是那么的確定，但趨勢(shì)正在發(fā)生。我們的目標(biāo)客戶，現(xiàn)在和未來(lái)十年的投保人主力人群：80后，是互聯(lián)網(wǎng)的第一代用戶，而現(xiàn)在被保險(xiǎn)人的主力人群：00后10后，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民。目前我們主要的客戶群體，他們已經(jīng)非常習(xí)慣在線上互動(dòng)、社交，包括我們，很多人的社會(huì)關(guān)系都已經(jīng)從線下遷移到了線上。隨著搜索引擎、APP、移動(dòng)支付的進(jìn)一步發(fā)達(dá)，我們獲取信息的渠道從電視報(bào)紙變成了百度、今日頭條、朋友圈，購(gòu)物習(xí)慣也從過(guò)去到商場(chǎng)超市，變成網(wǎng)購(gòu)，足不出戶還能頓頓有飯吃。