調(diào)查問卷體驗和訓(xùn)練1.激發(fā)需求——破冰三問2.確認(rèn)需求——問卷填寫3.養(yǎng)老“芯”主張問卷解析 一激發(fā)需求——黃金三問黃金三問——第一問Q1:請問您考慮什么時候退休通過聊天的方式讓客戶自己得出結(jié)論：有錢立刻退休，沒錢退而不休！黃金三問——第二問A：不清楚 ，還真沒算過Q：至少100萬 ，保證我們退休前后的基本生活品質(zhì)不出現(xiàn)大幅下降？A：要的 ，至少Q(mào)：那一個月要不要至少補充5000元？也就是一年6萬？A：是的Q2:您預(yù)計未來需要準(zhǔn)備多少養(yǎng)老金黃金三問——第三問A：每月5000元吧Q：為什么呢？

Q：為什么不選擇一次性領(lǐng)??？A：一次性很容易花完了 (被兒女惦記/或被其他人惦記 /自己控制不住花了)Q3:如果可以讓您選，您會選擇哪一種方式養(yǎng)老？退休后一次性領(lǐng)100萬，或者選擇每月領(lǐng)取5000元，一直領(lǐng)下去？5000元/月一次100萬確認(rèn)需求——問卷填寫填寫?zhàn)B老問卷養(yǎng)老“芯”主張問卷解析填寫問卷的過程，與客戶互動過程多問，引發(fā)客戶內(nèi)心的擔(dān)憂，讓風(fēng)險和擔(dān)憂讓客戶自己說出來問卷設(shè)置圍繞”富居雅護(hù)“展開，多問”為什么“，軟性聊天，借助工具，找到需求養(yǎng)老“芯”主張問卷調(diào)查2.您認(rèn)為多少歲應(yīng)該考慮養(yǎng)老問題？?沒想過 ?30歲 ?40歲?50歲 ?60歲。

3. 您未來的退休生活費來源有哪些？（可多選）?社保養(yǎng)老金企業(yè)養(yǎng)老金 ?稅延養(yǎng)老金?商業(yè)養(yǎng)老金?子女贍養(yǎng)?房租收入?股票、基金?其他 4.您是否有注意到近10年物價一直在上漲，且銀行利率在下行，您目前哪些方法來增加個人財富？（可多選）?銀行存款?銀行理財 ?保險規(guī)劃 ?股票/基金 ?買房投資 ?其它5. 您希望退休后每個月的養(yǎng)老生活費是多少？ 6. 基于您每月期望的退休金，您覺得退休后到底要準(zhǔn)備多少退休金才夠用？?100萬元  ?300萬元  ?500萬元  ?700萬元  ?1000萬元 ?更多 7.您知道您退休后能從社保中領(lǐng)取多少錢？8.依您目前的經(jīng)濟能力。

您每月可拿出多少錢用來準(zhǔn)備養(yǎng)老？引導(dǎo)客戶、挖掘需求養(yǎng)老金缺口分析養(yǎng)老“芯”主張問卷調(diào)查9.您認(rèn)為哪些因素會增加額外養(yǎng)老支出？（可多選）?壽命延長?物價上漲?醫(yī)療費用增加 ?重大疾病 ?意外傷殘 ?存款利率低?投資收益低 ?護(hù)理費用增加?子女啃老 10..退休后您希望有哪些健康保障和健康服務(wù)（可多選）?稅優(yōu)健康?基本醫(yī)療? 商業(yè)大病保險?居家適老化改造服務(wù)（如安裝防摔設(shè)備、監(jiān)控警報等）康復(fù)、失能護(hù)理類? 健康管理服務(wù)（如健康咨詢、中醫(yī)理療等）?精神關(guān)懷服務(wù)（如陪聊、陪游等）11.您會考慮哪種形式養(yǎng)老？居家養(yǎng)老（在家以自助或家庭成員照顧為主）?社區(qū)養(yǎng)老（由政府支持的近家養(yǎng)老服務(wù)，可提供上門照料或日托服務(wù)）?機構(gòu)養(yǎng)老（入住高端養(yǎng)老社區(qū)、養(yǎng)老院等）?沒考慮過12.您認(rèn)為理想的養(yǎng)老生活具備哪些服務(wù)呢（可多選）?候鳥式養(yǎng)老（全國各地旅游） ?活動精彩:歌舞、太極、游泳、迷你高爾夫、健身?文娛生活豐富（音樂會、麻將、棋牌、桌游、釣魚）?活到老學(xué)到老（老年大學(xué)、國學(xué)、品酒會、書法、茶道、禮儀、攝影等）居+雅解析：您今年40歲，60歲左右退休，假定我們活到100歲。

我們退休由誰決定？我們來看一下退休的狀態(tài)。退休的狀態(tài)是工作收入中斷，但花錢不斷，對嗎？有錢才能退休，沒錢就會退而不能休，所以退休是由錢決定的對吧？養(yǎng)老“芯”主張問卷調(diào)查題二：您希望退休后每個月的養(yǎng)老生活費是多少？ 你覺得退休后花錢不會比現(xiàn)在少很多對吧？那多少比較好一點？理論上是現(xiàn)在的80%，那是多少呢？養(yǎng)老“芯”主張問卷調(diào)查題三：你知道您退休后能從社保中領(lǐng)取多少錢？  ?2千元及以下 ?2-5千元 ?5-8千元  ?1萬元及以上 ?不清楚解析：你覺得到時侯社保能領(lǐng)多少錢？但肯定和10000比是有缺口的，對吧？養(yǎng)老“芯”主張問卷調(diào)查題四：.您未來的退休生活費來源還有哪些？?社保養(yǎng)老金 ?企業(yè)養(yǎng)老金 ?稅延養(yǎng)老金。