養(yǎng)老年金KYC落地實(shí)操年金客戶面談邏輯客戶KYC落地實(shí)操年金銷售案例分享課程總結(jié)年金客戶面談邏輯客群篩選識(shí)別養(yǎng)老年金高需群體前期觀念導(dǎo)入喚醒客戶對(duì)養(yǎng)老的思考客戶KYC以客戶痛點(diǎn)為靶 以年金功能為箭以問卷工具作為命中靶心的弓客群篩選更加重視養(yǎng)老對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息接受度更高但手頭資金不會(huì)很多90后成交年金大單更多不光考慮自己，還會(huì)考慮給父母 對(duì)接養(yǎng)老社區(qū)前期觀念導(dǎo)入聚焦話題——退休能領(lǐng)多少錢？FRP養(yǎng)老規(guī)劃思路。

利用問卷工具&面談技巧 精準(zhǔn)匹配客戶痛點(diǎn)與年金賣點(diǎn)FPC保單管家思路從保單整理查缺補(bǔ)漏 引入養(yǎng)老規(guī)劃的保障補(bǔ)充客戶KYC落地實(shí)操代理人角度服務(wù)客戶角度問卷發(fā)揮什么功能開門定位引發(fā)話題結(jié)識(shí)拓客切入銷售市場(chǎng)調(diào)查增員技能思考機(jī)會(huì)溝通分享聚焦洽談創(chuàng)造價(jià)值陪客戶思考判斷重點(diǎn)的需求退休/子女教育/資產(chǎn)傳承保全關(guān)心傾聽/了解客戶/收集K信息巧妙導(dǎo)入基本觀念溝通有價(jià)值的解決規(guī)劃建議發(fā)現(xiàn)問卷深藏的內(nèi)涵— — 問卷與需求的關(guān)系理想的退休年齡（思考退休時(shí)的場(chǎng)景）創(chuàng)造財(cái)富的渠道（判斷客戶的投資偏好）預(yù)測(cè)未來長(zhǎng)生壽命（判斷客戶心態(tài)）筑退休時(shí)的夢(mèng)想與愿望（描繪未來的畫面）追求的生活品質(zhì)（對(duì)生活的要求）想擁有的退休養(yǎng)老基金（準(zhǔn)備多少才安心）清楚未來每個(gè)月的生活費(fèi)（預(yù)算養(yǎng)老金總額）將夢(mèng)想落地客戶的擔(dān)憂有哪些？

（分享資訊）關(guān)于增加個(gè)人財(cái)富，客戶在當(dāng)下最想尋求、 聆聽的是什么? (聚焦主要需求)面對(duì)客戶實(shí)際的年收入和儲(chǔ)蓄的比例給客戶規(guī)劃（成為客戶，服務(wù)客戶）真實(shí)個(gè)人資料信息（代表信任度）養(yǎng)老問卷開門您有想過退休這件事情嗎？會(huì)不會(huì)有退休的那一天？你想要過什么樣的退休生活？有質(zhì)量的生活靠什么？養(yǎng)老的錢誰來準(zhǔn)備？是靠年輕時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)準(zhǔn)備還是退休時(shí)一定有一筆養(yǎng)老年金？幾十年 的退休養(yǎng)老生活需要多少錢？這筆錢是“一定”要還是“可有可無”？這筆養(yǎng)老金能不能有風(fēng)險(xiǎn)？那你會(huì)選擇什么方式儲(chǔ)蓄養(yǎng)老金？你是想花本金還是收益過生活？利息不確定的情況下，花本金，本金會(huì)不會(huì)越花越少？

什么方式可以一輩子只靠收益就能過生活？如果我有辦法，可以讓您一輩子只花收益，不動(dòng)本金，而且絕對(duì)安全， 您規(guī)劃一筆錢，可以三代人收益，您要不要規(guī)劃可以了解客戶性格的多樣化了解客戶真實(shí)的想法?？梢?/span>GET客戶所表達(dá)的需求?？梢耘袛嗖煌伟菰L的客戶“需求在變化”清楚有時(shí)候不是找不到客戶的需求，而是“敏銳度”不足而錯(cuò)過時(shí)機(jī)。需要透過刻意練習(xí)，提升自己掌握客戶需求的“敏銳度”。

形成高效工作正循環(huán)突破自己訓(xùn)練自己了解客戶解決方案客戶信任客戶轉(zhuǎn)介紹堅(jiān)持目標(biāo)贏得夢(mèng)想成為真正的家庭養(yǎng)老規(guī)劃師快樂工作正循環(huán)年金銷售案例分享年金銷售案例分享客戶背景80后女性，通過朋友聚餐認(rèn)識(shí)，2個(gè)女兒，夫妻兩個(gè)自主創(chuàng)業(yè)，丈夫突發(fā)腦梗，對(duì)于家庭風(fēng)險(xiǎn)的重視KYC需求挖掘&溝通邏輯不希望女兒經(jīng)歷自己辛苦的創(chuàng)業(yè)路，不希望女兒承擔(dān)家庭風(fēng)險(xiǎn)不動(dòng)產(chǎn)多，跟客戶分析未來有急事時(shí)套現(xiàn)的便捷性，未來孩子會(huì)否會(huì)更換房子，對(duì)于子女婚姻的一些風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂，股票基金收益如何溝通邏輯——獲取信任：運(yùn)用問卷先了解情況，不著急推產(chǎn)品專業(yè)展示：系統(tǒng)分析家庭結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)配置的組合，不同金融工具的功能產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：擊中客戶傳承需求，合理的方案設(shè)計(jì)，推薦**產(chǎn)品（可設(shè) 置第二投保人）＋萬能賬戶，給孩子規(guī)劃一份固定現(xiàn)金流，陪伴孩子一生，還能照顧到第三代子孫。