同質(zhì)轉(zhuǎn)介紹批量開發(fā)私營企業(yè)主——富裕家庭成熟期的低線私營企業(yè)主客群經(jīng)營觸客——五步批量開發(fā)私營企業(yè)主五步批量開發(fā)私營企業(yè)主從緣故中甄選私營企業(yè)主讓私營企業(yè)主成為客戶把客戶培養(yǎng)成影響力中心批量開發(fā)轉(zhuǎn)介紹客戶邀約聚餐創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹機(jī)會一、從緣故中甄選私營企業(yè)主我的優(yōu)勢自己原來做生意，緣故市場有足夠數(shù)量的私營企業(yè)主 與企業(yè)主三觀相近，有共同語言，可以快速“破冰”一、從緣故中甄選私營企業(yè)主關(guān)鍵動作定期盤點(diǎn)緣故名單，甄選出優(yōu)質(zhì)私營企業(yè)主準(zhǔn)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)有錢，年收入過百萬，住高端小區(qū)，開豪車有地位，有話語權(quán)有人脈資源比較熱心，認(rèn)可自己，關(guān)系親近二、讓私營企業(yè)主成為客戶目的：成為我的客戶，代表既認(rèn)可我又認(rèn)可保險，才有機(jī)會進(jìn)一步成為我的影響力中心，才能給我轉(zhuǎn)介紹關(guān)鍵動作：保單整理。

1、借助保單整理，邀約見面2、分析保障缺口，講解保險理念3、提出規(guī)劃建議，現(xiàn)場促成目的：直接切入保險，判斷對保險的態(tài)度，邀約見面關(guān)鍵動作（1）邀約 參考用語：哥，您在家嗎？這兩天是我們的客服季，給所有的客戶朋友免費(fèi)整理保單，咱買的保險時間久了，保什么內(nèi)容可能記不清了，我過去給您整理整理，形成了年檢報告單，保障一目了然...——大部分客戶的反應(yīng)是“你有時間就來看看...”1、借助保單整理，邀約見面（1/3）1、借助保單整理，邀約見面（2/3）（2）約定見面時間、地點(diǎn)、要求 參考用語：哥，您看星期幾合適...是到家還是辦公室，您哪方便咱就在哪兒...保單都帶上...大概需要個把小時...關(guān)鍵點(diǎn)：取得客戶同意后，再次重復(fù)確認(rèn)一下“時間、地點(diǎn)”1、借助保單整理，邀約見面（3/3）（3）常見異議處理 ---我家就那幾張保單，不用整理了我們是免費(fèi)整理。

整理完你就知道錢花在什么地方了，買的什么產(chǎn)品，什么時候領(lǐng)，清清楚楚，你說對吧...---咱一起喝酒可以，別給我談保險那太好了，我一直想約你喝酒，沒好意思，正好咱們約一下... ——以同意見面為目的，對保險特別排斥的直接放棄2、分析保障缺口，講解保險理念（1/2）目的：借助保單整理機(jī)會，進(jìn)行“缺口營銷”工具——家庭保單年檢表正面：客戶保單信息背面：各類保單不同的作用2、分析保障缺口，講解保險理念（2/2）關(guān)鍵動作（1）講解客戶已有保障：把客戶保單信息，快速、依次填寫在保單年檢表正面，講解“哥，您保險意識還是不錯的，現(xiàn)在有...”（2）講解客戶應(yīng)有保障：翻至背面，講解“但是保險不是有就行了，一般來說，像咱這樣的家庭要優(yōu)先配置...”（3）提示客戶保障缺口：翻回正面，講解“您看咱家現(xiàn)在還缺...”3、提出規(guī)劃建議，現(xiàn)場促成（1/3）目的：現(xiàn)場快速促成工具——手寫計(jì)劃書根據(jù)對客戶了解的情況，提前設(shè)計(jì)、準(zhǔn)備保額、保費(fèi)等關(guān)鍵信息重點(diǎn)標(biāo)注多寫幾個版本作為備份3、提出規(guī)劃建議，現(xiàn)場促成（2/3）關(guān)鍵動作（1）講解計(jì)劃書：哥，您家這種情況，站在專業(yè)的角度，我們建議您這樣規(guī)劃。

您看...（2）提出促成：哥，你們兩口子誰做投保人呀...準(zhǔn)備讓誰做受益人啊...你銀行卡是哪個銀行的...身份證拿來，我安排錄系統(tǒng)...3、提出規(guī)劃建議，現(xiàn)場促成（3/3）（3）異議處理---今天就要買啊 擇日不如撞日，今天買今天有保障，而且還有觀察期，早買早安心---我要和你嫂子商量一下商量是當(dāng)然的，這個不是交一年兩年的事，但是這是給家人多一份保障，這么好的事，我嫂子一定會支持你的---我卡上沒有錢你不要謙虛，我不跟你借錢，別給我哭窮了——結(jié)果：因?yàn)榍捌谟姓邕x，所以一般都會當(dāng)場成交三、把客戶培養(yǎng)成影響力中心目的：通過持續(xù)經(jīng)營，讓客戶進(jìn)一步認(rèn)可我的為人，相信我的專業(yè)，愿意做轉(zhuǎn)介紹關(guān)鍵動作 1. 讓自己與客戶匹配2. 塑造個人品牌3. 日常高頻服務(wù)。

1、讓自己與客戶匹配（1）專業(yè)匹配：從業(yè)18年，成長為行業(yè)精英，達(dá)成IDA和MDRT（2）品質(zhì)匹配：收入、地位和生活品質(zhì)與私營企業(yè)主客戶相匹配——內(nèi)外兼修，實(shí)力是最好的人脈2、塑造個人品牌（1）目的：樹立品牌，讓客戶認(rèn)可自己（2）平臺：微信、抖音等平臺（3）內(nèi)容：個人和團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)照片、學(xué)習(xí)照片、品質(zhì)生活照片等（4）頻次：每周2-3次3、日常高頻服務(wù)（1）目的：讓自己成為客戶的保險第一聯(lián)想（2）原則：真誠相處，坦誠相待，投其所好，平等對話（3）方式：生日送蛋糕、節(jié)日送禮物、時令送特產(chǎn)、紅白喜事出錢出力、協(xié)調(diào)資源幫忙解決問題等四、邀約聚餐，創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹機(jī)會（1/2）時機(jī)：影響力中心保單承保后。