拓展二代客戶，永續(xù)經(jīng)營——小康家庭雙職工成長期家庭的客群經(jīng)營2017年以來業(yè)績展示及主力客群占比投保人分析投保人年齡結(jié)構(gòu)分析投保人性別分析80、90后客戶占比52.6%114個(gè)投保人：女性占比66%30-34歲客戶占比21%50歲-54歲客戶占比18.4%投保人年交保費(fèi)分析期交保費(fèi)分段投保人客戶數(shù)客戶占比114個(gè)投保人年交保費(fèi)5-8千客戶占比27%，多為醫(yī)無憂白金卡服務(wù)促成年交保費(fèi)1-2萬客戶占比28%，部分客戶有能力購買2-3萬，甚至更高客戶實(shí)際交費(fèi)能力略高于以上數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)顯示——2017年以來，我的主要客群來自于老客戶的子女，80、90后以及他們的轉(zhuǎn)介紹擁有一批追隨自己的忠誠老客戶。

但年齡漸長，50-70歲，身體出現(xiàn)亞健康，加保空間有限，即將面臨客戶枯竭其子女年齡在25-40歲之間，目前已經(jīng)成家立業(yè)，有保險(xiǎn)環(huán)境，但保障缺口較大，更容易促成簽單為什么做客戶轉(zhuǎn)型主力客群高端100萬以上高端單身時(shí)期年齡：25-30歲家庭組建期年齡：25-35歲家庭成長期年齡：25-40孩子：0-18 家庭成熟期年齡：40-60孩子：18+ 銀發(fā)時(shí)期年齡：60+家庭年收入觸客——老客戶推介子女PART 02何總監(jiān)的從業(yè)信念保險(xiǎn)是我要做一輩子的事業(yè)保險(xiǎn)營銷是幫助他人，成就自己，造福社會(huì)的事業(yè)經(jīng)營好老客戶，就能實(shí)現(xiàn)客戶代際傳承，永續(xù)經(jīng)營25年如一日堅(jiān)持經(jīng)營老客戶，獲得高度認(rèn)同每日出勤、學(xué)習(xí)、拜訪、填寫工作日志，整理客戶檔案，要求轉(zhuǎn)介紹每逢重要節(jié)假日拜訪、送上小禮物每月至少兩次邀約客戶參加公司活動(dòng)每年底舉辦個(gè)人客戶答謝酒會(huì)，分享個(gè)人成就客戶出險(xiǎn)，第一時(shí)間提供理賠服務(wù)近幾年面臨新老客戶銜接問題擁有一批追隨自己的忠誠老客戶，但年齡漸長，50-70歲，身體出現(xiàn)亞健康。

加保空間有限其子女在25-40歲，已經(jīng)成家立業(yè)，有能力、有需求，但不容易接洽溝通開拓二代客戶的難點(diǎn)：如何取得他們的信任年齡代溝：文化差異大，他們認(rèn)為我們保守、落后，與時(shí)代脫節(jié)，共同語言少，不愿意溝通成長經(jīng)歷：從小生活無憂，沒有體驗(yàn)過艱難困苦， 對人生風(fēng)險(xiǎn)缺乏直觀體驗(yàn)，月光族，缺乏財(cái)富規(guī)劃都有醫(yī)保：認(rèn)為啥都管，對保險(xiǎn)缺乏顯性需求購物習(xí)慣：自主意識(shí)強(qiáng)，喜歡上網(wǎng)比對，更愿意相信身邊朋友的推薦老客戶推介子女關(guān)鍵3步老客戶推介，添加微信第一次見面，留下良好印象家庭保單檢視，體現(xiàn)專業(yè)老客戶推介，添加微信向老客戶介紹醫(yī)保報(bào)銷新政策，引導(dǎo)商業(yè)保險(xiǎn)來補(bǔ)充，介紹當(dāng)前面向年輕人熱銷的產(chǎn)品80、90后獨(dú)生子女是家庭支柱，上有老、下有小，保障缺口很大，但自己意識(shí)不到舉例說明與他孩子相符的計(jì)劃書——引發(fā)老客戶對子女保障缺口的擔(dān)憂結(jié)果：70%客戶主動(dòng)推介子女微信和電話 100%子女微信通過2.第一次見面，留下良好印象電話約訪：我是香菊阿姨，你有沒有印象？

這會(huì)忙不忙，打攪到你沒有？這么多年沒見，聽你媽說，你很優(yōu)秀，阿姨特別為你感到自豪。 上次見你估計(jì)7、8歲，這一晃你都長大成人、成家立業(yè)，這小日子過 的真不錯(cuò)。你看哪天方便去家里？你媽說，年齡大了，也不想操保險(xiǎn)這份心了，讓我過去捋一捋，你爸媽和你這些年買了啥保險(xiǎn)，現(xiàn)在市場對保險(xiǎn)有很多偏見，互聯(lián)網(wǎng)也非常發(fā)達(dá)，說保險(xiǎn)這不賠、那不賠，都是騙人的，不知道你對于保險(xiǎn)咋想的，所以阿姨想到家里去一趟，你看工作日還是周末。注意：語氣親切、誠懇見面前準(zhǔn)備工作對父母及孩子之前買的保險(xiǎn)一定爛熟于心（年交保費(fèi)、交費(fèi)期限、保險(xiǎn)責(zé)任等）。

對客戶可能提出的疑問充分準(zhǔn)備，必要時(shí)演練白紙與筆等工具2.第一次見面，留下良好印象當(dāng)面邊寫邊講父母所購買的所有保險(xiǎn)，包括的責(zé)任、保額、保費(fèi)、交費(fèi)期、受益人等

贊美父母所做的購買決定，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)功用：很慶幸你爸媽身體都很健康，生活很規(guī)律，但我有個(gè)別客戶交費(fèi)期間不幸發(fā)生心梗、癌癥還有意外之類。其實(shí)買保險(xiǎn)基本上是兩個(gè)結(jié)果，出事賠大錢，沒事當(dāng)存錢，你說是不是啊？咱要不要也像父母一樣，給自己和孩子配置適合的保險(xiǎn)？——自然導(dǎo)入保單配置。