高客營銷實(shí)例精解案例一：繼承人能力不足風(fēng)險創(chuàng)一代家庭創(chuàng)始人身故否認(rèn)代持姑媳爭權(quán)糾紛遺產(chǎn)繼承風(fēng)波對賭協(xié)議違約夫妻共同債務(wù)實(shí)際控制人人身風(fēng)險代持人道德風(fēng)險公司控制權(quán)糾紛融資債務(wù)的連帶遺產(chǎn)繼承糾紛遺孀確認(rèn)承擔(dān)風(fēng)險小故事【“小馬奔騰”的啟示】風(fēng)險特征&法律依據(jù)【公司股權(quán)與管理權(quán)的基礎(chǔ)知識】股權(quán)比例股權(quán)比例有限責(zé)任公司股權(quán)比例與股東權(quán)利對應(yīng)表股份有限公司股權(quán)比例與股東權(quán)利對應(yīng)表風(fēng)險特征&法律依據(jù)【股權(quán)法定繼承相關(guān)法律問題】父母、配偶繼承可能造成糾紛。

繼父母/子女、非婚生子女、多段婚姻子女繼承糾紛；繼承中股權(quán)對價補(bǔ)償缺乏現(xiàn)金流；繼承程序?qū)窘?jīng)營的影響與遺產(chǎn)管理人制度；《民法典》第一千零二十七條；股權(quán)法定繼承導(dǎo)致股東與最佳經(jīng)營者不一致；通過繼承可直接獲得股東資格；《公司法》第七十五條；家族企業(yè)第三人繼承人眾多，股權(quán)分散遺產(chǎn)爭奪影響企業(yè)經(jīng)營繼承人不能服眾沒有合格的繼承人投資人不信任社會資源難以繼承代持人反水風(fēng)險特征&法律依據(jù)【家族企業(yè)繼承后的七大經(jīng)營難題】客戶畫像繼承人能力不足風(fēng)險人群類型人群類型創(chuàng)一代企業(yè)家家庭年齡階段35歲以上職業(yè)背景創(chuàng)業(yè)型企業(yè)主身份狀態(tài)無限制家庭成員有子女婚姻狀態(tài)不限賬戶資產(chǎn)高凈值或超高凈值目標(biāo)客戶畫像人群類型人群類型婚姻關(guān)系復(fù)雜企業(yè)家年齡階段45歲以上職業(yè)背景企業(yè)主身份狀態(tài)無限制家庭成員有兩名以上親生子女婚姻狀態(tài)婚姻關(guān)系復(fù)雜財富等級高凈值或超高凈值精準(zhǔn)KYC。

【第一斧：簡要信息搜集，開啟溝通話題】周總今年58歲，是一個自營連鎖企業(yè)的老板，兒子周強(qiáng)33歲，在周總公司任總經(jīng)理。周總這些年一直和政府打交道，雖然游刃有余但也覺得很累，而且因?yàn)槭侵刭Y產(chǎn)企業(yè)，所以債務(wù)壓力也特別大。周總早就萌生退意，現(xiàn)在對投資特別感興趣。兒子周強(qiáng)卻一心還想把企業(yè)做大，讓周總非常擔(dān)心。案例客戶公司的規(guī)模與經(jīng)營難度；客戶大致婚姻狀況；客戶子女大致情況；繼承人能力不足風(fēng)險加深專業(yè)信任確定主攻方向精準(zhǔn)KYC【第二斧：風(fēng)險提示/加深信任/確定主攻方向】風(fēng)險提示客觀分析觀察反應(yīng)詢問態(tài)度繼承人能力不足風(fēng)險風(fēng)險提示話術(shù)示例【繼承人能力不足風(fēng)險】繼承人能力不足風(fēng)險。

關(guān)鍵詞企業(yè)主要經(jīng)營者去世企業(yè)必須繼續(xù)經(jīng)營繼承人缺乏合格接班人接班人接班難度高企業(yè)經(jīng)營可能陷入困境企業(yè)資產(chǎn)縮水資不抵債資產(chǎn)查扣凍結(jié)進(jìn)一步縮水資產(chǎn)代持人可能反水有限責(zé)任刺穿與家庭債務(wù)風(fēng)險關(guān)鍵詞繼任者承擔(dān)連帶責(zé)任公司有限責(zé)任刺穿債務(wù)牽連到家庭家庭資產(chǎn)查扣凍結(jié)導(dǎo)致進(jìn)一步縮水子女教育成長影響嚴(yán)重孩子上國際學(xué)校尤甚精準(zhǔn)KYC【第三斧：“家族核心家庭”的KYC核心要點(diǎn)】客觀KYC核心要點(diǎn)主觀KYC核心要點(diǎn)觀主觀資產(chǎn)結(jié)構(gòu)對人態(tài)度對事態(tài)度客家庭結(jié)構(gòu)繼承人能力不足風(fēng)險客戶配偶子女父母兄弟姐妹客戶及婚姻關(guān)系人子女及其配偶孫子女/外孫子女子女未成年子女成年。

但能力不足配偶經(jīng)營能力不足兄弟姐妹兄弟姐妹不是企業(yè)的關(guān)鍵合伙人父母父母不能掌控企業(yè)父母能掌控企業(yè)，但已年邁、交班多年、力不從心兄弟姐妹是合伙人但不能掌控企業(yè)對企業(yè)有主要控制權(quán)精準(zhǔn)KYC【客觀信息· 家庭結(jié)構(gòu)圖的典型特征】前妻女朋友前段婚姻子女非婚生子女多段婚姻有子女子女關(guān)系不是太和諧有非婚生子女與親生子女關(guān)系不和諧孫子女孫子女一般是企業(yè)主最關(guān)心的人繼承人能力不足風(fēng)險周總配偶父母兄弟姐妹客戶及婚姻關(guān)系人子女及其配偶孫子女/外孫子女兒子已經(jīng)接班，并且希望擴(kuò)大，但能力不足配偶負(fù)責(zé)公司財務(wù)但不是主要經(jīng)營者對企業(yè)有主要控制權(quán)。

經(jīng)營有些吃力精準(zhǔn)KYC【客觀信息· 周總的家庭結(jié)構(gòu)圖】繼承人能力不足風(fēng)險大孫子上小學(xué)，小孫子上幼兒園，因?yàn)闆]有北京戶口，所以上國際學(xué)校家庭主婦，在家?guī)Ш⒆涌陀^KYC核心要點(diǎn)主觀KYC核心要點(diǎn)客觀主觀家庭結(jié)構(gòu)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)對人態(tài)度對事態(tài)度企業(yè)主配偶年齡、職業(yè)；子女年齡、教育情況、職業(yè)；子女配偶年齡、職業(yè)；企業(yè)主父母年齡、職業(yè)情況；孫子女年齡、教育情況；企業(yè)主是否有多段婚姻？是否有非婚生子女？繼承人能力不足風(fēng)險不動產(chǎn)出租情況股權(quán)不動產(chǎn)金融資產(chǎn)金融資產(chǎn)的種類、持有人不記名資產(chǎn)價值規(guī)模收益情況負(fù)債是否有抵押企業(yè)的融資情況及負(fù)債情況企業(yè)的對外擔(dān)保情況企業(yè)收入。