高客營銷底層邏輯當前階段，高客市場對廣大理財師機會如何？1、從一位海外華人專家到的實際數(shù)據(jù)來看；2、從近兩年壽險市場的情況來看；3、從近兩年保險金信托的增長情況來看；藍海風口“法商”時代的痛點一、“法商”專業(yè)為何難落地營銷？1、專業(yè)知識越學越多，永遠學不夠；2、搜集客戶信息難，KYC難觸及核心；3、產(chǎn)品單一，不會做方案，客戶需求難滿足；4、客戶有意識，但是沒有急迫性，促成難；5、高客營銷技術(shù)千人千面，難以復制和傳承。6、高客氣場強，面談很容易被帶偏，營銷難；【需求導向】營銷邏輯的真相從方案出發(fā)的高客營銷邏輯高客營銷邏輯誤區(qū)搜集信息分析風險發(fā)現(xiàn)需求給出方案邏輯錯誤第一步：搜集客戶信息，搜集哪些信息？如何算信息搜集完整了？客戶為何要配合？第二步：客戶的風險多種多樣，每一種風險都對應著專業(yè)知識，專業(yè)永遠學不完。第三步：殊不知風險不是需求，將風險轉(zhuǎn)化為需求是需要專門訓練的技術(shù)。

第四步：風險和需求多種多樣，要理財師根據(jù)產(chǎn)品設計出方案幾乎不可能完成。高客營銷邏輯誤區(qū)病情假設檢查診斷疾病確診治療方案風險假設精準KYC風險鎖定保險方案正確的高客營銷邏輯解析產(chǎn)品功能風險客戶畫像營銷思路精準KYC風險確診后果呈現(xiàn)需求確定方案確定成交營銷流程風險預判為什么要學習從方案出發(fā)的客戶營銷方法解決機構(gòu)產(chǎn)品有限 VS 客戶需求多元的問題解決知識越學越多，永遠學不完的問題解決高客面談缺乏思路、難把控的問題解決高客KYC很難深入的問題解決大額保單成交急迫性問題解決不可復制，不能批量培養(yǎng)隊伍的問題二、“從方案出發(fā)的高客營銷邏輯”的實操步驟從方案出發(fā)面談方法的邏輯步驟。

1、機構(gòu)主打產(chǎn)品梳理與功能優(yōu)勢分析；2、依據(jù)功能優(yōu)勢設計產(chǎn)品組合方案；3、依據(jù)方案反推可解決的典型風險；4、依據(jù)典型風險反推優(yōu)質(zhì)目標客戶畫像；5、依據(jù)客戶畫像進行客戶梳理，客戶渠道開拓；1、標簽法預判風險；2、成交思路設計；3、專業(yè)知識準備；4、解決方案準備；5、精準KYC問題準備；6、面談輔助工具準備；1、建立營銷的“勢”；2、精準KYC，從風險預判到確診；3、后果呈現(xiàn)：從風險到需求的轉(zhuǎn)換；4、方案呈現(xiàn)：從需求到方案的轉(zhuǎn)換；營銷策劃階段面談準備階段面談成交階段第一階段：營銷策劃階段1、機構(gòu)主打產(chǎn)品梳理與功能優(yōu)勢分析；2、依據(jù)功能優(yōu)勢設計產(chǎn)品組合方案；3、依據(jù)方案反推可解決的典型風險；4、依據(jù)典型風險反推優(yōu)質(zhì)目標客戶畫像；5、依據(jù)客戶畫像進行客戶梳理，客戶渠道開拓。何謂產(chǎn)品功能性優(yōu)勢？

解決問題的能力問題：高凈值客戶的三十六個風險維度代持風險稅務風險六大風險模塊家庭風險企業(yè)風險傳承風險 婚姻風險養(yǎng)老規(guī)劃風險教育規(guī)劃風險老年人監(jiān)護風險殘疾人監(jiān)護風險疾病醫(yī)療風險家庭經(jīng)濟支柱風險企業(yè)經(jīng)營風險 企業(yè)家刑事風險企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風險有限責任刺穿與家庭債務風險境內(nèi)企業(yè)稅務風險境內(nèi)個人稅務風險稅務信息透明與跨境稅務風險代持人債務風險代持人離婚風險代持人身故風險代持人擅自處分風險代持行為曝光引發(fā)的風險婚變財產(chǎn)分割風險父母繼承外流風險配偶繼承外流風險繼子女繼承外流風險非婚生子女繼承外流風險繼承程序風險隔代傳承風險企業(yè)繼承人能力不足風險未成年人監(jiān)護風險繼承人爭產(chǎn)風險傳承后失控風險(敗家子風險)。

跨國傳承風險無子女傳承風險婚內(nèi)受贈繼承風險婚內(nèi)財產(chǎn)混同風險婚內(nèi)財產(chǎn)轉(zhuǎn)移風險【人壽保險/保險金信托】財富規(guī)劃功能一覽表(V4.0)01防夫妻財產(chǎn)混同02一方個人財產(chǎn)03保單架構(gòu)防分割04低現(xiàn)價防分割05無現(xiàn)價防分割06資產(chǎn)獨立防分割07跨境配置防分割08增加財產(chǎn)控制力09負債持有資產(chǎn)10定向/高效/和諧傳承11資產(chǎn)標簽化傳承12傳承對象變更13非法定繼承人傳承14傳承后控制15未成年人傳承保護16身后流動性17失智人士照顧。