高客營(yíng)銷邏輯課程大綱走近高端客戶KYC高客營(yíng)銷邏輯高客成交六步法中低端客戶關(guān)注點(diǎn)——財(cái)富積累，財(cái)產(chǎn)增值保值高端客戶關(guān)注點(diǎn)——財(cái)富保全，財(cái)富傳承轉(zhuǎn)變：做一個(gè)有解決問(wèn)題能力的人高端客戶跟中低端客戶的需求差異客戶綁定財(cái)富管理時(shí)代客戶獲取誰(shuí)能獲取客戶隱私，誰(shuí)就能綁定客戶需求差異決定了營(yíng)銷邏輯的不同KYC可以幫助我們快速獲取客戶信息財(cái)富疾病情感什么是KYC家庭結(jié)構(gòu)收支結(jié)構(gòu)財(cái)富結(jié)構(gòu)財(cái)富路徑KYC高客營(yíng)銷邏怎么要要什么怎么分析KYC實(shí)操的三大難點(diǎn)以KYC為核心的高客營(yíng)銷邏輯問(wèn)題前置去異議處理以全部家底為基數(shù)精準(zhǔn)識(shí)別問(wèn)診服務(wù)不以預(yù)算為目標(biāo)不套套子去產(chǎn)品營(yíng)銷高客成交六步法步驟。

1、關(guān)系管理——互換甲乙方步驟2、KYC技巧——四類信息收集  步驟3、風(fēng)險(xiǎn)別——36個(gè)風(fēng)險(xiǎn)維度  步驟4、需求提煉——四分法步驟5、資產(chǎn)配置分析方法&調(diào)整策略  步驟6、保單架構(gòu)設(shè)計(jì)&產(chǎn)品適配原則實(shí)現(xiàn)5分鐘建立信任、20分鐘掀家底兒、1小時(shí)成交關(guān)系管理——“互換甲乙方”主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲃?dòng)尋求幫助增加專業(yè)信任，建立提問(wèn)地位借助提問(wèn)地位，掀開(kāi)客戶家底步驟1、關(guān)系管理——互換甲乙方KYC技巧——四類信息收集獲取全部的信息  找到已存在的問(wèn)題找到只有他/她存在的問(wèn)題導(dǎo)出一定會(huì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)用財(cái)富問(wèn)診的形式，掀開(kāi)家底兒、找到問(wèn)題步驟2、KYC技巧——四類信息收集風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別——36個(gè)風(fēng)險(xiǎn)維度一定會(huì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)  從今天到未來(lái)的全部風(fēng)險(xiǎn)  與我們產(chǎn)品有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)精準(zhǔn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、一擊即中痛點(diǎn)步驟。

2、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別——36個(gè)風(fēng)險(xiǎn)維度提煉：對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行先后等級(jí)劃分明確：客戶感到擔(dān)憂，急于解決的風(fēng)險(xiǎn)需求提煉——四分法找到共同目標(biāo)、建立業(yè)務(wù)關(guān)系步驟4、需求提煉——四分法資產(chǎn)配置分析方法&調(diào)整策略問(wèn)題前置  了解客戶已有哪些資產(chǎn)類型  已有資產(chǎn)中哪些還有可規(guī)劃的空間已有資產(chǎn)是否能解決客戶現(xiàn)在到未來(lái)的所有需求  如何增加資產(chǎn)配置才能幫助客戶全面解決問(wèn)題梳理全部資產(chǎn)，確定可配置總保額、總保費(fèi)步驟5、資產(chǎn)配置分析方法&調(diào)整策略保單架構(gòu)設(shè)計(jì)&產(chǎn)品適配原則了解客戶家庭成員中  誰(shuí)應(yīng)該擁有資產(chǎn)  誰(shuí)背負(fù)債務(wù)，不應(yīng)該持有資產(chǎn)  誰(shuí)承擔(dān)稅務(wù)負(fù)擔(dān)重，應(yīng)當(dāng)避免稅收成本誰(shuí)是特殊未成年或無(wú)行為能力人，需重點(diǎn)照顧的對(duì)象理清客戶家庭成員架構(gòu)。

精準(zhǔn)匹配對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品類型及保單架構(gòu)步驟6、保單架構(gòu)設(shè)計(jì)&產(chǎn)品適配原則步驟1、關(guān)系管理——互換甲乙方步驟2、KYC技巧——四類信息收集步驟3、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別——36個(gè)風(fēng)險(xiǎn)維度步驟4、需求提煉——四分法步驟5、資產(chǎn)配置分析方法&調(diào)整策略步驟6、保單架構(gòu)設(shè)計(jì)&產(chǎn)品適配原則建立提問(wèn)題的地位找到個(gè)性化問(wèn)題強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的后果確定要解決的問(wèn)題  用什么解決問(wèn)題怎么才能解決問(wèn)題高客成交六步法總結(jié)掌握第一步“互換甲乙方”是開(kāi)展高客營(yíng)銷的前提掌握第二步“KYC技巧”是綁定高客的核心讓我們一起打開(kāi)高客營(yíng)銷的大門！前提核心高客成交六步法的前提與核心。