識(shí)客—財(cái)會(huì)客戶群體介紹你眼中的教師是什么樣的？提到財(cái)會(huì)，你會(huì)想到什么呢？說一說識(shí)別財(cái)會(huì)客戶的“形”與“魂”客群特征（1/2)客戶素質(zhì)大專/本科為主，接受教育水平高，善于學(xué)習(xí)同時(shí)注意保護(hù)個(gè)人隱私，個(gè)人信息很少主動(dòng)說了解甚至精通各種理財(cái)工具，對數(shù)字敏感，注重看條款對代理**險(xiǎn)知識(shí)、條款解讀、同業(yè)對比等專業(yè)性要求較高家庭結(jié)構(gòu)三口之家，孩子大多在當(dāng)?shù)刂W(xué)、中學(xué)，父母退休同城居住消費(fèi)謹(jǐn)慎理性，很少做無意義消費(fèi)，多用于車房貸款，孩子教育理財(cái)渠道廣泛，傾向較高回報(bào)率的股票基金等，相信專業(yè)人士時(shí)間規(guī)劃上班族，早七晚六，周末單/雙休，月初月末忙休息時(shí)間多數(shù)在家陪老人孩子，不愿參加保險(xiǎn)公司的活動(dòng)保障情況夫妻有社保、醫(yī)保，有少量商業(yè)重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)孩子醫(yī)保、學(xué)平險(xiǎn)、沒有或有少量商業(yè)重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)父母有社保、醫(yī)保消費(fèi)理財(cái)客群特征（2/2)客群關(guān)注話題孩子：孩子健康、教育及未來發(fā)展健康：注重體檢，關(guān)注家人身體狀態(tài)養(yǎng)老：關(guān)注退休時(shí)間，退休金多少理財(cái)：非常關(guān)注股票、基金、債券、匯率等投資渠道客群核心需求分析。

保障需求 服務(wù)需求 事業(yè)上升期，夫妻優(yōu)先考慮性價(jià)比較高的重疾和醫(yī)療險(xiǎn)孩子的百萬醫(yī)療，重疾險(xiǎn)加保，專項(xiàng)教育金父母重疾補(bǔ)充夫妻品質(zhì)養(yǎng)老的養(yǎng)老金孩子：直通“藤?！狈?wù)養(yǎng)老：養(yǎng)老家園、旅居體驗(yàn)服務(wù)個(gè)人擁有醫(yī)保，商業(yè)重疾險(xiǎn)保額在20-50萬之間，有一定的加?？臻g 理財(cái)渠道多，偏好較高收益，目前基本無養(yǎng)老年金類保險(xiǎn)，理財(cái)型保險(xiǎn)有開發(fā)空間孩子有醫(yī)保、學(xué)平險(xiǎn)，重疾險(xiǎn)保額10萬以內(nèi)，重疾、醫(yī)療和教育金有加?？臻g父母有醫(yī)保、惠民保，重疾/防癌險(xiǎn)有加?？臻g客群的保障現(xiàn)狀與缺口從現(xiàn)在到未來家庭保障變化及應(yīng)對方案家庭成長期家庭成熟期潛在風(fēng)險(xiǎn)解決方案潛在風(fēng)險(xiǎn)解決方案孩子重疾未來可持續(xù)的接受的教育夫妻老人的身體狀況、自己的意外疾病風(fēng)險(xiǎn)孩子醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)綜合保障孩子健康成長終身壽/年金險(xiǎn)確定可持續(xù)的教育金。

夫妻重疾險(xiǎn)配置百萬意外身價(jià)和定期壽，防范重疾及身故分享。父母父母突發(fā)的意外，和罹患重疾的風(fēng)險(xiǎn)大額醫(yī)療費(fèi)用支出的風(fēng)險(xiǎn)。夫妻健康和養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)。父母惠民保解決大額醫(yī)療分體。**孝解決癌癥高額的治療和康復(fù)費(fèi)用。夫妻增加重大疾病保額，辦理年金險(xiǎn)/終身壽，補(bǔ)充養(yǎng)老金缺口。

一、識(shí)客“低線財(cái)會(huì)”客群識(shí)別圖個(gè)人和家庭基本信息 年齡、學(xué)歷、職業(yè)、職務(wù)35-45之間，本科學(xué)歷，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)，財(cái)務(wù)主管目標(biāo)客群基本情況個(gè)人和家庭基本信息家庭結(jié)構(gòu)及家庭所處階段三口之家或四口之家，家庭處于成長期目標(biāo)客群基本情況個(gè)人和家庭基本信息個(gè)人及家庭年收入，主要收入來源，家庭資產(chǎn)與負(fù)債 個(gè)人收入在20-30萬之間，家庭收入30-50萬不等。收入以穩(wěn)定工資收入為主。2-3套房子，有車貸房貸。 消費(fèi)特點(diǎn)及未來規(guī)劃主要支出方向孩子教育，車貸房貸目標(biāo)客群基本情況消費(fèi)特點(diǎn)及未來規(guī)劃未來規(guī)劃品質(zhì)養(yǎng)老基本情況理財(cái)習(xí)慣常用理財(cái)方式銀行理財(cái)、股票、基金、債券等多種渠道理財(cái)方式擁有保障及對保險(xiǎn)認(rèn)知醫(yī)保/新農(nóng)合?

家人都有醫(yī)保目標(biāo)客群基本情況擁有保障及對保險(xiǎn)認(rèn)知對商業(yè)保險(xiǎn)的認(rèn)知，是否購買過商業(yè)保險(xiǎn)，買過哪些？有保險(xiǎn)理念，購買少量的重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)意外險(xiǎn)成長經(jīng)歷了解價(jià)值觀和習(xí)慣依靠自己勤奮努力考上大學(xué)，并成就自己事業(yè)興趣愛好、關(guān)注話題接觸與交流方式、內(nèi)容及注意事項(xiàng)關(guān)注孩子教育，注重體檢和關(guān)注家人健康狀況性格特征、情感世界便于深度交流謹(jǐn)慎小心，注重專業(yè)，不輕易相信人生活和工作習(xí)慣時(shí)間規(guī)劃、接觸時(shí)間與方式月初月末，季初季末，年初年末比較忙，各種財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)表。周末時(shí)間多用于培孩子家人。適用于1對1拜訪。