課堂訓練——養(yǎng)老年金銷售說明教學時間：1分鐘教學目標：講解PESOS訓練法第二步教學方法：講授教學內容：講解：E說明：整個訓練流程的基礎，是對訓練內容的解釋，說明分為：講師講解、學員復述說明的好處：對**的好處對客戶的好處對銷售人員的好處對**的好處：代入自己案例、為示范埋下伏筆對業(yè)務員的好處：拉近距離、引發(fā)思考、打開話題對客戶的好處：引發(fā)思考、認識到持續(xù)賺錢能力的重要性、讓客戶萌生提前規(guī)劃的重要性02：學習內容**老師養(yǎng)老金銷售提問邏輯，共計四問，今天我們重點學習說明：您賺了那么多的錢，您覺得除了自己的智慧以外，還有哪些原因呢？

根據課程內容，我們將用60分鐘早會來進行訓練。首先我將帶領大家將視頻完整觀看一遍，同時，希望看完第一遍視頻后，大家能講清楚養(yǎng)老說明的好處。后面我們將用30分鐘早會的時間，對說明話術進行學習、演練、通關03：話術要領通過對客戶提問，引發(fā)客戶切入持續(xù)賺錢能力的話題，**老師課程中說明中關鍵詞就是：過去賺錢的原因、持續(xù)賺錢的能力、長期規(guī)劃的意識，層層遞進，最終喚起客戶的共鳴，讓客戶充分認識到人都容易高估自己賺錢的能力，同時缺乏長期規(guī)劃的意識。過去賺錢的原因持續(xù)賺錢的能力長期規(guī)劃的意識04：重點難點在養(yǎng)老四問的銷售邏輯課程中，重點掌握四問，難點是針對四問延伸出的客戶拒絕話術的處理。

希望我們每位伙伴，在學習過程中，都能獻計獻策，尤其在保單整理有豐富經驗的艾**伙伴，能多給大家分享一些你的實戰(zhàn)經驗第三步：示范講解：S示范：通?？梢岳斫鉃椤拔易?、你看”，講師示范或邀請優(yōu)秀主管示范、教學片示范，讓學員觀察。1、示范內容向學員示范每一個步驟（我做你看），百聞不如一見；涉及相關動作要完整展示；必要時可以重復示范，反復強調各項要點；2、注意事項1）講師授課前要對示范內容做充足準備，包括示范的內容、示范后學員可能出現的問題等2）示范前，講師要將觀看要點告知學員，使學員帶著目的去看，集中注意力3）在講師示范時要做完整、標準的示范4）示范結束后，要請學員發(fā)表觀后感。

如果學員對內容有疑義，要當時解決5）如果訓練內容過多，可分段示范《說明》認真觀看詳細記錄請大家隨我一起觀看視頻。在看的過程中，大家要認真記錄。第一遍：空中示范教學時間：2分鐘教學目標：觀看輔導案例教學方法：教學片觀看教學內容：教學片是對教學內容的輔助講解。觀察教學片前，講師要引導學員認真觀看，行記錄，為后面的發(fā)表做好學習筆記。1.看到了什么？2.想到了什么？3.記住了什么？發(fā)表感受教學時間：2分鐘教學目標：觀看輔導案例教學方法：教學片觀看教學內容：教學片是對教學內容的輔助講解。觀察教學片前，講師要引導學員認真觀看，進行記錄，為后面的發(fā)表做好學習筆記。說明：業(yè)務員：張姐，您的企業(yè)經營的一直非常成功，您覺得除了您本人的智慧以外，還要歸功于哪些因素？客戶：沒有沒有，您過獎了！

就是比別人運氣好那么一點點。業(yè)務員：張姐，您看咱倆很熟了，這么多年，您的成功和我一個朋友很像，我朋友總結過她過去賺錢有三個原因：1、時代機遇，改革開放以來只要我們肯努力都會或多或少掙得財富；2、個人努力，只要自己足夠努力夠勤奮，也能走向成功；3、適當運氣，除此之外我們的成功也離不開適當的好運氣，您認同嗎？客戶：對，您說的太對了第二遍：現場示范空中訓練師將視頻中典范的內容，在準備環(huán)節(jié)，提煉轉換成文字話術。并在視頻示范后，進行文字內容示范：說明業(yè)務員：我朋友還說，大多數人都會高估自己持續(xù)賺錢的能力。

過去做得越順利的人越容易高估自己的能力，遭遇風險或企業(yè)瓶頸時才會想起“居安思危”，您認同嗎？客戶：是啊，這兩年生意確實越來越難做了，不像以前一樣那么容易賺錢了。業(yè)務員：您說的對，現在確實很難保證我們持續(xù)不變的賺錢能力，所以我朋友還有個觀點，我們都要有一個長期規(guī)劃，但是大部分人都缺乏長期規(guī)劃的意識：95%以上的人只看當下；4%的人能兼顧短期和3-5年的中期規(guī)劃；僅1%的人有5年以上自發(fā)的長期規(guī)劃意識；您認同嗎？客戶：是啊，您這個朋友的觀點很對。