如何銷售好養(yǎng)老金？我們都知道，保險(xiǎn)這種產(chǎn)品肯定是越早買越好，尤其是針對(duì)疾病的險(xiǎn)種，年齡越小，身體條件越好，被保障的項(xiàng)目越多。這很好理解。但另外一個(gè)產(chǎn)品養(yǎng)老險(xiǎn)，就比較難接受了。比如，我現(xiàn)在 30  歲，如果有人讓我買養(yǎng)老險(xiǎn)，我肯定是抗拒的。第一，我有社保啊；第二，我還年輕啊，離養(yǎng)老還遠(yuǎn)著呢。 年金險(xiǎn)為什么難銷售客戶根本不給我介紹養(yǎng)老金的機(jī)會(huì)，他們覺(jué)得有社保就夠了；年輕人‘即時(shí)滿足’‘及時(shí)行樂(lè)’的生活觀念，就更難說(shuō)動(dòng)了；養(yǎng)老險(xiǎn)的銷售人群劃在 45 歲以下，可很多人都快退休了，才想起買，為時(shí)已晚啊；二.到底怎么讓客 戶提前意識(shí)到養(yǎng)老的重要性呢？這太正常了，這不怪客戶這是幾代人累 積出的思維慣性。

雖然我們每天都在說(shuō)中國(guó)正在進(jìn)入老齡化社會(huì)，但老齡化帶來(lái)的危機(jī)，我們還沒(méi)真正體會(huì)過(guò)；相反，如果你去日本，談起養(yǎng)老話題，他們馬上跟你 講得頭頭是道，因?yàn)槿毡緦?duì)老齡化帶來(lái)的問(wèn)題有切身體會(huì)。而你難以想象BBC 網(wǎng)站披露過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)，近 20 年來(lái)，日本 60 歲以上的犯罪率 一直在上升。因?yàn)樯鐣?huì)福利體系的能力是有限的，一旦索取的大于付出的，問(wèn)題就產(chǎn)生了。一、預(yù)演未來(lái)二、找到缺口三、客戶追蹤。

怎么說(shuō)服一個(gè) 30 歲的人購(gòu)買養(yǎng)老金？一、預(yù)演未來(lái)很多代理人銷售之前，會(huì)直接說(shuō)：“除了重疾，您要不要再考 慮下養(yǎng)老金？”90%的客戶會(huì)直接說(shuō)：“不需要，謝謝。”直接把路封死了。我的建議是，銷售養(yǎng)老金前，先別急著提產(chǎn)品，先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題。比如我會(huì)這么說(shuō)：“在未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)里，除了疾病和意外，還有一件事情一定會(huì)來(lái)，那就是衰老。我們先不談老了以后那些糟心的健康問(wèn)題，我想先問(wèn) 你，你老了以后想過(guò)什么樣的生活？”90%的客戶會(huì)順著你的問(wèn)題開(kāi)始腦補(bǔ)，然后描述出一個(gè)理想的老年生活。 這么做的目標(biāo)是，通過(guò)客戶的暢想，激發(fā)客戶對(duì)養(yǎng)老狀態(tài)的認(rèn)知。

這里有一個(gè)秘訣，那就是：一定要讓客戶主動(dòng)去講述，千萬(wàn)別替客戶說(shuō)，因?yàn)?/span> 客戶很難產(chǎn)生真實(shí)的感受。在客戶講述時(shí)，你就要有意識(shí)地去梳理，他預(yù)演的未來(lái)當(dāng)中，都包含了哪些需求。一、預(yù)演未來(lái)客戶的需求包含三類：第一種需求，客戶希望老了以后有很好的居住環(huán)境，我給它起個(gè)名字，叫“安心屋”。為什么叫“安心屋”？因?yàn)檫@個(gè)居住環(huán)境不只是房子有多好，而且是房子附 近有配套的養(yǎng)老服務(wù)。比如附近有醫(yī)院，或者有政府設(shè)立的老年服務(wù)工作站。有的地方還有老人社區(qū)，娛樂(lè)設(shè)施比較齊全，老人們可以一起打打牌， 也不孤單。一、預(yù)演未來(lái)第二種需求，也是客戶的普遍需求，少得病。給它起個(gè)名字，叫“健康樹(shù)”。我們看很多老人堅(jiān)持不懈地健身，跳廣場(chǎng)舞，是為什么？如果你去問(wèn)，他們會(huì)說(shuō)，健康一點(diǎn)，不給老伴和兒女添麻煩。

避免給家人帶來(lái)負(fù)擔(dān)，一直做兒女可以依靠大樹(shù)，才是老年人最強(qiáng)的心理動(dòng)機(jī)。一、預(yù)演未來(lái)第三種需求，把年輕時(shí)候沒(méi)時(shí)間做的事都體驗(yàn)一遍。我給它起名叫“夢(mèng)想花” 很多人退休以后才學(xué)著寫(xiě)書(shū)、攝影，甚至 70 歲開(kāi)始學(xué)編程等等……這都是他們?cè)?經(jīng)未完成的夢(mèng)想。這三個(gè)需求基本能覆蓋所有客戶對(duì)老年生活的想象。這就是第一步要做的，通過(guò)預(yù)演未來(lái)，發(fā)現(xiàn)客戶的老年需求。怎么說(shuō)服一個(gè) 30 歲的人購(gòu)買養(yǎng)老金？

二、找到缺口有了需求，接下來(lái)，你就要幫客戶算算，要過(guò)上這樣的生活，他有多少財(cái) 富上的缺口。很多客戶自己也會(huì)算：“我 60 歲退休，一年 10 萬(wàn)很充裕了，到 100 歲，400 萬(wàn)肯定夠了?！甭?tīng)上去沒(méi)毛病，這時(shí)候，我會(huì)再替他算一遍。二、找到缺口我們就拿吃飯來(lái)說(shuō)吧：假如我現(xiàn)在 60 歲，每天吃飯按 100 元算，活到 100 歲，100×365×40=146 萬(wàn)?？晌覀兓钪辽儆幸隆⑹?、住、行、醫(yī)療五項(xiàng)基 本需求，其中一項(xiàng)就要花掉 146 萬(wàn)。你還覺(jué)得 400 萬(wàn)足夠嗎？況且 20 年后，一天 100 元夠吃嗎？”這時(shí)候客戶都會(huì)有點(diǎn)驚訝，那我就會(huì)趁熱再追問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：那么，你平時(shí)理財(cái)或者儲(chǔ)蓄過(guò)程中，有沒(méi)有想過(guò)哪筆錢是專門(mén)養(yǎng)老存的？絕大多數(shù)客戶都有一個(gè)答案——社保。