保單伴侶四步走保單整理確定標(biāo)準(zhǔn)保額計(jì)算保障缺口給出診斷建議第一步：保單整理?操作方法把客戶現(xiàn)有保單按照險(xiǎn)種分類填入，便于后面計(jì)算保障缺口。保單整理“五要素”?人：投保人、受益人?費(fèi)：保費(fèi)?期：繳費(fèi)日期?責(zé)：保單名稱?額：保額第一步：保單整理話術(shù)?保單整理“三金句”張姐，就像人的身體需要做體檢一樣，您買的保險(xiǎn)也需要定期體檢，萬一哪天不小心生病了，保險(xiǎn)不給理賠您會(huì)怎么想？通過保單整理可以讓您清楚的知道自己家庭保障狀況：?問題一：你是否了解自己的保單利益？對(duì)自己買的產(chǎn)品保障利益不了解就是對(duì)資金的浪費(fèi)，越早了解自己購(gòu)買的產(chǎn)品，越能維護(hù)自身的利益。

?問題二：你覺得你買的保單是否滿意？恭喜你了解你購(gòu)買的保單利益，不過通過保單檢視，還可以更好的看出你買的產(chǎn)品是否滿意。?問題三：你覺得你買的保單是否完整?通過保單檢視，還可以看出你買的保險(xiǎn)種類全不全，保險(xiǎn)額度夠不夠。我來幫您做一次專業(yè)的保單整理，讓您清楚自己家庭保障狀況吧。第一步：保單整理話術(shù)?保單整理“三金句”流程圖是否完整是否滿意是否了解保單整理第一步：保單整理話術(shù)?導(dǎo)入人生七張保單的理念+進(jìn)行保單整理張姐，其實(shí)按照我們的專業(yè)來說，每個(gè)人在一生中應(yīng)該擁有起碼的七種保單才是完善合理的，也就是說要有七件保單：意外保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、重疾保險(xiǎn)、子女教育、養(yǎng)老保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、財(cái)富管理，這樣就可以無憂無慮的度過自己的一生了。（按照人生七張保單做簡(jiǎn)單的介紹）現(xiàn)在咱們一起來看看家里的保單情況吧。（進(jìn)行保單整理，邊整理邊和客戶確認(rèn)保單要素）小貼士：如有看不懂的保單：您這張保單還挺少見的，讓我拿回去好好研究一下。第二步：確定標(biāo)準(zhǔn)保額?操作方法根據(jù)客戶個(gè)人年收入，對(duì)照右側(cè)速查表，確定標(biāo)準(zhǔn)保額，填入保單分析 標(biāo)準(zhǔn)保額中。

舉個(gè)例子王先生個(gè)人年收入為20萬，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)保額速查表：建議他所需購(gòu)買保額為，

意外險(xiǎn)180萬、重疾險(xiǎn)120萬、養(yǎng)老年金10萬、終身壽險(xiǎn)為180萬。第二步：確定標(biāo)準(zhǔn)保額話術(shù)?確定標(biāo)準(zhǔn)保額話術(shù)張姐，我們一起來看看我們現(xiàn)在的保障全不全，額度夠不夠吧。您現(xiàn)在（在XX單位工作、自己開了XX店鋪、經(jīng)營(yíng)XX公司），一年的家庭收入肯定有40萬了吧（按照客戶實(shí)際年收入的2-3倍，若客戶強(qiáng)烈否定，視情況降低）。張姐您看，這是一張國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)保額建議表，我們行業(yè)內(nèi)經(jīng)常用這種表給客戶進(jìn)行專業(yè)的保險(xiǎn)配置。您現(xiàn)在的家庭收入少說也要30萬，建議您配置270萬意外險(xiǎn)，180萬重疾保障，15萬的養(yǎng)老金和270萬的身價(jià)保障。（邊說邊在標(biāo)準(zhǔn)保額表圈出，在視覺上對(duì)客戶進(jìn)行沖擊讓客戶清晰看見這些保障額度，以便下一步溝通）第三步：計(jì)算保障缺口?操作方法①將第一步保單整理得到的保額分類加總，填到保單分析表的已有保額處。

②計(jì)算保障缺口：保障缺口 標(biāo)準(zhǔn)保額 保額合計(jì)，填寫到保單分析表的保障缺口處。270萬180萬200萬60萬70萬120萬第四步：給出診斷建議-常見診斷結(jié)果?客戶保障可能存在的問題：①保障錯(cuò)位：如重疾、意外不均衡…②保障不足：重疾保障不足額…③保單結(jié)構(gòu)不合理：子女多父母少…④存在保單泡沫：一年期短期險(xiǎn)已失效而不知道…⑤因信息變更存在潛在風(fēng)險(xiǎn)：法定受益人未變成指定…?診斷順序：家庭經(jīng)濟(jì)支柱配偶子女計(jì)算保障缺口+給出診斷建議話術(shù)?計(jì)算保障缺口張姐您看，通過保單體檢，您現(xiàn)在已經(jīng)擁有的保障有.......根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)保額的建議，我們還需要補(bǔ)充……我們發(fā)現(xiàn)的這些保障空白，還有額度不足的情況，我都用圓圈幫您標(biāo)注好了。

?給出診斷建議客戶經(jīng)理：張姐，您覺得在這些圓圈中，您最關(guān)注哪一點(diǎn)呢？是您的重疾保障？還是您愛人的身價(jià)保障，還是孩子的教育金？（一定要列舉客戶的缺口，讓客戶進(jìn)行選擇）客戶：我現(xiàn)在想最先給愛人解決身價(jià)保障的問題。客戶經(jīng)理：您為什么最關(guān)注這個(gè)問題？（根據(jù)客戶回答的關(guān)注點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行理念溝通和計(jì)劃書講解）結(jié)合《產(chǎn)品明白紙》做計(jì)劃書講解是拜訪客戶的一個(gè)理由、是需求分析的一種工具、更是提升面訪簽單率的利器。用一本手冊(cè)完成保單整理、保單診斷、理念溝通。最終目的是挖掘客戶需求，為說明促成做準(zhǔn)備。