如何跟進(jìn)客戶？思考：影響客戶成交的原因是關(guān)系還是專業(yè)又或者其他為什么客戶是你的朋友車險(xiǎn)你還是要返傭  ？為什么你的壽險(xiǎn)客戶遇到競爭的時(shí)候，你會(huì)擔(dān)心返傭競爭客戶購買選擇你的根本原因你所描述的產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到客戶預(yù)期價(jià)值認(rèn)同因個(gè)人談吐、習(xí)慣、文化等所沉淀下來的性格特征人格認(rèn)同多維度獲取信任、建立信任的方法與建立信任認(rèn)同如何跟進(jìn)客戶主動(dòng)客戶與被動(dòng)客戶的區(qū)別跟進(jìn)客戶過程中的臨場應(yīng)變跟進(jìn)的時(shí)機(jī)如何判斷什么樣的跟進(jìn)是客戶喜歡的方式跟進(jìn)是成交的重要步驟詢價(jià)不等于成交考慮的過程是答疑和建立信任的過程跟進(jìn)不等于頻繁反復(fù)同內(nèi)容表達(dá)無法引起思考建立完善的客戶信息。

01分析客戶的購買歷史02主動(dòng)跟進(jìn)客戶的回訪03與客戶之間保持聯(lián)系04PART.01建立完善的客戶信息建立完善的客戶信息客戶檔案職位信息興趣愛好定制需求聯(lián)系信息客戶資料的建立與完善是你跟進(jìn)客戶備忘的重要工具，更是建立長期服務(wù)關(guān)系的基本方式?jīng)]有好的客戶資料，就無法找到與客戶共情的相關(guān)方式客戶資料服務(wù)于跟進(jìn)的方向與選擇客戶資料建立完善的客戶信息客戶的基本資料隨時(shí)隨地更新客戶的信息，保證對客戶了解的全面性，從而更好地促進(jìn)成交。PART.02分析客戶的購買歷史分析客戶的購買歷史客戶的購買詳情一般需要記錄在檔案管理中備選與查詢。我們可以從老客戶的購買歷史中進(jìn)行數(shù)據(jù)的挖掘與分析。從歷史數(shù)據(jù)信息中挖掘到客戶的喜好與需求，結(jié)合客戶購買產(chǎn)品的種類、價(jià)格以及購買頻率，分析得出客戶的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)心理客戶數(shù)據(jù)分析購買歷史促銷宣傳消費(fèi)習(xí)慣客戶的購買詳情一般需要記錄在檔案中，這樣便于篩選與查詢。

我們可以從老客戶的購買歷史中進(jìn)行數(shù)據(jù)的挖掘與分析。從歷史數(shù)據(jù)信息中挖掘到客戶的喜好與需求，結(jié)合客戶購買產(chǎn)品的種類、價(jià)格以及購買頻率，分析得出客戶的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)心理以便及時(shí)跟進(jìn)各種促銷宣傳，或者退出客戶感興趣的優(yōu)惠活動(dòng)，這樣才能夠針對客戶的需求有目的地進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品推廣分析客戶的購買歷史把這些詳細(xì)的客戶信息錄入管理系統(tǒng)中根據(jù)情況進(jìn)行更改和補(bǔ)充，隨時(shí)隨地更新客戶的信息，保證對客戶了解的全面性，從而更好地促進(jìn)成交。以便及時(shí)跟進(jìn)各種促銷宣傳，或者退出客戶感興趣的優(yōu)惠活動(dòng)分析客戶的購買歷史客戶資料的管理更改和補(bǔ)充客戶信息錄入關(guān)系管理系統(tǒng)CRM對客戶資料的管理包括：客戶的基本資料（如姓名、性別、職業(yè)等）的管理，根據(jù)情況進(jìn)行更改和補(bǔ)充客戶的信息不僅包括客戶的聯(lián)系方式，還需要客戶詳細(xì)的資料,把這些詳細(xì)的客戶信息錄入CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中把這些詳細(xì)的客戶信息錄入CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中，根據(jù)情況進(jìn)行更改和補(bǔ)充PART.03主動(dòng)跟進(jìn)客戶的回訪客戶咨詢團(tuán)財(cái)客戶壽險(xiǎn)使用產(chǎn)品的過程中。

成交后交流頻次會(huì)降低一旦遇到客戶咨詢一定不能以不能成交而喪失耐心非車客戶理賠率較高，但凡理賠一定要做好事后回訪、匯報(bào)，做好事一定要留名。主動(dòng)跟進(jìn)客戶的回訪客戶購買產(chǎn)品客戶在使用產(chǎn)品的過程中一定會(huì)遇到各種各樣的問題，你要做的事情就是及時(shí)發(fā)現(xiàn)這些問題并迅速給出解決方案,這也是客戶關(guān)系管理的重要環(huán)節(jié)，也是長期信任的基本條件01定期回訪，定期接洽，是保持良性關(guān)性的基本前提，沒有互動(dòng)的業(yè)務(wù)，永遠(yuǎn)不會(huì)有信任轉(zhuǎn)介紹，沒有回訪的溫度，就沒有銷售的溫度。02采用多種途徑對客戶跟進(jìn)回訪，如電話聊天、郵件溝通、短信溝通、電話聯(lián)系等等。所有的途徑只遵守一個(gè)原則，讓客戶感到你在她的身邊與客戶之間保持聯(lián)系跟進(jìn)客戶，并不僅僅是客戶，要盡可能參與客戶的生活做好自己對客戶最基本的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶產(chǎn)生定期期望了解客戶變化，做好跟進(jìn)過程中的信息獲取跟進(jìn)成交或不成交客戶都不要有結(jié)果指標(biāo)。