保險需求分析4步法當客戶來咨詢保險時，作為保險經(jīng)紀人，我們要做的是了解清楚客戶需求，并且根據(jù)客戶需求來幫客戶配置合適的產(chǎn)品。每個客戶的需求都是不一樣的，但是我們幫客戶分析需求的流程是一樣的，都是要搞清楚客戶的已有保障、健康狀況、保險觀念、預算，然后幫助客戶制作方案和推薦產(chǎn)品，進而推動整個購買流程。詢問過往保障框架明確預算確認保險公司PARTONE詢問過往詢問過往的目的，是對客戶進行重要摸底，了解客戶的想法和需求，以及客戶的家庭情況。否則就變成了單純的產(chǎn)品推銷，成交的可能性很低?？蛻羝鋵嵰膊辉敢庵苯颖煌扑]產(chǎn)品，但是不知道告知什么信息，所以需要經(jīng)紀人主動向客戶詢問。詢問的信息包括：保險觀念、已有保障、健康情況。

1、保險觀念。詢問客戶打算給誰買保險，希望通過保險解決什么問題，考慮購買哪些險種。通過詢問保險觀念來了解客戶對保險的了解程度、認知層次，幫助客戶梳理應該購買哪些險種才能解決擔心的問題。如果客戶自己的觀念比較好，可以通過提問的方式讓客戶自己說出來如何解決。2、已有保障。了解客戶是否有社保、公費醫(yī)療，公司是否給上了團體補充醫(yī)療，是否已經(jīng)購買了其他商業(yè)保險。如果客戶之前已經(jīng)投保過商業(yè)保險，但是這次并沒有直接在原來的渠道購買，說明客戶對原來的購買渠道或者代理人存在著某種不滿，我們需要了解清楚原因，再繼續(xù)詢問下面的信息。3、健康情況。了解客戶之前是否有住院、手術(shù)、體檢異常、社保卡外借的情況，了解客戶是否有資格購買商業(yè)保險。

如果客戶之前確實存在一些既往疾病，就需要明確告知客戶，投保的時候需要進行如實告知，告知之后會有哪幾種可能的核保結(jié)果。核保結(jié)果一般分為正常承保、加費、除外、延期和拒保五種，延期相當于變相拒保，但是還有投保的希望。PART TWO保障框架再次跟客戶確認是給誰買保險，客戶希望解決的問題是什么。這里需要明確幾個保險配置的基本原則：?先保大人，再保老人和孩子；?先保第一經(jīng)濟支柱，再保第二經(jīng)濟支柱；?先保大風險，再保小風險；?先買保障類的產(chǎn)品，再買理財類的產(chǎn)品?先看產(chǎn)品條款，再看公司如果客戶只是給孩子或者老人購買保險，我們就需要詢問大人是否已經(jīng)購買過保險，并提醒客戶正確的配置原則。但是如果客戶執(zhí)意要給孩子或者老人買，就不要強求，先按照客戶的想法配置即可。保險主要解決的六大問題：成人的健康+養(yǎng)老，兒童的健康+教育，富人的養(yǎng)老與傳承。

如果客戶想解決的是健康問題，就需要詳細介紹健康險的每個險種對應的功能與責任，以及保額計算方法。意外險：意外險解決外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的問題。請問您覺得哪些是意外？大的意外包括飛機失事、地震，小的意外包括貓爪狗咬、磕磕碰碰等，這些意外情況導致的身故、殘疾、醫(yī)療費用，都可以賠付。意外險有一項責任是其他產(chǎn)品都沒有的，就是殘疾，包括1-10級281項。意外險建議按照被保險人年收入的5-10倍去配置，小孩子不超過國家規(guī)定的最高賠償限額即可（10歲以內(nèi)身故不超過20萬，10-18歲身故不超過50萬）。住院險：醫(yī)療險解決的有錢看病的問題，小到闌尾炎手術(shù)大到癌癥治療，醫(yī)療險都可以報銷。醫(yī)療險主要是補充社保不足的部分，越是嚴重的疾病，社保報銷的比例就越低。

常見的一個現(xiàn)象是幾乎所有發(fā)起輕松籌、水滴籌的病人都是有社保的，但是社保報銷比例低，個人需要承擔的金額太高，所以不得不采用這種方式去籌錢。醫(yī)療險分為三檔，比較實惠的是報銷公立醫(yī)院普通病房，保費比較便宜，每個人也就幾百塊錢；第二檔可以看國內(nèi)公立醫(yī)院特需部、國際部，但是保費稍微貴一些，只要年齡不超過40歲，保費在1000元-2000元；第三檔可以去私立醫(yī)院、國外就醫(yī)，但是保費最貴，每年保費基本上都是1萬以上。您看您選擇哪種？醫(yī)療險產(chǎn)品的保額普遍都比較高，建議家庭每個人都至少100萬保額。重疾險：重疾險主要是解決收入損失補償?shù)膯栴}，尤其是家里的經(jīng)濟支柱家庭經(jīng)濟支柱都承擔著很大的家庭責任，有形的責任有房貸車貸，無形的責任有孩子的教育問題和老人的贍養(yǎng)問題。所以醫(yī)療險解決的是醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)療開支，重疾險解決的是醫(yī)院外的康復費、療養(yǎng)費、家庭開支等，客戶往往會忽略這部分花費。