3個(gè)熱點(diǎn)話題挖掘客戶需求作為專業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員，除了要精準(zhǔn)尋到客戶的顯性保險(xiǎn)需求外，還需善于引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己未曾意識(shí)到的隱性保險(xiǎn)需求，才能為客戶送去更全面的保障，獲得更多成交機(jī)會(huì)。 機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人01-“低利率時(shí)代”02-人口老齡化養(yǎng)老金替代率03-學(xué)歷通脹 學(xué)費(fèi)上漲3個(gè)熱點(diǎn)話題一起挖掘客戶需求從“低利率時(shí)代”談穩(wěn)定的財(cái)富保值需求PART -01近年來，多國央行實(shí)行低利率甚至負(fù)利率貨幣政策，全球利率環(huán)境整體下滑。在這樣的環(huán)境中，我國在2020年11月18日首次發(fā)行的負(fù)利率主權(quán)債券，遭到外國投資者的瘋搶。因?yàn)?0.152%的收益率對(duì)于許多負(fù)利率盛行的國家來說，仍相對(duì)較高。雖然我國尚未進(jìn)入負(fù)利率時(shí)代，但低利率時(shí)代特征比以往更加顯著。

1990年，我國存款基準(zhǔn)利率曾達(dá)10.08%，但20年后的現(xiàn)在，已一路跌至1.5%，處于歷史最低點(diǎn)。當(dāng)然，相較于主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，目前我國利率環(huán)境較溫和，但不少專家表示，在全球降息的大趨勢(shì)下，未來我國的降息趨勢(shì)也很難避免。 話題1：從“低利率時(shí)代”談穩(wěn)定的財(cái)富保值需求現(xiàn)實(shí)生活中，很多客戶以為配置了基礎(chǔ)保障后便不再需要購買保險(xiǎn)。至于養(yǎng)老金、 教育金可以通過銀行存款準(zhǔn)備，卻沒有意識(shí)到低利率環(huán)境帶來的“資產(chǎn)貶值”問題。此時(shí)，通過結(jié)合時(shí)事熱點(diǎn)，與客戶討論低利率話題，有助于喚醒客戶的隱性保險(xiǎn)需求：低利率時(shí)代下，需要借助保險(xiǎn)讓未來的養(yǎng)老金、教育金實(shí)現(xiàn)保值。

話題1：從“低利率時(shí)代”談穩(wěn)定的財(cái)富保值需求參考邏輯示例從業(yè)人員：“您最常用的理財(cái)方式是什么？收益率怎么樣？” 客戶：有買點(diǎn)基金和股票，但是現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)就跌......從業(yè)人員：“是呀，最近大家都說收益不太好。您知道嗎？都說全球已進(jìn)入‘低利率時(shí)代’，我國也不例外。以前認(rèn)為‘靠譜’的投資，現(xiàn)在收益率都下滑了，比如……按照這個(gè)趨勢(shì)下去，我們想在銀行存點(diǎn)養(yǎng)老金、教育金都難，因?yàn)檫@些錢會(huì)一再貶值?！睆臉I(yè)人員：“在這種環(huán)境下，我們需要借助穩(wěn)健的金融產(chǎn)品，讓資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)保值增值。比如，增額終身壽保險(xiǎn)能實(shí)現(xiàn)老有所養(yǎng)，有些產(chǎn)品在合同中明確了增長(zhǎng)的利率，安全穩(wěn)定，您有興趣了解一下嗎？”話題1：從“低利率時(shí)代”談穩(wěn)定的財(cái)富保值需求從“人口老齡化、養(yǎng)老金替代率逐漸下降”挖掘養(yǎng)老需求PART -02據(jù)第七次全國人口普查結(jié)果顯示，中國總?cè)丝?4.1178億人。

60歲及以上人口為2.64 億人，占比18.70%。其中，65歲及以上人口為1.9億人，占13.50%。按照增長(zhǎng)趨勢(shì)，預(yù)計(jì)在“十四五”期間，中國65歲及以上的人口占比將達(dá)到14%，這給中國未來養(yǎng)老、醫(yī)療和健康資源帶來巨大挑戰(zhàn)。 與此同時(shí)，我國養(yǎng)老金替代率呈逐年下降趨勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1999年之前，中國企業(yè)職工養(yǎng)老金的替代率總體維持在75%以上，但近年來城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老金的替代率呈現(xiàn)逐年下降趨勢(shì)，如今在40%以下。話題2：從“人口老齡化、養(yǎng)老金替代率逐漸下降”挖掘養(yǎng)老需求當(dāng)下，養(yǎng)老難題日益嚴(yán)峻，但依舊有不少客戶保持“養(yǎng)老靠政府”“養(yǎng)兒防老”的舊式觀念。從業(yè)人員可通過與客戶討論上述養(yǎng)老熱點(diǎn)話題，引起客戶對(duì)退休養(yǎng)老規(guī)劃的重視，讓客戶意識(shí)到：養(yǎng)老只能靠自己，并且要以保險(xiǎn)為核心，提前準(zhǔn)備退休養(yǎng)老金。

話題2：從“人口老齡化、養(yǎng)老金替代率逐漸下降”挖掘養(yǎng)老需求參考邏輯示例從業(yè)人員：“第七次全國人口普查結(jié)果，不知您是否有深入研究過？我國老年人口越來越多了，國家的養(yǎng)老、醫(yī)療資源可能會(huì)更緊張。您對(duì)自己的養(yǎng)老生活有什么愿景嗎？可有考慮過退休養(yǎng)老的問題呢？” 從業(yè)人員：“現(xiàn)在，我們的養(yǎng)老金替代率還不到40%，也就是說社保退休金收入水平還不到退休前工資的一半，只靠社保養(yǎng)老顯然不夠。但子女未來生活壓力不小，我們 也不能依賴子女，您說是嗎？”從業(yè)人員：“說實(shí)在的，未來養(yǎng)老只能靠自己。早規(guī)劃早輕松，您現(xiàn)在就需要提前做退休規(guī)劃了。準(zhǔn)備退休養(yǎng)老金的方式可以有很多種，但我建議您，要以保險(xiǎn)為核心， 因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品能夠給您一個(gè)穩(wěn)定、明確的未來……”話題2：從“人口老齡化、養(yǎng)老金替代率逐漸下降”挖掘養(yǎng)老需求從“學(xué)歷通脹、學(xué)費(fèi)上漲”挖掘教育金儲(chǔ)備需求PART -03近年來，“學(xué)歷通脹”這一詞越來越被頻繁地提及。

它是“學(xué)歷通貨膨脹”的簡(jiǎn)稱， 也可稱為學(xué)歷過剩。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和教育體系的完善，如今擁有本科學(xué)歷的人隨處可見，研究生人數(shù)也再創(chuàng)新高。據(jù)官方數(shù)據(jù)公布，1949年我國研究生在學(xué)人數(shù)僅629人，而2022年這一數(shù)字突破462萬。不僅如此，隨著新一代家長(zhǎng)對(duì)子女教育的重視，越來越多家庭為追求更優(yōu)質(zhì)的教育資源，紛紛加入留學(xué)隊(duì)伍。