OTO非現(xiàn)場溝通策略與藝術銷售就是溝通、持續(xù)化溝通！溝通的目的：信息互動、聯(lián)絡感情、消除異議、達成一致。觀念引導、開發(fā)需求；————觸發(fā)“痛點”；獲取信息、方案講解；————傳遞“買點”；交流情感、建立信任；異議處理、達成一致；OTO溝通的目的溝通的目的刺激“癢點”。溝通乙方除去溝通雙方之外，溝通的三大要素：編碼、解碼和溝通渠道。溝通甲方編碼（發(fā)送）解碼（接收）編碼（反饋）溝通渠道解碼（接收）溝通乙方溝通的本質面對面溝通；電話、短信溝通微信溝通郵件溝通。非現(xiàn)場溝通現(xiàn)場溝通溝通的渠道常持續(xù)化經(jīng)營，非緊急事宜溝通郵件溝通全面、詳細、正式不夠及時、受限于接收人的習慣與環(huán)境重要事情的書面溝通非現(xiàn)場溝通渠道分析短信：告知、感謝內(nèi)容溝通；微信：持續(xù)溝通、感情聯(lián)絡；郵件：重要、復雜事宜溝通。

電話：初次溝通、邀約面談、緊急、重要事項溝通。OTO非現(xiàn)場溝通模式微信溝通現(xiàn)場溝通電話溝通微信溝通郵件溝通電話溝通微信溝通首次接觸，建立意向銷售追蹤：1.方案講解2.異議處理3.投保追蹤焦點問題溝通投保追蹤：1.投保追蹤2.問題件處理售后服務與關系經(jīng)營OTO非現(xiàn)場溝通原則1.選擇合適的溝通渠道；2.溝通前先整理心情，保持愉悅、平靜的心態(tài)；3.換位思考、設身處地去感受對方，保持同理心；4.保持真誠、尊重，注重禮儀，營造良好的溝通氛圍；5.不急不躁，遇到疑義，控制情緒，保持耐心；6.將表達內(nèi)容事先濃縮成幾個要點，簡潔、精煉表達 ；7.表達條理清晰、 邏輯嚴謹、采用“總分總”方式最好；8.采用故事、案例、數(shù)字來達到說服的目的效果會更好；9.注重互動，獲取有效信息；10.問題擱置，不能立即解決的問題、后續(xù)再做溝通解答。

OTO非現(xiàn)場溝通一般時間進度建立信任異議處理、促成投保追蹤關系維護1.根據(jù)過往經(jīng)驗來看：（1）1-3天成交概率：20%（2）3-10天成交概率：30%（3）10-30天成交概率：10%（4）30天以后成交概率：20%2.兩點規(guī)律：（1）有效業(yè)務線索，持續(xù)追蹤，成交概率會達到60%；（2）1-10天為成交“黃金期”，重點追蹤、促成，10-30天為關系維護期，通過信任成交，30天以上為持續(xù)追蹤期，伺機促成。OTO電話溝通策略一.初次電話溝通（一）主動呼出類型1.宣講會參與人員電話回訪與邀約；2.現(xiàn)場咨詢業(yè)務線索電話溝通；3.登陸平臺業(yè)務線索電話溝通。4.平臺名單（陌生）呼出銷售。（二）電話呼入銷售平臺員工電話咨詢（看通知后或別人介紹后）。二.再次電話溝通關鍵問題解答與異議處理；三.第三次電話溝通投保追蹤及投保異議處理。

OTO電話溝通藝術一.初次電話溝通（參加宣講會員工）1.表明身份：請問您是某某先生/小姐嗎？我是**保險的某某，昨天在我們的宣講會和您見過面；2.道明來意：您昨天參加了咱們公司的團購重疾產(chǎn)品的宣講會，由于時間關系，沒和您詳細溝通，不知道您對于自己和家庭的保障規(guī)劃有什么樣一個考慮？3.面談邀約：……，好的，本周我們都會在咱們公司某某地點做現(xiàn)場服務，您看下午3點方便嗎？就您的情況我詳細做個方案給您詳細說明；4.添加微信：您電話號碼可以添加微信吧？我稍后加您微信，咱們方便溝通。5.尋求介紹：如果您有同事沒參加宣講會，您也可以告訴他們來找我們，我們現(xiàn)場服務時間只有一周。OTO電話溝通藝術一.初次電話溝通（現(xiàn)場咨詢員工）1.表明身份：請問您是某某先生/小姐嗎？我是**保險的某某；2.邀約面談：昨天和您溝通后，根據(jù)您的要求和具體情況，我做了一個完整的方案給您，您看下午3點方便嗎就您的情況我詳細做個方案給您詳細說明；3.異議處理：就昨天和您溝通的方案不知您還有什么考慮？

4.初次促成：……，好的，那這樣，由于投保過程是一個比較專業(yè)的過程，今天正好我在咱們這里服務，我協(xié)助您操作比較好，免得有什么問題;5.資料提醒：……，好的，那請您記下來您太太的身份證號碼以及您的銀行卡賬號，我在某某地方等您。OTO電話溝通藝術一.初次電話溝通（主動登陸平臺員工）1.表明身份：請問您是某某先生/小姐嗎？我是**保險的某某，看系統(tǒng)顯示，您昨天登陸過咱們公司的彈性福利平臺，不知道您對自己和家庭的保障規(guī)劃有什么樣一個考慮；2.方案設計：……，好的，我?guī)湍鲆粋€詳細的方案，請您把您家人的出生日期告訴我下，3.添加微信：您電話號碼可以添加微信吧？我稍后加您微信，咱們方便溝通。4.郵件發(fā)送：好的，我做完后發(fā)郵件給您，到時候我在和您聯(lián)系。5.尋求介紹：如果您有同事也想了解，可以隨時給我打電話咨詢。