銷售面談中的成交信號前言在銷售的成交階段，銷售人員若想很快達成交易，就必須看準成交的信號燈，即客戶表現(xiàn)出來的各種成交信號。成交信號，是客戶在接受銷售人員推銷的過程中，通過語言、行動、情感等表露出來的各種成交信息。這些信息有的是有意表示的，有的則是無意流露出的。1.語言信號在銷售當中，若有以下情況出現(xiàn)，就可能是客戶發(fā)出了成交信號：客戶對銷售人員的幾次提問都做出積極的反應，并且主動提出成交條件;所謂語言信號，是指銷售人員在與客戶的交談中發(fā)現(xiàn)的客戶某些語言所流露出來的成交信號，這種信號可以從客戶的詢問及措辭中覺察到。

語言信號客戶對銷售人員的推銷說明表示滿意如客戶十分肯定地說：“這個產(chǎn)品的確不錯!”或者“很好!這個產(chǎn)品真的值得購買!”等等;客戶在聽完銷售人員的介紹后，高興地與銷售人員談論自己的利益;一般來說，可以把客戶的語言信號總結為以下幾類：肯定或贊同產(chǎn)品，對產(chǎn)品表示欣賞01向銷售人員提出參考意見02向銷售人員打聽有關產(chǎn)品的詳細情況03提出購買細節(jié)問題04和身邊的人議論產(chǎn)品語言信號一般來說，可以把客戶的語言信號總結為以下幾類：重復問已經(jīng)問過的問題06詢問售后服務問題07詢問限制條件等08詢問價格折扣問題，開始討價還價09用假定的口吻與語氣談及購買，例如，問“要是……”的問題總之，客戶的語言信號有很多種，有表示欣賞的，有表示詢問的，也有表示反對意見的。應當注意的是，反對意見比較復雜，反對意見中，有些是成交的信號，有些則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號，也不能無動于衷。

只要銷售人員有意捕捉和誘發(fā)這些語言信號，就可以順利地促成交易。2.行為信號行為信號是銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的過程中，從客戶的某些細微行為中發(fā)現(xiàn)的成交信號。

一旦客戶完成了認識與情感過程，拿定主意要購買產(chǎn)品時，便覺得一個艱苦的心理過程完成了，于是，會做出與聽銷售人員介紹產(chǎn)品時完全不同的動作，銷售人員可以通過觀察客戶的動作識別客戶是否有成交的傾向。2.行為信號下面是一些常見的客戶發(fā)出成交信號的行為：身體前傾并靠近銷售人員，或身體后仰，或擦臉攏發(fā)，或做其他舒展動作客戶出現(xiàn)找筆、摸口袋、靠近訂單、拿訂單看等行為客戶對產(chǎn)品表示點頭以上行為，或許是客戶想重新考慮推薦新品，或許是購買決心已定，緊張的思想松弛下來?？傊?，都有可能表示一種“基本接受”的態(tài)度。

這時，銷售人員建議客戶進行試用，客戶是絕不會拒絕的，即使客戶的資料中有不利于銷售人員產(chǎn)品的東西，也沒關系，只要充分說明你的產(chǎn)品就行了。3.表情信號表情信號，是銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時，從客戶的面部表情和體態(tài)中發(fā)現(xiàn)的成交信號。人的面部表情不容易捉摸，眼神更難猜測。但經(jīng)過反復觀察與認真思考，銷售人員仍然可以從客戶的面部表情中讀出以下成交信號：3.表情信號1.頻頻下意識地點頭或眨眼睛2.表現(xiàn)出感興趣的神情，變得神采奕奕3.腮部放松，情緒逐漸變得明朗輕松4.表情由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀弧⒋蠓?、隨和5.眉毛開始上揚一般來說，可以把客戶的表情信號總結為以下幾類：6.眼睛轉動加快7.嘴唇開始抿緊，好像在品味著什么8.神色變得活躍起來9.態(tài)度更加友好10.原先造作的微笑讓位于自然的微笑以上這些表情號都表明了客戶已經(jīng)有了強烈的購買欲望，促成交易的最佳時間已經(jīng)到來。這時銷售人員完全可以大膽地提出成交的要求了。