你這么“會說話”難怪客戶不買你的保險前言01贊美是一門社交藝術(shù)，也是保險營銷員必須掌握的人際交往技巧。在日常交往中，每個人都希望被贊美，也都喜歡被贊美。保險營銷員在與客戶交往的過程中，懂得贊美非常重要。只要不斷發(fā)現(xiàn)客戶的一些潛在優(yōu)點，并且給予真誠的贊美，就一定可以拉近和客戶的距離。贊美這件小事也要用心完成02贊美這件小事，也要用心完成容易被忽略的是，贊美這件小事，也需要用心來完成。在實際展業(yè)過程中，有的營銷員很困惑：覺得自己明明與客戶一見面就贊美，但是為什么沒有拉近與客戶的距離，反而客戶還是對自己敬而遠(yuǎn)之？

殊不知，有些營銷員的贊美并沒有贊到客戶的內(nèi)心深處，在客戶看來這些只是很空洞、流于表面的客套話；贊美這件小事，也要用心完成例如見到女性客戶就贊美她長得好看或衣服首飾很漂亮，見到男性客戶就夸人事業(yè)有成等，如此并不能掀起客戶內(nèi)心的波瀾。如何才能讓贊美贊進(jìn)客戶心坎里03曾經(jīng)有位年保費(fèi)業(yè)績過千萬的業(yè)績精英Q女士分享了一個巧用贊美打開客戶心扉，進(jìn)而讓本來對自己冷面相迎的客戶成交了百萬保單的案例：Q女士通過朋友的轉(zhuǎn)介紹，認(rèn)識了一位高資產(chǎn)客戶A女士。一開始，Q女士只是和A女士在微信上聯(lián)系，還未正式見面。但在微信上，Q女士明顯感覺到A女士很冷淡，對她所提到的保險觀念避而不談，只要求Q女士幫她線上設(shè)計方案，發(fā)給她即可。

如何才能讓贊美贊進(jìn)客戶心坎里但是，A女士又并未對Q女士坦誠所有的家庭信息，Q女士只了解大致情況。在A女士的要求下，Q女士只好根據(jù)模糊的家庭信息情況設(shè)計了一份年繳保費(fèi)120萬元的保單。沒想到，A女士在線上回復(fù)她說：如何才能讓贊美贊進(jìn)客戶心坎里對于這個問題，Q女士沒有在線上和A女士做過多的解釋，以A女士在線的冷淡態(tài)度來看，勢必要線下見面才能解決問題。于是，Q女士便邀約她線下見面。剛見面時，Q女士觀察A女士的妝容、首飾，發(fā)現(xiàn)她雖然是家庭年收入幾百萬的高資產(chǎn)客戶，但完全素顏、衣著樸素，拎的包包也是普通牌子，連首飾也都非常樸素，完全沒有富太太的排場。如何才能讓贊美贊進(jìn)客戶心坎里之前了解到，A女士孩子在國際學(xué)校上學(xué)，費(fèi)用不低。由此，Q女士判定A女士平時應(yīng)該是對自己比較樸素，但家庭責(zé)任心比較重，雖然經(jīng)濟(jì)寬裕，但依然是把每一分錢用在刀刃上的人。

于是，Q女士便贊美道：“像您這樣責(zé)任心重的人，平時應(yīng)該是寧可委屈自己，也不想委屈家人吧?！比绾尾拍茏屬澝蕾澾M(jìn)客戶心坎里聽到這個贊美，A女士瞬間眼睛一亮，追問：“你是怎么看出來我責(zé)任心重的？”Q女士解釋說自己略懂心理學(xué)，猜出來的。A女士如同找到知己一般，拉著Q女士敞開心扉，說她這些年為家庭付出很多，就是為了賺更多錢，讓孩子能接受更好的教育，給家庭更穩(wěn)定、更優(yōu)質(zhì)的生活，而她自己的確沒有花太多心思在自己身上。如何才能讓贊美贊進(jìn)客戶心坎里只要家里好，她覺得自己就好，委不委屈沒關(guān)系。雖然是第一次見面，但Q女士就看到了她內(nèi)心深處，A女士覺得兩人很投緣，關(guān)系瞬間拉近了。Q女士告訴她，家庭責(zé)任心重，就更應(yīng)該為家庭做好保險保障規(guī)劃，這是一家人幸福生活的前提。如何才能讓贊美贊進(jìn)客戶心坎里因為之前提到。

其他營銷員給她設(shè)計了一份年繳保費(fèi)20萬元、3年繳的保單，便問道：“60萬元能夠幫助您的家庭維持多久的開支？”A女士說：“大概七八個月?！笔前。甙藗€月的生活保障怎么能保障全家人的生活質(zhì)量？如何才能讓贊美贊進(jìn)客戶心坎里A女士這才意識到，保險不是意思意思就可以。最終，A女士不但接受了Q女士的保險方案，還主動要求提高保障，全家保費(fèi)合計150萬元。這張被比拼的保單不但成交了，Q女士還成為了A女士的知心朋友，可謂交友業(yè)績兩不誤。從這個案例來看，原本A女士對Q女士冷面相迎，最終因為一句深入內(nèi)心的贊美而打開心扉，熱臉相迎，兩人關(guān)系拉近，最終順利成交。