懂得浪漫的保險銷售業(yè)績都不會太差前言01常言道：“賦予具體事物某種意義，才能彰顯其價值。”以數(shù)字3.1415926為例，單看這組數(shù)字，既不起眼也毫無規(guī)律可言，一般人并不知曉它有何深義，一旦告訴你這是圓周率“π”后，許多人會有種恍然大悟的感覺。再如，每年的5月20日本是一年中普通的一天，但自從有人發(fā)現(xiàn)“520”的諧音是“我愛你”之后，5月20日不再是一個普通的日期，而是能夠充分表達愛意的日子。前言再比如今天是無比平常的一天，但自從有了“上下半年”的說法，你就會發(fā)現(xiàn)我們在內心會這么問自己“2023年上半年過去了，你的目標完成了嗎？”從而賦予2023年過半這個節(jié)點特別的意義。同理，作為保險銷售的我們，如果心懷浪漫，幫助客戶賦予保單以特別的意義，相信客戶也不會輕易退保。

我們都知道，保單從來不是一紙?zhí)摕o縹緲的合約，而是一份切切實實、關于愛的保障；那么如何能夠讓我們的客戶感受到自己配置的是一份獨一無二的保障，而不是“制式化”合約呢？下面分享3個銷售小技巧，幫助你提升客戶的保單價值感，讓客戶不再輕易退保。技巧一請客戶選擇“特殊日期”簽下保單02技巧一請客戶選擇“特殊日期”簽下保單對于客戶而言，如果簽單時并沒有刻意標記，一年甚至半年過后，他們就很難想起簽單的具體日期。但他們大多都記得對于他們比較具有特殊意義的日期，比如自己及伴侶、父母及子女的生日結婚周年紀念日，七夕節(jié)、中秋節(jié)等固定日子具體是哪一天。

技巧一請客戶選擇“特殊日期”簽下保單在《保險銷售心經》一書中，保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心IRDC院長陳嘉虎表示：“結婚這一天，正是夫妻彼此承諾守護照顧對方一生一世的日子，有什么禮物能比保險這份具體且不會過期的愛的承諾更有價值呢？”一句話，道出了結婚周年紀念日配置保單的美好寓意。技巧一請客戶選擇“特殊日期”簽下保單而對于客戶而言，選擇生命中的“特殊日期”簽下保單，不僅能夠彰顯獨特的紀念意義與價值，并且他們還不會輕易忘記這個日期。每一年都能夠提醒自己，讓這份愛的保障“永不過期”。技巧二請客戶在保單生效時為被保險人寫一封信03技巧二請客戶在保單生效時為被保險人寫一封信愛不只是一種看不見、摸不著的存在，充分運用保險這一工具，不僅能夠化小愛為大愛，更能將愛“落到實處”。

例如保險合同生效后，營銷員可邀請客戶采用手寫的方式在“保單頁”空白處為被保險人寫一封信，可以寫下此時此刻的心情，亦可以寫下購買保險的理由及過程，最后再署下姓名及日期，瞬間能夠讓沒有溫度的數(shù)字、制式的條款變得溫暖而意義非凡。技巧二請客戶在保單生效時為被保險人寫一封信線上溝通時代，親手寫下一封信，不僅讓客戶記憶深刻，而且也有諸多好處：第一，無論客戶購買保險的初衷是什么，不管這份保險是為子女、父母，還是為自己、伴侶所購買。當他們鄭重其事地在“保單頁”空白處寫下一封信時，會更珍視、更理解保險的價值，知道自己決定購買保險并非一時興起或隨波逐流，而是經過再三思慮后的慎重決定；技巧二請客戶在保單生效時為被保險人寫一封信第二，對于被保險人而言，不管是時隔多年，還是當下立即打開這份保險合同，見到這封信并了解投保人的良苦用心后，他們之間的情感不僅會更深厚，而且對保險也會有更深刻的認知及體會。

此外，即使是為自己購買保險的客戶，營銷員也可以請他們寫下一封信給未來的自己，時隔10年或20年后再打開，也會有不一樣的感受與驚喜。技巧三請客戶在保單檢視時“回顧”配置保險的理由技巧三請客戶在保單檢視時“回顧”配置保險的理由在現(xiàn)實生活中，很多客戶配置保險后，也許3個月或半年過后，客戶尚且記得自己所配置的保險方案究竟能解決哪些問題，但時隔一年或兩年后，客戶還會清晰地記得嗎？答案通常是否定的。因此，不管客戶是尚未配置保險還是已配置許久，營銷員不妨詢問：“還記當初為何購買這份保險，是為解決什么問題？”技巧三請客戶在保單檢視時“回顧”配置保險的理由這樣一來，他們將對自己的保單有更深刻的理解與感受。