保險銷售這樣畫圖客戶立刻找你買保險01前言你有想過嗎？比起文字，我們更習慣也更傾向于“圖像思考”。比如，我們現(xiàn)在的線上溝通，表情包、圖片、視頻等圖像，是否讓你印象更深刻呢？心理學博士羅夫·哈伯（Ralph Haber）曾做過一項實驗：他讓實驗對象分次觀看2560張幻燈片，每張幻燈片播放10秒鐘。在幻燈片全部播放完的一個小時后，他讓實驗對象從兩兩并排播放的照片中挑選出曾經(jīng)播放過的幻燈片。結(jié)果顯示，整體實驗對象的正確率為85％～95％。更令人驚訝的是，即便將播放時間減短至1秒，甚至將圖片反轉(zhuǎn)，正確率也不會有太大的降幅。

由此看來，人腦對圖像的記憶與認知能力遠比我們想象中要好得多。事實上，當前大眾在網(wǎng)絡(luò)上交流、發(fā)布信息，也不斷朝著圖多字少的方向邁進。運用圖像溝通的方式，越來越成為我們?nèi)粘Ｉ?、工作中必須掌握的技能。如果營銷員可以將自身特點與圖像相結(jié)合，讓客戶對你留下深刻的印象，更能在眾多從業(yè)人員中脫穎而出。02畫圖講保險客戶一秒能記住圖像化的信息隨處可見，從簡報中的表格與圖，到網(wǎng)絡(luò)上的圖片、隨手畫的一張畫，甚至是日常生活中隨處可見的宣傳廣告……圖像化信息的使用范圍十分廣泛，幾乎可以說無所不在。在日常展業(yè)與客戶經(jīng)營的過程中，從業(yè)人員時常扮演著信息傳遞者的角色。若能善用圖像化工具，不僅更容易引起客戶的興趣與關(guān)注，還能避免傳遞的信息被誤讀，實現(xiàn)高效溝通。

以分享醫(yī)療信息為例，圖像資料比純文字的分享更讓人印象深刻，也能讓人產(chǎn)生更豐富的聯(lián)想。此外，作為開啟話題的“敲門磚”，圖像化信息相對于平白的文字也更具視覺沖擊力（如下圖）。保險的意義與價值同樣可以運用圖像來講解。一千個讀者的心中有一千個哈姆雷特。對于同一幅圖像，每個人觀看后的感受不盡相同，因而說出來的故事、憂慮也因人而異。從業(yè)人員可以利用圖像引導客戶說出自己的故事以及背后的擔憂，精準地捕捉客戶的需求?！氨ｋU的功能并非要改變生活，而是保障當下的生活不被改變?！睆臉I(yè)人員該如何向客戶闡明這一概念？不妨借用圖像工具——請客戶就圖像進行聯(lián)想，想象在風險發(fā)生時，自己的生活會發(fā)生哪些改變；而后，從業(yè)人員再針對客戶的描述提供解決方案，如此，便能讓客戶深刻地理解保險的重要性及不可取代性。

03圖像化思考讓你和客戶的溝通更高效思維、觀念本就是十分抽象的東西，因此人們在整理思緒時，難以像整理房間般有條理且有系統(tǒng)。這時，我們不妨將思考的過程圖像化，讓內(nèi)心的想法變得更清晰而有邏輯，問題就能迎刃而解。舉例來說，一對情侶在討論出游的地點時，女方傾向于感受大自然風景，而男方則比較在意預算，多次討論都找不到讓雙方都滿意的方案；如果能將雙方的意見以圖像化的方式呈現(xiàn)，其實解決方案就呼之欲出（如下表）——選擇花費較低的大自然景點B，就能滿足雙方的需求。

思維導圖則是另一種常見的圖像化思考方式。用思維導圖呈現(xiàn)想法，不僅能快速理清思緒，還能避免出現(xiàn)缺漏。當從業(yè)人員習慣圖像化思考后，就可以輕易將思維結(jié)構(gòu)化，如此一來，無論是溝通能力還是自省能力，都能得到提升。04一張圖就是你的銷售利器從過往一支筆、一張紙，到現(xiàn)在的平板電腦、手機等數(shù)字化營銷輔助工具，無論是在銷售、經(jīng)營客戶，還是增員的過程中，圖像化的工具一直扮演著重要的角色。最簡單的圖像，莫過于畫一條水平直線，并在右側(cè)加上箭頭，就能變成有方向的時間軸，再標上生命軌跡，如幾歲開始工作，預計幾歲退休等，就成了客戶的生命線；也可以用生命階段劃分，一一標示出各階段的重大風險，就能躍然成為生命風險圖；若將直線轉(zhuǎn)換成曲線，還能讓客戶更直觀地看到收入以及保額的變化（如上圖）。

簡單的圖像可以有無限的變化，端看從業(yè)人員如何發(fā)揮創(chuàng)意，為圖像加入不同的元素，傳達不同的觀念。象限圖則是另一個相當常見的圖像工具，借由兩個變量就能歸類出4個象限。若兩個變量分別為健康與長壽，那么就可列舉出健康且長壽、健康但不長壽、不健康但長壽、不健康也不長壽4個象限，讓客戶選擇最符合自身實際情形的象限，而后再為其分析該象限的風險可以用哪些險種規(guī)避。此外，從業(yè)人員在制作講解資料時還可為客戶準備一幅專屬畫像，比如客戶是30歲的女性上班族，從業(yè)人員便可依照此特征繪制相似的人像，不僅能讓客戶更有代入感，還更能吸引客戶的注意力。