如何讓老客戶主動加保保險營銷員的藝術(shù)前言01保險營銷員是一個充滿挑戰(zhàn)和機遇的職業(yè)，他們不僅要開拓新客戶，還要維護老客戶，讓他們成為忠實的合作伙伴和推薦者。老客戶是保險營銷員的寶貴財富，他們已經(jīng)對保險有了一定的認(rèn)識和信任，也有更多的保障需求和資金能力。如何讓老客戶主動加保，提高保單的續(xù)期率和保費水平，是保險營銷員必須掌握的一門藝術(shù)。了解老客戶的需求變化02老客戶的需求并不是一成不變的，隨著他們的年齡、家庭、事業(yè)、健康等方面的變化，他們對保險的需求也會發(fā)生相應(yīng)的變化。

保險營銷員要時刻關(guān)注老客戶的需求變化，通過電話、短信、微信、郵件等方式與他們保持聯(lián)系，了解他們的生活動態(tài)和心理感受，及時發(fā)現(xiàn)他們的新需求或潛在需求，并給予合適的建議和引導(dǎo)。例如，當(dāng)老客戶結(jié)婚、生子、買房等重大事件時，保險營銷員可以恭喜他們，并提醒他們是否需要增加或調(diào)整家庭成員的保障計劃；當(dāng)老客戶升職、加薪、創(chuàng)業(yè)等事業(yè)發(fā)展時，保險營銷員可以祝賀他們，并建議他們是否需要增加或調(diào)整自己的理財規(guī)劃；當(dāng)老客戶生病、受傷、住院等健康問題時，保險營銷員可以關(guān)心他們，并幫助他們處理理賠事宜，并建議他們是否需要增加或調(diào)整自己的醫(yī)療保障。

提供專業(yè)和個性化的服務(wù)03老客戶對保險產(chǎn)品和服務(wù)有了更高的期待和要求，保險營銷員要提供專業(yè)和個性化的服務(wù)，讓老客戶感受到自己的價值和重要性。專業(yè)的服務(wù)體現(xiàn)在保險營銷員要熟悉各種保險產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、適用人群等方面，能夠根據(jù)老客戶的具體情況和需求，為他們量身定制最合適的保障方案，并能夠清楚地解釋產(chǎn)品條款、責(zé)任范圍、免賠額等細(xì)節(jié)，讓老客戶明白自己買了什么，得到了什么。個性化的服務(wù)體現(xiàn)在保險營銷員要關(guān)注老客戶的喜好、興趣、愛好等方面，能夠在節(jié)日、紀(jì)念日等特殊時刻給予祝福、問候、禮物等小驚喜，讓老客戶感受到自己不僅是一個買家，而且是一個朋友。提供專業(yè)和個性化的服務(wù)例如，當(dāng)老客戶的生日到來時，保險營銷員可以送上一份精心挑選的禮物，并附上一張賀卡，寫上一些真誠的祝福語和感謝語；當(dāng)老客戶的孩子考上大學(xué)時，保險營銷員可以送上一本勵志的書籍，并附上一封鼓勵的信，表達對他們的祝賀和支持；當(dāng)老客戶的父母過世時，保險營銷員可以送上一束白色的花束，并附上一張慰問的卡片，表達對他們的哀悼和安慰。

建立長期和互信的關(guān)系04老客戶是保險營銷員的忠實合作伙伴和推薦者，保險營銷員要建立長期和互信的關(guān)系，讓老客戶成為自己的鐵桿粉絲和口碑傳播者。長期的關(guān)系體現(xiàn)在保險營銷員要與老客戶保持持續(xù)和穩(wěn)定的聯(lián)系，不僅在簽單前后給予必要的溝通和服務(wù)，而且在簽單后也要定期回訪、跟進、復(fù)查、調(diào)整等，讓老客戶感受到自己的保障是動態(tài)的、有序的、有效的?；バ诺年P(guān)系體現(xiàn)在保險營銷員要以誠待人，不隱瞞、不夸大、不欺騙老客戶，讓老客戶相信自己是一個有道德、有責(zé)任、有專業(yè)水準(zhǔn)的人，值得他們信賴和推薦。例如，當(dāng)老客戶簽下保單后，保險營銷員可以給他們發(fā)一份感謝信，并告知他們?nèi)绾问褂帽巍⑷绾卫碣r等相關(guān)事宜，并約定一個合適的時間進行回訪；當(dāng)老客戶出現(xiàn)理賠需求時，保險營銷員可以積極協(xié)助他們提交資料、聯(lián)系保險公司、跟蹤進度等，讓他們盡快得到賠付；當(dāng)老客戶介紹新客戶時，保險營銷員可以給他們發(fā)一份感謝信，并送上一份精美的禮品，表達對他們的感激和敬意。