巧用心理戰(zhàn)術(shù)利用慣性心理讓客戶維持自己的決策和行動前言01保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理的工具，可以為客戶提供財(cái)務(wù)保障和安心感。但是，保險(xiǎn)銷售并不是一件容易的事情，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品往往涉及到客戶的未來、健康、家庭等敏感和重要的話題，而客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)知和需求也各不相同。因此，保險(xiǎn)營銷員需要掌握一些心理戰(zhàn)術(shù)，來有效地與客戶溝通，激發(fā)客戶的購買欲，促成保險(xiǎn)銷售。心理戰(zhàn)術(shù)是指利用客戶的情緒和心理，來影響他們的認(rèn)知和行為。

其中，慣性心理是指人們傾向于維持自己已有的決策和行動，不愿意改變或嘗試新事物。慣性心理在保險(xiǎn)銷售中非常常見，比如有些客戶已經(jīng)買了某種保險(xiǎn)，就不愿意再買其他保險(xiǎn)；有些客戶覺得自己不需要保險(xiǎn)，就不愿意聽取保險(xiǎn)營銷員的建議；有些客戶對保險(xiǎn)有誤解或抵觸，就不愿意接受保險(xiǎn)營銷員的解釋等。那么，保險(xiǎn)營銷員如何巧用心理戰(zhàn)術(shù)，利用客戶的慣性心理，讓客戶維持自己的決策和行動呢？建立信任和親近感02信任和親近感是保險(xiǎn)營銷員與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)。如果客戶對保險(xiǎn)營銷員沒有信任和親近感，就很難接受他們的建議和推薦。

因此，保險(xiǎn)營銷員需要通過以下幾種方式來建立信任和親近感：1.展示專業(yè)知識和能力。保險(xiǎn)營銷員需要熟悉自己所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、適用人群等信息，并能夠根據(jù)客戶的實(shí)際情況和需求，提供合適的方案和建議。同時(shí)，保險(xiǎn)營銷員也需要了解市場上其他競爭對手的產(chǎn)品和策略，并能夠進(jìn)行比較和分析。這樣可以增加客戶對保險(xiǎn)營銷員的專業(yè)性和信賴度。2.表現(xiàn)真誠和關(guān)心。保險(xiǎn)營銷員需要以真誠的態(tài)度與客戶溝通，表達(dá)自己對客戶的關(guān)心和尊重。比如，可以通過詢問客戶的姓名、家庭、工作、興趣等，來了解客戶的背景和喜好，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予贊美和鼓勵。同時(shí)，保險(xiǎn)營銷員也需要注意自己的語氣、表情、肢體等，要保持微笑、眼神交流、點(diǎn)頭、傾聽等，來表現(xiàn)自己的友好和積極。3.尋找共同點(diǎn)和利益。保險(xiǎn)營銷員需要尋找自己與客戶的共同點(diǎn)和利益，來增加客戶的親近感和認(rèn)同感。比如，可以通過發(fā)現(xiàn)客戶的興趣愛好、價(jià)值觀念、生活經(jīng)歷等，來與客戶進(jìn)行共鳴和交流，并表達(dá)自己的支持和贊同。

同時(shí)，保險(xiǎn)營銷員也需要強(qiáng)調(diào)自己與客戶的利益一致，即自己的目的是為了幫助客戶解決問題和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是為了賺取傭金或完成任務(wù)。創(chuàng)造緊迫感和稀缺感03緊迫感和稀缺感是指人們對某種事物或機(jī)會的需求或渴望會隨著其可獲得性的降低而增加。在保險(xiǎn)銷售中，保險(xiǎn)營銷員可以通過以下幾種方式來創(chuàng)造緊迫感和稀缺感：1.提醒客戶風(fēng)險(xiǎn)和損失。保險(xiǎn)營銷員可以通過提醒客戶可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)和損失，來激發(fā)客戶的危機(jī)意識和防范心理。比如，可以通過舉例、數(shù)據(jù)、案例等，來說明如果沒有保險(xiǎn)或者保險(xiǎn)不足，客戶在遇到意外、疾病、死亡等情況時(shí)，會給自己或者家人帶來多大的財(cái)務(wù)困難和精神壓力。

同時(shí)，保險(xiǎn)營銷員也可以通過提醒客戶風(fēng)險(xiǎn)是隨時(shí)可能發(fā)生的，不可預(yù)測的，來增加客戶的緊迫感。2.限定時(shí)間和數(shù)量。保險(xiǎn)營銷員可以通過限定時(shí)間和數(shù)量，來增加客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的稀缺感。比如，可以通過告訴客戶某種保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)只有在某個(gè)時(shí)間段或者數(shù)量范圍內(nèi)才能購買或享受，或者購買或享受后會有某種優(yōu)惠或獎勵，來刺激客戶的購買欲。同時(shí)，保險(xiǎn)營銷員也可以通過告訴客戶其他人已經(jīng)購買或享受了某種保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，并且獲得了很好的效果和反饋，來增加客戶的從眾心理。引導(dǎo)客戶自我說服04自我說服是指人們通過自己的思考和行動，來改變自己的態(tài)度和信念。在保險(xiǎn)銷售中，保險(xiǎn)營銷員可以通過以下幾種方式來引導(dǎo)客戶自我說服：1.提問而不是告知。保險(xiǎn)營銷員可以通過提問而不是告知，來引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)自己的需求和問題，并且自己尋找解決方案。比如，可以通過開放式問題、探索式問題、反饋式問題等，來激發(fā)客戶的思考和表達(dá)，并且及時(shí)給予回應(yīng)和引導(dǎo)。這樣可以讓客戶感覺到自己是主動參與而不是被動接受，并且更容易接受自己得出的結(jié)論和建議。