用聯(lián)想的技巧讓客戶想象未來和夢想前言保險營銷員的工作不僅是向客戶介紹保險產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是要引導(dǎo)客戶認(rèn)識保險的價值和意義，讓客戶感受到保險能夠給他們帶來的好處和安全感。但是，在現(xiàn)實中，很多客戶對保險存在著誤解和抵觸，認(rèn)為保險是一種不必要的開支，或者是一種賭博的行為。他們往往只看到保險的成本，而忽略了保險的收益。一種有效的方法是，保險營銷員可以用聯(lián)想的技巧，讓客戶想象未來和夢想。聯(lián)想是一種心理活動，指根據(jù)已有的知識或經(jīng)驗，推測或設(shè)想未知或未發(fā)生的事物。聯(lián)想可以激發(fā)客戶的情感和興趣，增強客戶的記憶和理解，促進(jìn)客戶的決策和行動。那么，保險營銷員如何用聯(lián)想的技巧，讓客戶想象未來和夢想呢？

如何用聯(lián)想的技巧喚起客戶對風(fēng)險的敏感風(fēng)險是指可能發(fā)生的不利事件或結(jié)果，比如意外、疾病、死亡等。風(fēng)險會給人們帶來損失或傷害，影響人們的生活質(zhì)量和幸福感。保險就是一種應(yīng)對風(fēng)險的有效手段，通過繳納一定的保費，就可以獲得相應(yīng)的保障，在風(fēng)險發(fā)生時得到賠償或補償。但是，在現(xiàn)實中，很多客戶對風(fēng)險存在著一種心理偏見，認(rèn)為風(fēng)險離自己很遠(yuǎn)，不會發(fā)生在自己身上。他們覺得自己身體健康、工作穩(wěn)定、生活幸福，沒有必要買保險。這種心理偏見會導(dǎo)致客戶忽視風(fēng)險的存在和嚴(yán)重性，從而錯過購買保險的機會。

如何用聯(lián)想的技巧喚起客戶對風(fēng)險的敏感性因此，保險營銷員要用聯(lián)想的技巧喚起客戶對風(fēng)險的敏感性。具體方法有以下幾種：1.用數(shù)據(jù)聯(lián)想。保險營銷員可以利用一些權(quán)威或可信的數(shù)據(jù)123等信息，讓客戶了解風(fēng)險的發(fā)生率和影響程度，從而提高客戶對風(fēng)險的警惕性。比如，保險營銷員可以說：“根據(jù)統(tǒng)計，我國每年有超過1000萬人因為意外或重疾而導(dǎo)致死亡或殘疾，這相當(dāng)于每天有近3000人遭受這樣的不幸。您知道嗎，您身邊的親友或同事，可能就是其中的一員。如果您沒有保險，您的家庭和自己會面臨怎樣的困境呢？”2.用故事聯(lián)想。保險營銷員可以利用一些真實或虛構(gòu)的故事 等內(nèi)容，讓客戶感受風(fēng)險的危害和保險的作用，從而增強客戶對風(fēng)險的認(rèn)識性。

比如，保險營銷員可以說：“我有一個朋友，他叫小張，他是一個年輕有為的律師，他有一個幸福美滿的家庭，他的妻子是一名教師，他們有一個可愛的兒子。小張一直很注重健康，每天都堅持鍛煉和飲食規(guī)律。但是，就在去年的一天，小張突然感到胸口劇痛，被送到醫(yī)院后才發(fā)現(xiàn)，他患了急性心肌梗塞。幸好，小張及時得到了救治，沒有造成更大的損失。但是，他還是需要住院治療和休養(yǎng)一段時間。如果沒有保險，小張的醫(yī)療費用和收入損失就會給他的家庭帶來沉重的負(fù)擔(dān)。幸運的是，小張早就給自己買了一份重疾險和意外險，這樣他就可以得到保險公司的賠付，減輕他的經(jīng)濟(jì)壓力。

您看，保險就是在關(guān)鍵時刻給您提供最有力的支持。”3.用類比聯(lián)想。保險營銷員可以利用一些生活中常見或容易理解的事物 等內(nèi)容，讓客戶比較風(fēng)險和保險的關(guān)系和作用，從而激發(fā)客戶對風(fēng)險的重視性。比如，保險營銷員可以說：“您知道嗎，保險就像是一把傘，在晴天時您可能覺得它沒什么用處，但是在雨天時您就會感到它的必要性。同樣地，在平時您可能覺得保險沒什么意義，但是在遇到風(fēng)險時您就會感受到它的價值。如果您沒有保險，在遇到風(fēng)險時您就像是在雨中淋濕了一樣，不僅身體受損，還會影響心情和工作。如果您有保險，在遇到風(fēng)險時您就像是撐起了一把傘一樣，不僅能夠遮擋雨水，還能給您帶來安心和溫暖。”