如何做好客戶需求診斷面談為保險營銷錦上添花01前言保險營銷是一項專業(yè)的工作，需要有扎實的產(chǎn)品知識、良好的溝通技巧和高效的銷售流程。在保險營銷中，一個重要的環(huán)節(jié)就是客戶需求診斷面談，也就是通過與客戶的交流，了解客戶的基本信息、保險觀念、已有保障、健康狀況、預(yù)算等，從而為客戶提供合理的建議和方案，滿足客戶的保險需求?？蛻粜枨笤\斷面談不僅可以幫助我們更好地了解客戶，建立信任和關(guān)系，還可以幫助我們發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求和痛點，提高我們的產(chǎn)品推薦和說服力。

因此，如何做好客戶需求診斷面談，是每一個保險營銷員必須掌握的技能。那么，如何做好客戶需求診斷面談呢？這里我們可以參考一個簡單易學(xué)而且高效的方法——黃金八問。黃金八問是一個由八個問題組成的溝通技巧，旨在引導(dǎo)客戶思考自己的保險需求，并激發(fā)客戶對保險的認可和購買欲望。前言黃金八問分別是：1.您是如何看待保險的呢？2.為什么您有這種看法呢？3.您家庭收入情況大概是什么樣呢？4.您家庭開支情況大概是什么樣呢？5.無論我們的收入多少，每年固定開支都是必須支付的，您說對嗎？6.有沒有哪些情況會使我們家庭收入發(fā)生變化？7.假如以上風(fēng)險一旦發(fā)生了，您有沒有想過應(yīng)該怎么辦？8.您會選擇什么樣的方法規(guī)避風(fēng)險帶來的經(jīng)濟損失？

02第一問：您是如何看待保險的呢？這是一個全開放式問題，也是一個看似簡單的問題，幾乎所有銷售人員都這樣問過自己的準客戶，但是在面對客戶的回答而采取的措施時卻把銷售人員分出了不同的層次。有的人在面對客戶對保險不認可的回答時，滔滔不絕地講起了保險的功能，有的人更是對客戶展開了說教，更有甚者面紅耳赤、暴跳如雷與客戶爭辯。事后還得抱怨幾句，無論我怎么跟他講，他就是不認可保險。正確做法：無論客戶如何回答，是否認可保險，都只是微笑回應(yīng)或者是表示理解與贊同，而且不做任何解釋。尊重人性，我們總不能不讓別人發(fā)表不同的意見。直接進入第二問。03.第二問：為什么您有這種看法呢？

這也是一個全開放式問題。在我們了解了客戶對保險的態(tài)度之后一定要追根溯源，看看究竟是什么樣的原因?qū)е铝丝蛻舻牟徽J可，只有知道病因才能對癥下藥，同樣的道理，只有知道了原因才能有針對性地解決問題。有的客戶是因為不認可保險銷售人員的銷售方式所以不認可保險，有的客戶是因為曾經(jīng)被“不良”銷售人員欺騙過，喪失了對保險的信心，有的是道聽途說對保險有偏見，有的干脆就是不了解所以不認可。實際展業(yè)過程中基本就是這些原因造成了準客戶對保險相當排斥的態(tài)度。正確做法：無論客戶如何回答，什么原因?qū)е铝爽F(xiàn)在的態(tài)度，都只是微笑回應(yīng)或者是表示理解與贊同，不做任何解釋，直接進入第三問。

04.第三問：您家庭收入情況大概是什么樣呢？這也是一個全開放式問題，先把準客戶對保險的態(tài)度放一邊。這個環(huán)節(jié)中大部分準客戶是不會如實跟你講的，就像別人問你家庭總收入，你也不想如實回答一樣，不必糾結(jié)客戶所說的是否故意隱瞞或者夸大。正確做法：無論回答的是否準確與真實，都不做分析，不做任何解釋，直接進入第四問。