保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法寶講故事，打動(dòng)客戶01前言保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理的工具，它可以幫助人們?cè)谟龅揭馔饣驗(yàn)?zāi)難時(shí)，得到經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償和保障。但是，很多人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠深入，或者對(duì)保險(xiǎn)有一些誤解和抵觸。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)遇到客戶的疑問(wèn)、拒絕或者冷漠。那么，保險(xiǎn)營(yíng)銷員如何才能有效地說(shuō)服客戶，讓他們認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的需求和價(jià)值呢？一個(gè)很好的方法就是用故事的方式來(lái)溝通。

故事是一種強(qiáng)大的溝通工具，它可以吸引客戶的注意力和興趣，激發(fā)客戶的情感和共鳴，傳遞客戶關(guān)心的信息和價(jià)值觀，建立客戶的信任和認(rèn)同。02為什么要用故事人類是喜歡聽故事的動(dòng)物。從古至今，人們通過(guò)故事來(lái)傳播知識(shí)、傳承文化、表達(dá)情感、影響行為?？茖W(xué)研究也證明了故事對(duì)人類大腦的影響力。比如，當(dāng)我們聽到一個(gè)有趣或者感人的故事時(shí)，我們的大腦會(huì)分泌多巴胺、內(nèi)啡肽等物質(zhì)，讓我們感到快樂(lè)或者同情；當(dāng)我們聽到一個(gè)與我們相關(guān)或者有啟發(fā)性的故事時(shí)，我們的大腦會(huì)激活海馬體等區(qū)域，讓我們更容易記住和理解信息；當(dāng)我們聽到一個(gè)有說(shuō)服力或者有行動(dòng)呼吁的故事時(shí)，我們的大腦會(huì)激活額葉皮層等區(qū)域，讓我們更容易做出決策和改變行為。

因此，在保險(xiǎn)營(yíng)銷中，用故事來(lái)溝通有以下幾個(gè)好處：1.故事可以吸引客戶的注意力。在信息爆炸的時(shí)代，人們每天都會(huì)接收到大量的信息，而且很多信息都是枯燥無(wú)味、雷同乏味、毫無(wú)新意的。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員只是用數(shù)據(jù)、事實(shí)、理論來(lái)推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，很可能會(huì)讓客戶覺(jué)得無(wú)聊或者不感興趣。而如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠用一個(gè)生動(dòng)有趣、貼近生活、充滿細(xì)節(jié)的故事來(lái)引起客戶的好奇心，就可以讓客戶主動(dòng)地聆聽和參與，從而提高溝通的效率和質(zhì)量。2.故事可以激發(fā)客戶的情感。保險(xiǎn)是一種涉及人生安全、健康、幸福的產(chǎn)品，它不僅是一種理性的選擇，更是一種情感的投入。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員只是用邏輯、理性、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服客戶，很可能會(huì)讓客戶覺(jué)得冷冰冰或者不信任。

而如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠用一個(gè)感人至深、引發(fā)共鳴、觸動(dòng)心靈的故事來(lái)打動(dòng)客戶，就可以讓客戶感受到保險(xiǎn)的溫暖和價(jià)值，從而增強(qiáng)客戶的購(gòu)買意愿和忠誠(chéng)度。3.故事可以傳遞客戶關(guān)心的信息。保險(xiǎn)是一種復(fù)雜的產(chǎn)品，它涉及到很多專業(yè)的知識(shí)、條款、規(guī)則等，很多客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠深入，或者對(duì)保險(xiǎn)有一些誤解和抵觸。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員只是用專業(yè)術(shù)語(yǔ)、抽象概念、枯燥公式來(lái)解釋保險(xiǎn)，很可能會(huì)讓客戶覺(jué)得難懂或者不重要。而如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠用一個(gè)簡(jiǎn)單明了、具體形象、易于理解的故事來(lái)說(shuō)明保險(xiǎn)，就可以讓客戶更容易記住和理解保險(xiǎn)的知識(shí)和功能，從而消除客戶的疑慮和擔(dān)憂。4.故事可以建立客戶的信任和認(rèn)同。保險(xiǎn)是一種基于信任的產(chǎn)品，它需要客戶相信保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠履行承諾，能夠?yàn)榭蛻籼峁┖线m的產(chǎn)品和服務(wù)。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員只是用自我夸贊、空洞承諾、虛假?gòu)V告來(lái)推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，很可能會(huì)讓客戶覺(jué)得不可靠或者不誠(chéng)實(shí)。

而如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠用一個(gè)真實(shí)可信、有說(shuō)服力、有影響力的故事來(lái)展示自己或者公司的專業(yè)能力和優(yōu)秀業(yè)績(jī)，就可以讓客戶對(duì)自己或者公司產(chǎn)生信任和認(rèn)同，從而增加客戶的合作意向和滿意度。03.如何選擇合適的故事既然故事在保險(xiǎn)營(yíng)銷中有這么多好處，那么我們應(yīng)該如何選擇合適的故事呢？這里有以下幾個(gè)原則：1.故事要符合目標(biāo)。在選擇故事之前，我們要明確自己想要達(dá)成什么目標(biāo)，比如是想要吸引客戶的注意力，還是想要激發(fā)客戶的情感，還是想要傳遞客戶關(guān)心的信息，還是想要建立客戶的信任和認(rèn)同。根據(jù)不同的目標(biāo)，我們可以選擇不同類型和風(fēng)格的故事，比如是幽默風(fēng)趣、感人至深、簡(jiǎn)單明了、真實(shí)可信等。