稀缺心理，保險營銷員的法寶01前言保險營銷員在面對客戶時，經(jīng)常會遇到這樣的情況：客戶對保險產(chǎn)品感興趣，但是卻猶豫不決，拖延不購買。有的客戶說要再考慮考慮，有的客戶說要跟家人商量商量，有的客戶說要等等看看。這些客戶其實都有一個共同的心理特征，就是稀缺心理。稀缺心理是指人們對于數(shù)量或時間有限的事物或機會會產(chǎn)生更強烈的渴望和追求的心理現(xiàn)象。比如，當我們看到商場打折促銷時，我們會覺得這是一個難得的機會，不買就錯過了，所以我們會更容易下單購買。比如，當我們看到電影票或演唱會票即將售罄時，我們會覺得這是一次難得的體驗，不去就后悔了，所以我們會更積極地搶票。稀缺心理是人類的一種普遍和自然的心理傾向，它可以影響我們的認知、情感和行為。那么，作為保險營銷員，如何巧用心理戰(zhàn)術(shù)，利用客戶的稀缺心理，讓客戶抓住有限的機會和時間呢？

02制造稀缺感要利用客戶的稀缺心理，首先要制造稀缺感。稀缺感是指人們對于某種事物或機會感到缺乏或不足的感覺。制造稀缺感的方法有以下幾種：1.限量銷售。限量銷售是指在銷售過程中明確告知客戶產(chǎn)品的數(shù)量有限，只有少數(shù)幾個名額或者庫存。這樣可以讓客戶覺得產(chǎn)品很搶手很緊俏，如果不趕緊下單就可能錯過了。比如，保險營銷員可以告訴客戶：“這款產(chǎn)品是我們公司今年推出的新品，非常適合您的需求和預算。但是因為產(chǎn)品優(yōu)惠力度太大，公司只給我分配了10個名額，現(xiàn)在已經(jīng)賣出了8個了，只剩下最后2個了。如果您現(xiàn)在決定購買，我可以給您留一個名額，但是您必須在今天下午5點之前完成支付?！?.限時銷售。

限時銷售是指在銷售過程中明確告知客戶產(chǎn)品的優(yōu)惠或者服務只在一定時間內(nèi)有效，過了時間就恢復原價或者取消服務。這樣可以讓客戶覺得時間很緊迫很寶貴，如果不趕緊下單就可能損失了。比如，保險營銷員可以告訴客戶：“這款產(chǎn)品是我們公司為了慶祝國慶節(jié)而推出的特惠活動，只要您在10月7日之前購買，就可以享受8折的優(yōu)惠，而且還可以免費獲得我們公司的專業(yè)理財咨詢服務。這是一個非常難得的機會，您千萬不要錯過了?！?.限制銷售。限制銷售是指在銷售過程中明確告知客戶產(chǎn)品的銷售對象有一定的條件或者限制，不是所有人都可以購買的。這樣可以讓客戶覺得產(chǎn)品很獨特很尊貴，如果能夠購買就是一種榮幸和認可。比如，保險營銷員可以告訴客戶：“這款產(chǎn)品是我們公司專門為高端客戶定制的私人保險計劃，只有符合一定資產(chǎn)和收入標準的客戶才有資格購買。

您是我們公司的VIP客戶，我們非?？粗啬暮献?，所以我們特別為您推薦了這款產(chǎn)品。這是一個非常難得的機會，您一定要珍惜?！?.限制信息。限制信息是指在銷售過程中明確告知客戶產(chǎn)品的信息有一定的保密性或者專業(yè)性，不是所有人都可以知道或者理解的。這樣可以讓客戶覺得產(chǎn)品很神秘很高深，如果能夠了解或者掌握就是一種優(yōu)勢和智慧。比如，保險營銷員可以告訴客戶：“這款產(chǎn)品是我們公司根據(jù)最新的市場調(diào)研和風險分析而設計的創(chuàng)新型保險方案，涉及到一些專業(yè)的金融知識和技巧，不是所有人都可以輕易理解和操作的。

您是我們公司的重要合作伙伴，我們非常信任您的判斷和決策，所以我們特別為您透露了這款產(chǎn)品的內(nèi)幕和細節(jié)。這是一個非常難得的機會，您一定要把握。”03.激發(fā)稀缺情緒要利用客戶的稀缺心理，其次要激發(fā)稀缺情緒。稀缺情緒是指人們在感受到稀缺感時產(chǎn)生的一種強烈的情感反應，通常表現(xiàn)為焦慮、緊張、恐懼、貪婪、羨慕等。激發(fā)稀缺情緒的方法有以下幾種：1.引導客戶想象風險后果。引導客戶想象風險后果是指在銷售過程中讓客戶想象一下如果沒有購買保險產(chǎn)品，當風險發(fā)生時會給自己和家人帶來什么樣的影響和損失。這樣可以讓客戶感受到風險的嚴重性和緊迫性，從而產(chǎn)生焦慮和恐懼的情緒。