用故事說(shuō)服客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷員的秘密武器01前言保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作是向客戶推薦和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，但這并不是一件容易的事情。在當(dāng)今社會(huì)，人們對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和需求各不相同，有的人覺(jué)得保險(xiǎn)是多余的，有的人覺(jué)得保險(xiǎn)是復(fù)雜的，有的人覺(jué)得保險(xiǎn)是騙人的。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷員如何打破客戶的心理障礙，讓他們認(rèn)可和購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品呢？其中一個(gè)有效的方法就是用故事法，即通過(guò)講述一些真實(shí)或虛構(gòu)的故事，來(lái)展示保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值和意義，從而打動(dòng)客戶的心。02選擇合適的故事故事是一種強(qiáng)大的溝通工具，它可以激發(fā)人們的情感和想象，增加人們的記憶和信任，也可以傳遞信息和觀點(diǎn)。

但并不是所有的故事都適合用于保險(xiǎn)營(yíng)銷，要選擇合適的故事，需要注意以下幾個(gè)要點(diǎn)：1.與客戶相關(guān)：故事要與客戶的背景、需求、痛點(diǎn)、興趣等方面有關(guān)聯(lián)，讓客戶感到親切和共鳴，而不是冷漠和無(wú)趣。2.與產(chǎn)品匹配：故事要與保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)和效果有關(guān)系，讓客戶看到保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙?lái)什么好處和解決什么問(wèn)題，而不是無(wú)關(guān)緊要和無(wú)法理解。3.與情境貼合：故事要與銷售情境的時(shí)間、地點(diǎn)、氛圍等因素相適應(yīng)，讓客戶感到輕松和舒適，而不是緊張和尷尬。例如：1.如果客戶是一位年輕的父親，那么可以選擇一個(gè)關(guān)于父子之間的感人故事，來(lái)展示家庭責(zé)任型壽險(xiǎn)的重要性和必要性。2.如果客戶是一位中年的女性，那么可以選擇一個(gè)關(guān)于女性健康和美麗的勵(lì)志故事，來(lái)展女性專屬型健康醫(yī)療險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和效果。3.如果客戶是一位老年的退休者，那么可以選擇一個(gè)關(guān)于老年生活和幸福的溫馨故事，來(lái)展示養(yǎng)老型理財(cái)險(xiǎn)的價(jià)值和意義。

03構(gòu)建完整的故事故事不僅要選擇合適，還要構(gòu)建完整。一個(gè)完整的故事應(yīng)該包括以下幾個(gè)部分：1.開(kāi)始：引出故事背景和主角，吸引客戶的注意力和興趣。2.沖突：描述主角遇到的問(wèn)題或困難，激發(fā)客戶的好奇心和同情心。3.轉(zhuǎn)折：介紹主角如何通過(guò)購(gòu)買(mǎi)或使用保險(xiǎn)產(chǎn)品，來(lái)解決問(wèn)題或克服困難，展示保險(xiǎn)產(chǎn)品的作用和效果。4.結(jié)局：總結(jié)故事的主旨和寓意，引導(dǎo)客戶進(jìn)行思考和行動(dòng)，達(dá)到說(shuō)服的目的。

例如：1.開(kāi)始：小明是一位剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，他找到了一份理想的工作，準(zhǔn)備開(kāi)始他的職業(yè)生涯。他的父母為了鼓勵(lì)他，送給他一輛新車作為畢業(yè)禮物。2.沖突：小明開(kāi)著新車去上班，途中遇到了一場(chǎng)大雨，路面濕滑，他不小心撞到了前面的一輛出租車，造成了雙方的車輛損壞和人員受傷。小明雖然沒(méi)有受傷，但是心里很害怕，因?yàn)樗麤](méi)有給自己的新車買(mǎi)任何保險(xiǎn)，他不知道該怎么辦。3.轉(zhuǎn)折：這時(shí)，出租車司機(jī)告訴小明，他有一份交通意外險(xiǎn)，可以賠償他的醫(yī)療費(fèi)用和車輛修理費(fèi)用，而且還可以賠償小明的車輛損失。小明聽(tīng)了很驚訝，原來(lái)保險(xiǎn)可以有這么多好處，他覺(jué)得很后悔沒(méi)有早點(diǎn)買(mǎi)保險(xiǎn)。4.結(jié)局：事故處理完畢后，小明立刻聯(lián)系了出租車司機(jī)推薦的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，咨詢了交通意外險(xiǎn)的詳情，并決定購(gòu)買(mǎi)一份。他覺(jué)得這是對(duì)自己和父母負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，也是對(duì)自己新車的愛(ài)護(hù)。04.運(yùn)用恰當(dāng)?shù)墓适录记晒适虏粌H要構(gòu)建完整，還要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募记伞?/span>

一個(gè)恰當(dāng)?shù)募记煽梢宰尮适赂由鷦?dòng)和有力，從而更加打動(dòng)客戶。以下是一些常用的故事技巧：1.用細(xì)節(jié)描寫(xiě)：用具體、形象、感性的細(xì)節(jié)來(lái)描寫(xiě)故事中的人物、場(chǎng)景、情感等，讓客戶能夠感同身受，產(chǎn)生共鳴。2.用對(duì)話表達(dá)：用簡(jiǎn)潔、自然、真實(shí)的對(duì)話來(lái)表達(dá)故事中人物的想法、態(tài)度、觀點(diǎn)等，讓客戶能夠聽(tīng)到聲音，增加信任。3.用比喻說(shuō)明：用生動(dòng)、貼切、有趣的比喻來(lái)說(shuō)明故事中的問(wèn)題、困難、解決方案等，讓客戶能夠看到畫(huà)面，增加記憶。