如何用問(wèn)題和傾聽(tīng)贏得客戶的心——保險(xiǎn)營(yíng)銷員的溝通藝術(shù)01前言保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作不僅僅是向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，更重要的是要了解客戶的需求和痛點(diǎn)，為客戶提供合適的保險(xiǎn)方案。然而，很多客戶對(duì)保險(xiǎn)并沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)和需求意識(shí)，甚至有些抵觸和排斥。那么，作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員，如何通過(guò)有效的問(wèn)題和傾聽(tīng)技巧，激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求，建立信任和關(guān)系，從而達(dá)成銷售呢？02提出開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題是指不能用“是”或“否”回答的問(wèn)題，它可以讓客戶自由地表達(dá)自己的想法和感受，也可以讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員獲取更多的信息和線索。

例如：1.您是如何看待保險(xiǎn)的呢？2.您打算給誰(shuí)買保險(xiǎn)呢？3.您希望通過(guò)保險(xiǎn)解決什么問(wèn)題呢？4.您家庭收入情況大概是什么樣呢？5.您家庭開(kāi)支情況大概是什么樣呢？提出開(kāi)放式問(wèn)題的目的，是為了了解客戶的保險(xiǎn)觀念、已有保障、健康情況、家庭情況、收支狀況等，以便為后續(xù)的需求分析和方案制定打下基礎(chǔ)。03傾聽(tīng)客戶的回傾聽(tīng)客戶的回答，是指用心地聆聽(tīng)客戶說(shuō)話，并且給予反饋和確認(rèn)。

傾聽(tīng)客戶的回答有以下幾個(gè)好處：1.可以讓客戶感受到被尊重和重視，增加信任感和親近感。2.可以讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員更好地理解客戶的真實(shí)需求和痛點(diǎn)，避免誤解和偏差。3.可以讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮和障礙，及時(shí)進(jìn)行解決和消除。傾聽(tīng)客戶的回答時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：1.不要打斷客戶說(shuō)話，不要急于給出自己的觀點(diǎn)或建議。2.不要對(duì)客戶的回答進(jìn)行評(píng)判或批評(píng)，不要與客戶爭(zhēng)辯或說(shuō)教。3.要用肢體語(yǔ)言或語(yǔ)氣表示關(guān)注和鼓勵(lì)，如點(diǎn)頭、微笑、嗯嗯等。4.要用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)對(duì)客戶的回答進(jìn)行重復(fù)或總結(jié)，如“我明白了”、“您是說(shuō)……”等。5.要用適當(dāng)?shù)膯?wèn)題對(duì)客戶的回答進(jìn)行深入或延伸，如“為什么您有這種看法呢？”、“那您會(huì)選擇什么樣的方法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呢？”等。04.引導(dǎo)客戶思考風(fēng)險(xiǎn)和需求引導(dǎo)客戶思考風(fēng)險(xiǎn)和需求，是指通過(guò)一系列的問(wèn)題，讓客戶意識(shí)到自己面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)，以及保險(xiǎn)可以為自己帶來(lái)的價(jià)值和好處。

例如：1.您有沒(méi)有想過(guò)，如果您或您的家人因?yàn)橐馔饣蚣膊《砉?、殘疾或住院，您的家庭收入?huì)發(fā)生什么變化呢？2.您有沒(méi)有想過(guò)，如果您或您的家人因?yàn)橐馔饣蚣膊《砉?、殘疾或住院，您的家庭開(kāi)支會(huì)發(fā)生什么變化呢？3.您有沒(méi)有想過(guò)，如果您或您的家人因?yàn)橐馔饣蚣膊《砉?、殘疾或住院，您的家庭?zé)任會(huì)如何承擔(dān)呢？4.您有沒(méi)有想過(guò)，如果您或您的家人因?yàn)橐馔饣蚣膊《砉省埣不蜃≡?，您的家庭幸福?huì)受到什么影響呢？5.您有沒(méi)有想過(guò)，如果有一種金融工具，可以幫助您規(guī)避和轉(zhuǎn)移這些風(fēng)險(xiǎn)，讓您和您的家人在任何情況下都能享受安心和幸福的生活，您會(huì)不會(huì)感興趣呢？引導(dǎo)客戶思考風(fēng)險(xiǎn)和需求時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)。

1. 不要夸大或夸張風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率和嚴(yán)重程度，不要制造恐慌或威脅。2.不要一開(kāi)始就介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)，不要強(qiáng)行推銷或勸說(shuō)。3.要從客戶的角度出發(fā)，關(guān)注客戶的利益和感受，不要只關(guān)注自己的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。4.要用假設(shè)性的語(yǔ)氣提問(wèn)，讓客戶自己去思考和回答，不要替客戶做決定或回答。5.要用正面積極的語(yǔ)氣提問(wèn)，讓客戶看到保險(xiǎn)的價(jià)值和好處，不要只強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的危害和損失。05提出解決方案提出解決方案，是指根據(jù)客戶的需求和預(yù)算，為客戶推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并且說(shuō)明產(chǎn)品如何解決客戶的問(wèn)題。例如：根據(jù)您剛才說(shuō)的情況，我覺(jué)得您最需要解決的問(wèn)題是如何保障您和您家人在意外或疾病發(fā)生時(shí)能夠得到及時(shí)有效的醫(yī)療救助，并且減輕經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。