4億中產(chǎn)涌入山姆后保險營銷員頓悟了拓客密碼01前言今天，我們就來深入聊一聊“客戶洞察”話題，希望能對大家精準開拓用戶有所幫助。其實我們創(chuàng)建客戶畫像，一般可以分四步走：第一，了解客戶都把時間花在哪里，找出客戶的興趣所在；第二，了解他們的想法；第三，設(shè)身處地為他們著想；第四，找出他們的需求和你的機會。其中邁好第一步，也就是了解你客戶的日程表，知道他平時喜歡去哪里、做什么是很關(guān)鍵的。前言試著回想一下，當(dāng)你想征服一個特定客戶的時候，是不是會先去看看他的朋友圈，或者去他常去的地方，了解他喜歡什么，從而投其所好？

而當(dāng)我們想征服一個龐大的客戶圈層時，我們也要做同樣的功課，不過把他們所有人的朋友圈看一遍很麻煩，你也沒空去那么多地方蹲點，所以我們建議大家可以做一個“抽樣調(diào)查”。02你的中產(chǎn)客戶樣本就在山姆超市里有一個地方，比其他地方都更精準地提煉了中國4億中產(chǎn)客戶樣本，那就是山姆會員超市。為什么說它是“精準提煉”呢？因為它有一條規(guī)定，如果你不是它的會員，是絕不能進場的。這是它1996年剛進入中國時就定下的“死規(guī)矩”，當(dāng)全國大部分城市的人均月收入還在幾百到一千元之間時，那個年代的山姆會員就愿意花一百多塊錢，僅僅是為了獲得一個“購物資格”，足可見這個群體的高消費能力。憑借這種“中產(chǎn)生活方式”的營銷模式，山姆成功拿捏中國消費者。

隨著人均收入和消費力的提升，山姆的會員費也水漲船高，同時，它售賣的貨品也不以種類多取勝，而是以品質(zhì)取勝，標(biāo)榜的高品質(zhì)對應(yīng)著更高的貨單價。所以，山姆還有另外一個名字，叫“千元店”，顧名思義，你來一次就會情難自禁地花上百八千塊。而且，你在這個賣場里看到的，絕大多數(shù)都是交得起兩百多塊年費，并且支付得起這些賬單的中產(chǎn)精英。當(dāng)然也有小部分是在購物平臺上，購買所謂的“次卡”悄悄混進來的年輕人，他們多是出于好奇心或者炫耀心理，到這個著名的高端超市來湊個熱鬧。03特定場景之下如何通過細節(jié)洞察中產(chǎn)在山姆這個特定的場景里，我們可以通過什么細節(jié)來洞察客戶，又能從中獲取哪些重要信息呢？

其實，超市的貨架和人們的購物車，常常會告訴你很多有價值的信息，而這一點在山姆體現(xiàn)得尤為明顯，因為山姆這個超市的定位，跟那些下班后就能順便去買肉菜、日用品的小超市不一樣，它常常位于一線大城市的邊緣地帶，公共交通不太方便，往往需要自己駕車過去。同時它是一家倉儲式賣場，售賣的商品分量也更大，不是普通的三、四口之家一天就能消耗完的，它更適應(yīng)大家庭批發(fā)式采購，或者小家庭按需大量采購一次，囤滿冰箱或儲物柜，然后撐上一周。

所以，當(dāng)你觀察逛山姆的人流連的貨架，和他們的購物車時，你可以大致估算這個家庭的資產(chǎn)情況、規(guī)模、人員構(gòu)成以及他們一周的行程安排，這些對于我們保險從業(yè)人員都是很重要的客戶信息。比如，那些在茅臺的貨架批量進貨的，他的經(jīng)濟實力如何，就非常明顯了；如果你看到零食區(qū)里，發(fā)現(xiàn)一臺堆成山的購物車，里面裝著一箱箱保質(zhì)期不長的零食，尤其是開袋之后得盡快吃完的膨化食品，基本可以預(yù)設(shè)這個家庭人數(shù)較多；還有，你還能通過奶粉來判斷家里有沒有寶寶或者老人。

那這里還有一個冷知識，如果你看到了購物車里裝了很多飲料，你就可以預(yù)估這個家里有男性青年或少年，不信你可以驗證一下。那這里還有一個冷知識，如果你看到了購物車里裝了很多飲料，你就可以預(yù)估這個家里有男性青年或少年，不信你可以驗證一下。再比如，如果你在冰柜附近看到這家人的購物車里放了大量的速凍、速食食品，那你可以推斷他們應(yīng)該是買回家囤貨的，他們這一周估計都會忙于工作，沒空買菜做飯。而會不會挑選和購買冷凍的進口牛肉，則被看作是山姆中產(chǎn)的試金石。這背后的邏輯是，一個有品位、有閑錢的中產(chǎn)理應(yīng)知道牛肉才是山姆的鎮(zhèn)店品類、家里有足夠大的冰柜空間、知道自己喜歡吃什么部位的牛排，并且能通過牛肉上的雪花花紋來判斷品質(zhì)的優(yōu)劣。