保險(xiǎn)營(yíng)銷員如何了解客戶的需求分析和保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制方法01前言保險(xiǎn)營(yíng)銷員是保險(xiǎn)行業(yè)的重要角色，他們不僅要向客戶介紹和推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，還要根據(jù)客戶的實(shí)際需求和風(fēng)險(xiǎn)，為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃和咨詢服務(wù)。如何有效地了解客戶的需求分析和保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制方法，是保險(xiǎn)營(yíng)銷員提高自身業(yè)績(jī)和客戶滿意度的關(guān)鍵。02通過(guò)有效的溝通技巧，溝通是保險(xiǎn)營(yíng)銷員與客戶建立關(guān)系和交流信息的基礎(chǔ)，也是了解客戶需求和定制產(chǎn)品的前提。有效的溝通技巧可以幫助保險(xiǎn)營(yíng)銷員與客戶建立信任和 rapport，從而增加客戶的開(kāi)放度和合作度。以下是一些常用的溝通技巧：1.用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)話。開(kāi)放式問(wèn)題是指不能用簡(jiǎn)單的“是”或“否”回答的問(wèn)題，例如“您對(duì)保險(xiǎn)有什么看法？”“您希望通過(guò)保險(xiǎn)解決什么問(wèn)題？”等。開(kāi)放式問(wèn)題可以激發(fā)客戶的思考和表達(dá)，讓客戶感受到保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)他們的關(guān)注和尊重，也可以讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員獲取更多有價(jià)值的信息。2.用傾聽(tīng)和反饋展示理解。傾聽(tīng)是指用全神貫注、積極主動(dòng)、不打斷、不評(píng)判等方式，聆聽(tīng)客戶的話語(yǔ)，并用肢體語(yǔ)言、眼神、聲音等方式表達(dá)出自己在聽(tīng)。

反饋是指用總結(jié)、重復(fù)、確認(rèn)、問(wèn)詢等方式，向客戶表達(dá)出自己對(duì)他們?cè)捳Z(yǔ)的理解，并征求他們對(duì)自己理解是否正確或完整的意見(jiàn)。傾聽(tīng)和反饋可以讓客戶感受到保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)他們的重視和同理心，也可以避免信息傳遞中產(chǎn)生誤解或遺漏。3.用贊美和鼓勵(lì)增強(qiáng)信心。贊美是指用真誠(chéng)、恰當(dāng)、具體、及時(shí)等方式，向客戶表達(dá)出自己對(duì)他們某些方面（如外貌、性格、能力、成就等）的欣賞或認(rèn)可。鼓勵(lì)是指用積極、肯定、支持等方式，向客戶表達(dá)出自己對(duì)他們某些方面（如目標(biāo)、行動(dòng)、選擇等）的信心或支持。贊美和鼓勵(lì)可以讓客戶感受到保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)他們的友好和尊重，也可以增強(qiáng)客戶的自信和積極性。03.如何通過(guò)科學(xué)的需求分析流程，了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、保險(xiǎn)觀念、風(fēng)險(xiǎn)偏好等需求分析是保險(xiǎn)營(yíng)銷員為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃和咨詢服務(wù)的核心環(huán)節(jié)，也是定制產(chǎn)品的基礎(chǔ)?？茖W(xué)的需求分析流程可以幫助保險(xiǎn)營(yíng)銷員全面、深入、準(zhǔn)確地了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、保險(xiǎn)觀念、風(fēng)險(xiǎn)偏好等，從而為客戶提供最合適和最優(yōu)惠的保險(xiǎn)方案。

以下是一種常用的需求分析流程：1.詢問(wèn)過(guò)往。詢問(wèn)過(guò)往的目的，是對(duì)客戶進(jìn)行重要摸底，了解客戶的想法和需求，以及客戶的家庭情況。詢問(wèn)的信息包括：保險(xiǎn)觀念、已有保障、健康情況。2.保險(xiǎn)觀念。詢問(wèn)客戶打算給誰(shuí)買保險(xiǎn)，希望通過(guò)保險(xiǎn)解決什么問(wèn)題，考慮購(gòu)買哪些險(xiǎn)種。通過(guò)詢問(wèn)保險(xiǎn)觀念來(lái)了解客戶對(duì)保險(xiǎn)的了解程度、認(rèn)知層次，幫助客戶梳理應(yīng)該購(gòu)買哪些險(xiǎn)種才能解決擔(dān)心的問(wèn)題。如果客戶自己的觀念比較好，可以通過(guò)提問(wèn)的方式讓客戶自己說(shuō)出來(lái)如何解決。如果客戶自己的觀念有誤或不清楚，可以通過(guò)教育和引導(dǎo)的方式讓客戶認(rèn)識(shí)到正確的保險(xiǎn)觀念。

3. 已有保障。了解客戶是否有社保、公費(fèi)醫(yī)療，公司是否給上了團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療，是否已經(jīng)購(gòu)買了其他商業(yè)保險(xiǎn)。如果客戶之前已經(jīng)投保過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)，就需要了解清楚原因、內(nèi)容、金額、期限等細(xì)節(jié)，并判斷是否存在重復(fù)投?；蛉笔侗５那闆r。如果客戶之前沒(méi)有投保過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)，就需要明確告知客戶社會(huì)醫(yī)療制度存在的不足和風(fēng)險(xiǎn)，并引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到商業(yè)保險(xiǎn)的必要性和緊迫性。4.健康情況。了解客戶之前是否有住院、手術(shù)、體檢異常、社?？ㄍ饨璧那闆r，了解客戶是否有資格購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)。如果客戶之前確實(shí)存在一些既往疾病，就需要明確告知客戶，投保的時(shí)候需要進(jìn)行如實(shí)告知，告知之后會(huì)有哪幾種可能的核保結(jié)果。核保結(jié)果一般分為正常承保、加費(fèi)、除外、延期和拒保五種，延期相當(dāng)于變相拒保，但是還有投保的希望。