如何優(yōu)化你的行銷流程化抗拒為接受01前言保險(xiǎn)營(yíng)銷員是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的職業(yè)，他們需要不斷地與潛在客戶溝通，了解他們的需求和痛點(diǎn)，為他們提供合適的保險(xiǎn)方案，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。然而，在這個(gè)過程中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)常會(huì)遇到客戶的抗拒和拒絕，如何有效地應(yīng)對(duì)這些情況，提高客戶的接受度和信任度，是保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須掌握的技能。02為什么客戶會(huì)抗拒和拒絕客戶的抗拒和拒絕并不一定是因?yàn)樗麄儾恍枰虿幌矚g保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是因?yàn)樗麄儗?duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)營(yíng)銷員有一些誤解或顧慮。

例如：1.客戶認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品太貴，不符合他們的預(yù)算或收入水平；2.客戶認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品太復(fù)雜，不清楚它們的條款和細(xì)節(jié)；3.客戶認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有必要，覺得自己不會(huì)遇到意外或風(fēng)險(xiǎn)；4.客戶認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷員只是為了賺錢，不關(guān)心他們的真實(shí)需求和利益；5.客戶認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷員是騙子，怕被騙或被坑；6.客戶認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷員是打擾者，不想被打擾或浪費(fèi)時(shí)間。因此，要想化抗拒為接受，保險(xiǎn)營(yíng)銷員首先要了解客戶的心理和動(dòng)機(jī)，找出他們的抗拒和拒絕的原因，然后針對(duì)性地進(jìn)行溝通和說服。03.如何優(yōu)化你的行銷流程，化抗拒為接受根據(jù)客戶的抗拒和拒絕的原因，我們可以將其分為以下幾類：1.價(jià)格抗拒：客戶認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品太貴，不符合他們的預(yù)算或收入水平；2. 知識(shí)抗拒：客戶認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品太復(fù)雜，不清楚它們的條款和細(xì)節(jié)；3. 需求抗拒：客戶認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有必要，覺得自己不會(huì)遇到意外或風(fēng)險(xiǎn)；4.信任抗拒：客戶認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷員只是為了賺錢，不關(guān)心他們的真實(shí)需求和利益；5.恐懼抗拒：客戶認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷員是騙子，怕被騙或被坑；6.干擾抗拒：客戶認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷員是打擾者，不想被打擾或浪費(fèi)時(shí)間。

針對(duì)這些類型的抗拒，我們可以采取以下的策略來(lái)優(yōu)化我們的行銷流程，化抗拒為接受：1.價(jià)格抗拒：要化解價(jià)格抗拒，保險(xiǎn)營(yíng)銷員要做的是提高客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知，讓他們感覺到保險(xiǎn)產(chǎn)品是物有所值的，而不是貴得離譜的。具體的方法有：2.用比較法：比較保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格和其他相關(guān)的費(fèi)用，如醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)、生活費(fèi)等，讓客戶看到保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)于其他費(fèi)用的優(yōu)勢(shì)和必要性；3.用分期法：將保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格分解成每月或每年的費(fèi)用，讓客戶看到保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格并不高，而是可以承受和支付的；4.用轉(zhuǎn)移法：將客戶的注意力從保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)產(chǎn)品的效益和功能上，讓客戶看到保險(xiǎn)產(chǎn)品可以為他們帶來(lái)什么好處和保障。

5. 用案例法：舉例說明一些因?yàn)橛辛吮ｋU(xiǎn)而獲得了救助或補(bǔ)償?shù)娜嘶蚴录?，讓客戶看到保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際作用和意義。6.知識(shí)抗拒：要化解知識(shí)抗拒，保險(xiǎn)營(yíng)銷員要做的是提高客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解和認(rèn)同，讓他們感覺到保險(xiǎn)產(chǎn)品是簡(jiǎn)單和透明的，而不是復(fù)雜和模糊的。具體的方法有：7.用簡(jiǎn)化法：將保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款和細(xì)節(jié)用簡(jiǎn)單和通俗的語(yǔ)言解釋給客戶，避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)或難懂的表達(dá)，讓客戶能夠輕松地理解和記?。?.用圖示法：將保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容和流程用圖表或動(dòng)畫等形式展示給客戶。

利用視覺效果來(lái)增強(qiáng)客戶的印象和認(rèn)知；9.用問答法：與客戶進(jìn)行互動(dòng)式的溝通，主動(dòng)詢問客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么疑問或不明白的地方，然后及時(shí)地回答和解釋，讓客戶感覺到被關(guān)注和尊重；10.用故事法：講述一些與保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)的故事或案例，讓客戶通過故事中的人物和情節(jié)來(lái)感受和理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的作用和價(jià)值。11.需求抗拒：要化解需求抗拒，保險(xiǎn)營(yíng)銷員要做的是提高客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求感和緊迫感，讓他們感覺到保險(xiǎn)產(chǎn)品是必要和重要的，而不是多余和無(wú)關(guān)緊要的。具體的方法有：12.用挖掘法：通過詢問客戶的個(gè)人情況、家庭情況、工作情況等，發(fā)現(xiàn)他們可能面臨或已經(jīng)面臨的風(fēng)險(xiǎn)或困難，然后根據(jù)他們的實(shí)際需求來(lái)推薦合適的保險(xiǎn)方案。

13. 用引導(dǎo)法：通過提出一些假設(shè)性或反問性的問題，引導(dǎo)客戶思考如果沒有保險(xiǎn)會(huì)發(fā)生什么后果，如何應(yīng)對(duì)意外或危機(jī)，如何實(shí)現(xiàn)自己或家人的夢(mèng)想或目標(biāo)等，從而激發(fā)他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求感；14.用啟發(fā)法：通過分享一些與客戶相似或相近的人或事件，如同齡人、同行業(yè)者、同事、朋友、親戚等，讓客戶看到他們是如何通過購(gòu)買保險(xiǎn)來(lái)解決問題或?qū)崿F(xiàn)愿望的，從而啟發(fā)他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求感；15.用警示法：通過提醒客戶一些可能發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)或危機(jī)，如疾病、意外、災(zāi)難、失業(yè)、退休等，讓客戶看到?jīng)]有保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)，從而增加他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的緊迫感。