保險(xiǎn)營銷員如何與老客戶解決加保障礙：從異議到認(rèn)同01前言保險(xiǎn)營銷員都知道，老客戶是最寶貴的資源，做好老客戶服務(wù)不僅可以提高客戶滿意度和忠誠度，還可以增加簽單機(jī)會和轉(zhuǎn)介紹機(jī)會。然而，在實(shí)際的工作中，我們經(jīng)常會遇到一些老客戶對于加保持有各種異議和拒絕的態(tài)度，讓我們感到無從下手。那么，保險(xiǎn)營銷員如何與老客戶解決加保障礙呢？02了解老客戶不加保的原因在與老客戶溝通加保的問題時(shí)，我們首先要做的是了解他們不加保的原因，這樣才能針對性地進(jìn)行說服和引導(dǎo)。一般來說，老客戶不加?？赡苡幸韵聨追N原因：1.純?nèi)饲閱螖嗉颖：舐?。有些客戶購買第一張保單是出于人情或禮貌，所以當(dāng)我們建議他們加保時(shí)，他們會拒絕。因?yàn)樵谒麄冄劾?，買保險(xiǎn)就是“幫你”，而不是為自己。

2.服務(wù)不到位，情感疏離。有些營銷員在成交之前對客戶非常熱情，成交后就不見人影了，因此當(dāng)我們建議客戶加保時(shí)，不管客戶的保險(xiǎn)需求、保險(xiǎn)觀念如何，他都不會再答應(yīng)。3.客戶觀念不夠，不知為何加保。觀念不到位有兩個(gè)表現(xiàn)：一是在有些客戶看來，保險(xiǎn)有就行了，不管保額是多少，也不管保障是否全面，有一張保單，心理上有點(diǎn)安慰就足夠；二是有的客戶缺乏風(fēng)險(xiǎn)知識，不會意識到隨著人生階段的變化，保障需要做調(diào)整。4.缺乏信任基礎(chǔ)。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)營銷員不夠?qū)I(yè)，對待工作的態(tài)度不認(rèn)真，那么客戶會擔(dān)心他不會在這個(gè)行業(yè)持續(xù)做下去。此時(shí)，客戶不但不會加保，還會后悔購買第一張保單。5.自我設(shè)限，不敢開口。

有些營銷員自己就沒有信心和勇氣去向老客戶提出加保建議，覺得自己已經(jīng)賺了傭金，再去打擾客戶是不厚道的?；蛘吆ε卤豢蛻艟芙^而影響關(guān)系。6.提加保時(shí)機(jī)不對。有些營銷員沒有掌握好與老客戶溝通加保的時(shí)機(jī)，比如在客戶第一張保單剛買完不久、或者遇到了經(jīng)濟(jì)困難、或者心情不好的時(shí)候，這些時(shí)候提加保是不合理的，容易遭到客戶的反感。03.為老客戶提供加保的理由在了解了老客戶不加保的原因后，我們就可以根據(jù)他們的實(shí)際情況，為他們提供加保的理由，讓他們看到加保的必要性和好處。一般來說，我們可以從以下幾個(gè)方面給老客戶提供加保的理由：1.彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)保障的不足。隨著年齡增長，人的責(zé)任會加重。責(zé)任的加重意味著風(fēng)險(xiǎn)保障額度需不斷提升來匹配責(zé)任需求；從健康狀況來看，隨著年齡的增長，身體各項(xiàng)機(jī)能不斷下滑，就需要不斷增加疾病的風(fēng)險(xiǎn)保障額度；從家庭結(jié)構(gòu)來看，隨著年齡增長，家庭成員增多，需要更多保單來守護(hù)家人。

因此，人的一生，需要不斷加保來滿足日益增長的責(zé)任需求，應(yīng)對各種風(fēng)險(xiǎn)，如果單靠最初購買的小小的意外險(xiǎn)或者壽險(xiǎn)，不能解決漫長人生路上的各種問題。2.隨著收入增加的資產(chǎn)配置。隨著年齡增長，社會閱歷增多，個(gè)人工作能力提升，賺錢的能力會不斷增強(qiáng)，客戶的收入也會越來越多，加之有了一段時(shí)間的財(cái)富積累，其手上掌握了更多的資金可供購買保險(xiǎn)以及執(zhí)行人生的財(cái)務(wù)目標(biāo)。

而保險(xiǎn)作為一種穩(wěn)健、靈活、優(yōu)惠、安全、高效、便捷、合法、合理的資產(chǎn)配置方式，可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值、財(cái)富傳承、財(cái)富保值等多重目標(biāo)。3.資產(chǎn)傳承的需要。大多數(shù)人很忌諱在身體健康時(shí)把傳承問題拿出來討論，更不用說運(yùn)用保險(xiǎn)這種平常都不太招人喜歡的工具，但是如何確保這筆資產(chǎn)順利完整地傳承給子輩就是不得不考慮的事情了。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)會降臨，一個(gè)人在自己身體健康、意識清醒的時(shí)候做好資產(chǎn)傳承，是對一個(gè)家庭最大的負(fù)責(zé)和愛護(hù)。而保險(xiǎn)受各種法律的保護(hù)，是客戶的專屬財(cái)產(chǎn)，在客戶去世后可以直接給受益人而無需繳納遺產(chǎn)稅或者經(jīng)過遺囑程序。