高客匹配之道從了解到服務(wù)01前言保險(xiǎn)營銷員是一個(gè)需要與不同類型和層次的客戶打交道的職業(yè)，需要具備良好的溝通能力、專業(yè)知識、服務(wù)意識和說服力。然而，在實(shí)際的工作中，保險(xiǎn)營銷員往往會(huì)遇到一些特殊的客戶群體，即高凈值客戶（以下簡稱高客），他們有著較高的財(cái)富水平、消費(fèi)能力和保險(xiǎn)需求，但也有著較高的品味、要求和期望，給保險(xiǎn)營銷員帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)營銷員如何提高與高客的匹配度呢？02了解高客的特點(diǎn)了解高客的特點(diǎn)是提高與高客匹配度的第一步，它要求保險(xiǎn)營銷員能夠深入地了解高客的背景、需求、期望、偏好等因素，以建立良好的了解基礎(chǔ)。

了解高客的特點(diǎn)需要保險(xiǎn)營銷員具備以下能力：1.觀察：觀察是了解高客特點(diǎn)的基礎(chǔ)，它要求保險(xiǎn)營銷員能夠細(xì)致地觀察和分析高客的外在表現(xiàn)和內(nèi)在動(dòng)機(jī)，以發(fā)現(xiàn)其個(gè)性化和差異化的特征。通過觀察，保險(xiǎn)營銷員可以了解高客的身份、地位、職業(yè)、家庭等背景信息，以及其消費(fèi)習(xí)慣、生活方式、價(jià)值觀等偏好信息。2.詢問：是了解高客特點(diǎn)的工具，它要求保險(xiǎn)營銷員能夠恰當(dāng)?shù)靥岢龊突卮饐栴}，以獲取和交流信息，以增進(jìn)其理解和信任。通過詢問，保險(xiǎn)營銷員可以了解高客的風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)狀況、保險(xiǎn)需求等需求信息，以及其滿意度、忠誠度、推薦度等期望信息。3.傾聽：傾聽是了解高客特點(diǎn)的關(guān)鍵，它要求保險(xiǎn)營銷員能夠耐心地聆聽和理解高客的需求、期望、感受、意見等，以建立良好的溝通基礎(chǔ)。通過傾聽，保險(xiǎn)營銷員可以了解高客的真實(shí)想法和問題，以及表達(dá)自己的尊重和關(guān)注。

了解了高客的特點(diǎn)后，保險(xiǎn)營銷員還需要將其記錄下來或分享出去，并定期回顧和更新，以增強(qiáng)其記憶力和應(yīng)用力。03.服務(wù)高客的需求服務(wù)高客的需求是提高與高客匹配度的第二步，它要求保險(xiǎn)營銷員能夠主動(dòng)地設(shè)計(jì)和提供符合高客需求和期望的產(chǎn)品和服務(wù)，以提升自己的價(jià)值和競爭力。服務(wù)高客的需求需要保險(xiǎn)營銷員具備以下能力：1.分析：分析是服務(wù)高客需求的基礎(chǔ)，它要求保險(xiǎn)營銷員能夠根據(jù)自己了解的高客特點(diǎn)，綜合考慮自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，以確定和優(yōu)化自己的服務(wù)方案和策略。通過分析，保險(xiǎn)營銷員可以明確自己要提供什么、怎么提供、為什么提供、用什么提供。2.提供：是服務(wù)高客需求的關(guān)鍵，它要求保險(xiǎn)營銷員能夠按照自己分析的服務(wù)方案和策略，采取有序的行動(dòng)和措施，以實(shí)現(xiàn)自己的服務(wù)目標(biāo)和效果。通過提供，保險(xiǎn)營銷員可以展示自己的專業(yè)知識和服務(wù)意識，以及給高客帶來的價(jià)值和好處。03.服務(wù)高客的需求3.跟進(jìn)：跟進(jìn)是服務(wù)高客需求的工具，它要求保險(xiǎn)營銷員能夠運(yùn)用科學(xué)的方法和技術(shù)，收集和分析相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息，以檢驗(yàn)和評估自己的服務(wù)效果和影響。

通過跟進(jìn)，保險(xiǎn)營銷員可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和不足，以及高客的反饋和建議。服務(wù)了高客的需求后，保險(xiǎn)營銷員還需要及時(shí)地總結(jié)和分享，并不斷地優(yōu)化和改進(jìn)，以增強(qiáng)其服務(wù)質(zhì)量和效果。04匹配高客的期望匹配高客的期望是提高與高客匹配度的第三步，它要求保險(xiǎn)營銷員能夠不斷地超越高客的需求和期望，以塑造自己的品牌和影響力，以成為高客中的領(lǐng)導(dǎo)者和標(biāo)桿。匹配高客的期望需要保險(xiǎn)營銷員具備以下能力：1.創(chuàng)新：創(chuàng)新是匹配高客期望的基礎(chǔ)，它要求保險(xiǎn)營銷員能夠不斷地學(xué)習(xí)和探索，尋求新的方法和策略，適應(yīng)新的情況和需求，解決新的問題和挑戰(zhàn)。

通過創(chuàng)新，保險(xiǎn)營銷員可以增強(qiáng)自己的競爭力和吸引力，以及贏得更多的高客和市場。2.驚喜：驚喜是匹配高客期望的工具，它要求保險(xiǎn)營銷員能夠運(yùn)用合適的方法和技巧，提供超出高客預(yù)期的產(chǎn)品和服務(wù)，以激發(fā)高客的興趣和需求，以及增加高客的忠誠度和推薦度。通過驚喜，保險(xiǎn)營銷員可以給高客帶來更多的滿意和感動(dòng)，以及形成更深的情感和信任。3.領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)是匹配高客期望的關(guān)鍵，它要求保險(xiǎn)營銷員能夠不斷地推動(dòng)和促進(jìn)行業(yè)創(chuàng)新的發(fā)展和進(jìn)步，以塑造自己的品牌和影響力，以成為高客中的領(lǐng)導(dǎo)者和標(biāo)桿。

通過領(lǐng)導(dǎo)，保險(xiǎn)營銷員可以建立自己的信譽(yù)和聲望，以及擴(kuò)大自己的影響范圍。匹配了高客的期望后，保險(xiǎn)營銷員還需要不斷地反思和創(chuàng)新，并積極地分享和傳播，以增強(qiáng)其領(lǐng)導(dǎo)力和影響力。05.總結(jié)保險(xiǎn)營銷員是一個(gè)需要不斷地提高與高客匹配度的職業(yè)，從了解到服務(wù)是提高匹配度的重要途徑。通過從了解到服務(wù)的轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)營銷員可以更好地了解高客、服務(wù)高客、匹配高客、引領(lǐng)高客，以實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)發(fā)展。