銀發(fā)客群期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)四步實(shí)戰(zhàn)攻略很多時(shí)候，在溝通進(jìn)程剛剛出現(xiàn)“保險(xiǎn)”兩個(gè)字時(shí)，客戶就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入“保險(xiǎn)我不要”、“保險(xiǎn)都是騙人的”、“保險(xiǎn)我買(mǎi)過(guò)了”的“拒絕模式”。這種受傷的感覺(jué)，想必一線的同事們都有過(guò)切身體會(huì)。期繳保險(xiǎn)，經(jīng)常被銀行人吐槽為各類(lèi)產(chǎn)品中營(yíng)銷(xiāo)難度最高的產(chǎn)品，沒(méi)有之一客戶不容易接受、營(yíng)銷(xiāo)人員不知道怎么切入要提升期繳保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能高手們通常首先會(huì)強(qiáng)調(diào)要“海量開(kāi)口”。這點(diǎn)很好理解，因?yàn)槿绻坎粔颍俸玫臓I(yíng)銷(xiāo)技巧也難有足夠的用武之地。但是，在已經(jīng)樹(shù)立了“海量開(kāi)口”意識(shí)的基礎(chǔ)之上，如何能夠從技術(shù)層面更好地提高營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)度和成功率呢？鎖定重點(diǎn)的優(yōu)選目標(biāo)客群，采取針對(duì)性和差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略與具體動(dòng)作，是非常重要的技術(shù)環(huán)節(jié)。

基于不同客群的非金融需求，我們可以制訂出精準(zhǔn)的客戶維護(hù)方式；而基于不同客群的金融需求，我們完全可以設(shè)計(jì)出更有針對(duì)性的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方法，包括從電話邀約和面談營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)的動(dòng)作與話術(shù)。以銀行客群中數(shù)量占比更大、到店概率更高的銀發(fā)客群（老年客戶）為例，按照四步實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作，來(lái)分析期繳保險(xiǎn)這一復(fù)雜金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方法、技巧與話術(shù)。創(chuàng)造見(jiàn)面的機(jī)會(huì)尤其是期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，和存款、理財(cái)?shù)绕渌?jiǎn)單產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景上最大的區(qū)別就是建議通過(guò)面談來(lái)實(shí)現(xiàn)。存款和理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)前不需要進(jìn)行大量的客戶信息了解、需求挖掘和理念鋪墊，所以通過(guò)電話、微信等線上的方式就能做很好的產(chǎn)品的呈現(xiàn)和異議處理。

但是期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品如果不能讓客戶感受到需要，那么客戶就很難克服對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的抵觸情緒，會(huì)大大增加營(yíng)銷(xiāo)的難度。更重要的是，在復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要通過(guò)向客戶展示各種真實(shí)的數(shù)據(jù)、案例和趨勢(shì)圖進(jìn)行觀念傳遞，所以面談這種方式才能幫助我們更好地營(yíng)銷(xiāo)期繳保險(xiǎn)這種復(fù)雜金融產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)在這里要做重點(diǎn)提示的是，我們?cè)O(shè)計(jì)和客戶見(jiàn)面的理由時(shí)，不能僅從產(chǎn)品出發(fā)，除非這款產(chǎn)品在市場(chǎng)上具備獨(dú)特的、顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的大背景下，要想讓客戶愿意來(lái)見(jiàn)我們，就需要從客戶的非金融需求出發(fā)去進(jìn)行設(shè)計(jì)。

我們第一個(gè)要思考的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作就是“如何見(jiàn)到客戶”所以對(duì)于銀發(fā)客群來(lái)說(shuō)銀發(fā)客群典型的非金融需求是：時(shí)間充足。需要有人或有事來(lái)幫助打發(fā)時(shí)間；需要關(guān)愛(ài)。不少老年客戶并未和家人住在一起，所以需要有人陪、有人關(guān)愛(ài)；喜歡實(shí)惠。這與其資產(chǎn)多少并無(wú)必然聯(lián)系，更多地只是客戶的一種心理習(xí)慣，因?yàn)槔夏昕蛻艋径冀?jīng)歷過(guò)物質(zhì)供應(yīng)匱乏的艱苦歲月，習(xí)慣勤儉節(jié)約，所以我們?cè)跍贤ㄟ^(guò)程中，一些實(shí)用的小禮品、小實(shí)惠，往往能起到很好的潤(rùn)滑作用，更容易被客戶接受。

就是基于銀發(fā)客群的上述非金融需求，經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)反復(fù)研討，設(shè)計(jì)并組織了每月一次、定期舉辦的“生日會(huì)”主題沙龍，實(shí)現(xiàn)和老年客戶的有效觸達(dá)，達(dá)成了客戶維護(hù)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的雙贏效果。有一個(gè)期繳保險(xiǎn)業(yè)績(jī)非常優(yōu)秀的網(wǎng)點(diǎn)先來(lái)一起分析一下“生日會(huì)”這種主題沙龍為什么特別利于老年客戶的維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)。一年只有365天，而每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有成千上萬(wàn)的客戶，意味著每天網(wǎng)點(diǎn)都有大量資產(chǎn)量中等但未能享受到高凈值客戶生日權(quán)益的客戶，所以“生日會(huì)”可以邀約的客戶數(shù)量龐大。

客戶數(shù)量大：吸引噱頭足：老年客戶有時(shí)間、需要關(guān)愛(ài)和陪伴、喜愛(ài)小禮品所以用“一起過(guò)生日、一起切蛋糕、一起拿禮品”的由頭邀約來(lái)參加活動(dòng)的成功率特別高。而且“生日會(huì)”這種形式往往能打動(dòng)老年客戶的心，這家網(wǎng)點(diǎn)在舉辦活動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)常有客戶說(shuō)“自己的兒女都忘記了自己的生日，或因?yàn)楣ぷ髅](méi)時(shí)間一起過(guò)，你們銀行還能想起來(lái)，真是特別有心。” 高凈值客戶的生日祝福成本是一人一個(gè)生日禮品，而以“生日會(huì)”的形式一起過(guò)生日，只要過(guò)程精彩熱鬧有趣，一個(gè)生日蛋糕就起到非常好的活動(dòng)效果了，所以通過(guò)“生日會(huì)“的形式既能批量地觸達(dá)和維護(hù)客戶，也能降低維護(hù)成本。

活動(dòng)成本低：帶貨能力強(qiáng)：老年客戶往往具備典型的“從眾”心態(tài)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，往往只要有一兩個(gè)客戶帶頭表示認(rèn)可，說(shuō)活動(dòng)特別優(yōu)惠、產(chǎn)品特別劃算，就很容易帶動(dòng)其他客戶產(chǎn)生同樣的感受，因此關(guān)鍵人物的很容易發(fā)揮其“帶貨能力”，形成更好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。