如何用心理戰(zhàn)術(shù)激發(fā)客戶的購買欲保險營銷員的策略01前言保險是一種無形的特殊產(chǎn)品，它包含著客戶的隱形需求，這種需求就需要營銷員的強化和引導(dǎo)，使客戶在適當(dāng)時產(chǎn)生購買的需求。但是，如何讓客戶認(rèn)識到保險的重要性，如何讓客戶信任保險營銷員，如何讓客戶做出購買決定，這些都是保險營銷員面臨的挑戰(zhàn)。本文將從情感和價值兩個方面，介紹一些保險營銷員可以采用的心理戰(zhàn)術(shù)，以幫助他們更有效地與客戶溝通，觸動客戶的心弦，促成保險銷售。02情感戰(zhàn)術(shù)情感戰(zhàn)術(shù)是指利用客戶的情緒和心理，來影響他們的認(rèn)知和行為。

情感戰(zhàn)術(shù)有以下幾種：1.建立信任和親密感。保險營銷員要以誠待人，站在客戶立場上設(shè)計保單，了解客戶的需求和期望，給客戶提供專業(yè)和貼心的服務(wù)。同時，保險營銷員要與客戶建立良好的人際關(guān)系，多關(guān)心客戶的生活和工作，多給客戶一些關(guān)懷和支持，讓客戶感受到保險營銷員是他們的朋友和顧問。例如，保險營銷員可以在節(jié)日或紀(jì)念日給客戶送上祝?；蛐《Y物，可以在客戶遇到困難或挫折時給予鼓勵或幫助，可以在客戶有喜事或成就時給予祝賀或贊美。3.調(diào)動渴望和向往。除了恐懼和危機感，保險營銷員還要調(diào)動客戶對美好生活的渴望和向往。保險不僅可以提供保障，還可以提供儲蓄、投資、教育等功能。

保險營銷員要根據(jù)客戶的不同階段和目標(biāo)，展示保險可以帶來哪些利益和價值，如何幫助他們實現(xiàn)夢想。例如，保險營銷員可以講述一些身邊通過買保險而實現(xiàn)財富增值或子女教育的成功案例，或者引用一些典故或名言來激發(fā)客戶的理想和追求。03.價值戰(zhàn)術(shù)價值戰(zhàn)術(shù)是指利用客戶的價值觀和認(rèn)知偏差，來影響他們的判斷和選擇。價值戰(zhàn)術(shù)有以下幾種：1.強調(diào)最佳時間購買法。我們經(jīng)常會說買保險的最佳時間是一出生，其次是現(xiàn)在。因為我們都知道年齡越大，同樣的保障，客戶每年要繳的保費就越貴，從保險的杠桿作用角度來看，一出生購買，就能以最少的錢購買相同的保障。此后，每增加一歲，保費就高一級，杠桿作用就越小。因此，當(dāng)一個人意識到要買保險的時候，最佳購買時間就是現(xiàn)在。我們要把這個道理給客戶詳細講解，讓客戶產(chǎn)生緊迫感，抓住最佳購買時機。

例如，我們可以說：“王先生，您現(xiàn)在35歲，如果您今天成交這份保單，您每年只需要繳納5000元的保費，就能獲得100萬元的重疾保障。如果您再等一年再買，您每年就要多繳納500元的保費。而且您晚一年買保險，您暴露在風(fēng)險中的時間就多一年。所以投保的最佳時間是現(xiàn)在，您可要抓住時機?！?.對比促成法。保險是生活的必需品，并不是奢侈品，不管是富裕還是普通家庭，都需要。但在現(xiàn)實生活中，并不是人人都會購買。并且，我們常?？梢园l(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)濟能力很一般、家庭負擔(dān)不重的個人已經(jīng)早早購買了保險，但是一些經(jīng)濟能力較強，家庭責(zé)任比較重的家庭卻沒有購買。所以，買不買保險真的和經(jīng)濟能力無關(guān)，和保險意識有關(guān)。當(dāng)我們遇到應(yīng)該買保險卻沒有保險的客戶猶豫不決的時候，就可以采用對比法促成法。可以選取一些他身邊比他看起來“不需要”買保險、保費負擔(dān)更重的人進行對比，來刺激客戶，進而讓其購買。

例如，我們可以說：“王先生，您的同事小李雖然單身，沒有家庭負擔(dān)，但他已經(jīng)給自己買了一份終身壽險。和他相比，您有家庭負擔(dān)，保險需求比他大，您的收入也比他高，更應(yīng)該給自己規(guī)劃一份終身壽險,以保護自己的家人，您說對嗎？”3.捆綁銷售法。保險產(chǎn)品有很多種類，有些是基本的保障類，有些是附加的增值類。有些客戶可能只想買一種保險，或者只想買最便宜的保險，但這樣可能不能滿足他們的真正需求。因此，保險營銷員可以采用捆綁銷售法，把不同類型的保險產(chǎn)品組合在一起，形成一個整體的方案，來提高客戶的購買意愿和購買量。