真正能成交客戶的人，從來不說保險有多好！備注：1前言從事保險營銷工作，擁有自主展業(yè)能力是一件非常重要的事。為什么保險營銷又被稱為“保險行銷”？這個“行”字其實說明了一切，它要求營銷員必須主動走出職場，先找到準客戶，再根據(jù)他的需求來制定專業(yè)的保障方案，最后處理異議并促成（即“專業(yè)化銷售流程”）。備注：2為什么銷售模式要以客戶需求為導(dǎo)向？備注：3專業(yè)化銷售流程的過程或許比較漫長，營銷員需要與客戶見2～4次面。但這種以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式，能確保客戶買的保險是自己迫切需要的、經(jīng)過深思熟慮后決定購買的；而對于營銷員而言，這樣的銷售模式也能保證自己的業(yè)績是“扎實”的，保單繼續(xù)率也能維持在較高的水平。

備注：4長時間以來，另一種以產(chǎn)品為導(dǎo)向的保險銷售模式，一直也為大眾熟知。在這種模式下，營銷員一般會通過舉辦產(chǎn)說會、活動來直接促成銷售。這種“快銷”模式看似節(jié)約了營銷員的展業(yè)時間與精力，并且在短時間內(nèi)就能給我們帶來業(yè)績，但從長遠上看，這種模式也存在諸多弊端。備注：5舉個例子，在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式下成交的保單，可能不符合客戶的真實需求，客戶一旦發(fā)現(xiàn)還有更好、更便宜的產(chǎn)品時，就可能會放棄原來那份產(chǎn)品，投入新產(chǎn)品的懷抱；客戶沒有經(jīng)過一對一的需求分析、家庭財務(wù)診斷便簽下了保單，將買保險當做是在直播間消費那樣隨意，極有可能買完就后悔，甚至希望直接退保……備注：6諸如此類，都會影響營銷員的保單繼續(xù)率。而堅持以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式，才能提升營銷員的保單繼續(xù)率，延長壽險事業(yè)的“生命線”。

備注：7如何做到以客戶需求為導(dǎo)向銷售？備注：8我們在請教了許多績優(yōu)從業(yè)人員“如何做到以客戶需求為導(dǎo)向”，得出如下結(jié)論：規(guī)劃方案時：不以產(chǎn)品傭金的多寡為導(dǎo)向，而以客戶的實際需求為依據(jù)。保險營銷從本質(zhì)上來講應(yīng)“先利他，后利己”。備注：9所以，在為客戶規(guī)劃保險方案時，營銷員切記不要以產(chǎn)品傭金的多寡作為規(guī)劃的依據(jù)，而是要在全面了解客戶的身體健康、家庭財務(wù)狀況（如收入、支出、資產(chǎn)、負債等）之后，再用專業(yè)、前瞻的分析為他們制作完善的家庭保障方案。你是以傭金的多寡還是以客戶的需求作為規(guī)劃原則，其實決定著你能收客戶一兩期的保費還是收滿期的保費。

備注：10客戶都是聰明人，若營銷員秉承“先利己，后利他”的心態(tài)銷售，即便客戶當時不明白你的用意，待日后真浮出水面的那一天，他們可能會因為自己受到欺騙而退保。銷售時：要給客戶充分的知情權(quán)、選擇權(quán)、公平交易權(quán)。備注：11保險是一種基于信任的契約行為，就像客戶在買保險時，營銷員會要求客戶如實告知身體狀況一樣，營銷員在銷售保險時，也要如實告知客戶產(chǎn)品的優(yōu)勢及劣勢。不能為了簽單而刻意隱瞞產(chǎn)品的缺點或?qū)Ξa(chǎn)品進行虛假宣傳，也不能為了增強自家公司的產(chǎn)品競爭力而刻意詆毀別家公司的產(chǎn)品。只有給客戶充分的知情權(quán)、選擇權(quán)及公平交易權(quán)，才是真正地以客戶的需求為導(dǎo)向銷售；才能確?？蛻羧蘸蟛粫驗閷Ξa(chǎn)品的某些條款不知情或了解不充分而退保。

備注：12促成時：給客戶充分思考的空間，不要催促客戶馬上簽單。心理學(xué)有項研究表明：對于相同的決策結(jié)果，倘若是自己思考后主動選擇的通常會覺得這項決策是英明的、正確的；倘若決策是在別人的慫恿下或說服下做出來的，事后通常會懷疑這項決策的正確性。備注：13這給了我們營銷員兩點啟示：第一，在促成時，我們要多站在客戶的角度思考問題。買保險不像買衣服那樣簡單，保險動輒繳費二三十年，我們需要給客戶充分思考的時間，他們才能正確地用保險規(guī)避人身及財產(chǎn)風(fēng)險。

不至于客戶勉強交了一兩期保費后，才發(fā)覺這個方案不適合或自己沒有能力繼續(xù)繳納保費備注：第二，營銷員最好改變過往以人情、“炒停售”“強硬銷售”為主的促成模式，讓客戶在沒有壓力的情況下充分思考“自己需不需要這份方案”。如此為之，才能避免客戶在未來的某一刻認為“當初都是你催我簽單，我才買了這款保險，這個決定并非出自我的本意”，進而在退保時對你心生埋怨。