如何用故事打動(dòng)客戶——保險(xiǎn)營(yíng)銷員的溝通技巧01前言保險(xiǎn)營(yíng)銷員是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的職業(yè)，他們需要不斷地與客戶溝通，了解客戶的需求和痛點(diǎn)，為客戶提供合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。然而，在現(xiàn)實(shí)中，很多客戶對(duì)保險(xiǎn)有著誤解或抵觸，認(rèn)為保險(xiǎn)是一種不必要的支出，或者是一種賭博行為。如何讓客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的價(jià)值和必要性，從而提高客戶的購(gòu)買意愿和滿意度呢？為什么要用故事打動(dòng)客戶。

02.為什么要用故事打動(dòng)客戶人類是喜歡聽(tīng)故事的動(dòng)物，從古至今，故事一直是人類傳播知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值觀、文化等信息的重要方式。故事有著以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：1.故事可以吸引注意力。在信息爆炸的時(shí)代，人們的注意力越來(lái)越分散和稀缺，如何讓客戶專注于聽(tīng)你說(shuō)話，而不是玩手機(jī)或者走神呢？故事可以通過(guò)引人入勝的情節(jié)、生動(dòng)的細(xì)節(jié)、有趣的角色等元素來(lái)吸引客戶的注意力，讓客戶忘記時(shí)間和環(huán)境，沉浸在故事中。2.故事可以激發(fā)情感。人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，并不是完全理性的，很多時(shí)候是受到情感的影響。如果你只是用數(shù)據(jù)、邏輯、理論等方式來(lái)說(shuō)服客戶，可能會(huì)讓客戶覺(jué)得冷冰冰的、沒(méi)有說(shuō)服力。

而如果你用故事來(lái)說(shuō)服客戶，你可以通過(guò)故事中的人物、情景、沖突等元素來(lái)激發(fā)客戶的情感，比如同情、恐懼、憤怒、喜悅等。這樣可以增強(qiáng)客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品的好感和信任，也可以促使客戶采取行動(dòng)。3.故事可以傳遞價(jià)值觀。保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與客戶溝通時(shí)，不僅要傳遞產(chǎn)品信息，還要傳遞價(jià)值觀。比如保險(xiǎn)是一種責(zé)任、一種愛(ài)心、一種規(guī)劃等等。如果你只是用口號(hào)或者宣傳語(yǔ)來(lái)傳遞價(jià)值觀，可能會(huì)讓客戶覺(jué)得空洞或者虛偽。而如果你用故事來(lái)傳遞價(jià)值觀，你可以通過(guò)故事中展示出來(lái)的人物行為、態(tài)度、選擇等方式來(lái)體現(xiàn)你想要傳達(dá)的價(jià)值觀，并讓客戶自己去感受和認(rèn)同。

2. 故事可以簡(jiǎn)化復(fù)雜。保險(xiǎn)產(chǎn)品往往涉及到很多復(fù)雜的條款、細(xì)則、計(jì)算公式等內(nèi)容，如果你直接把這些內(nèi)容向客戶展示或者解釋，可能會(huì)讓客戶覺(jué)得頭暈?zāi)垦；蛘邿o(wú)法理解。而如果你用故事來(lái)簡(jiǎn)化復(fù)雜，你可以通過(guò)具體化、形象化、類比化等方式來(lái)把復(fù)雜的內(nèi)容轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)單易懂的內(nèi)容，并讓客戶更容易記住和理解。03.如何選擇合適的故事既然我們知道了用故事打動(dòng)客戶的好處，那么我們應(yīng)該如何選擇合適的故事呢？我們需要根據(jù)以下幾個(gè)原則來(lái)選擇合適的故事：1.與目標(biāo)相關(guān)。我們選擇故事的目標(biāo)是什么？是要讓客戶了解保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎？還是要讓客戶認(rèn)識(shí)到自己面臨的風(fēng)險(xiǎn)嗎？還是要讓客戶看到保險(xiǎn)帶來(lái)的好處嗎？還是要讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為嗎？我們需要根據(jù)不同的目標(biāo)來(lái)選擇與之相關(guān)的故事，并且在講述故事時(shí)突出與目標(biāo)相關(guān)的信息點(diǎn)。

2.與對(duì)象相關(guān)。我們選擇故事的對(duì)象是誰(shuí)？是年輕人嗎？還是中年人嗎？還是老年人嗎？他們有什么樣的特點(diǎn)？他們有什么樣的需求和痛點(diǎn)？他們有什么樣的興趣和喜好？我們需要根據(jù)不同的對(duì)象來(lái)選擇與之相關(guān)的故事，并且在講述故事時(shí)考慮對(duì)象的心理和情感，讓他們感覺(jué)到故事是為他們量身定制的，而不是千篇一律的。3.與產(chǎn)品相關(guān)。我們選擇故事的產(chǎn)品是什么？是壽險(xiǎn)嗎？還是意外險(xiǎn)嗎？還是醫(yī)療險(xiǎn)嗎？還是其他類型的保險(xiǎn)嗎？我們需要根據(jù)不同的產(chǎn)品來(lái)選擇與之相關(guān)的故事，并且在講述故事時(shí)突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓客戶看到產(chǎn)品能夠解決他們的問(wèn)題，滿足他們的需求，帶給他們的好處。

4.與情境相關(guān)。我們選擇故事的情境是什么？是工作場(chǎng)合嗎？還是家庭場(chǎng)合嗎？還是社交場(chǎng)合嗎？還是其他場(chǎng)合嗎？我們需要根據(jù)不同的情境來(lái)選擇與之相關(guān)的故事，并且在講述故事時(shí)考慮情境的背景和氛圍，讓客戶感覺(jué)到故事是發(fā)生在他們身邊或者可能發(fā)生在他們身邊的，而不是遙遠(yuǎn)或者不切實(shí)際的。04.如何講好故事選擇了合適的故事后，我們還需要掌握一些講好故事的技巧，才能達(dá)到最佳的效果。以下是一些常用的技巧：1.結(jié)構(gòu)清晰。一個(gè)好的故事應(yīng)該有一個(gè)清晰的結(jié)構(gòu)，通常包括開(kāi)頭、發(fā)展、高潮、結(jié)尾四個(gè)部分。開(kāi)頭要引起客戶的興趣和好奇心，發(fā)展要展示故事中人物、情節(jié)、沖突等元素，高潮要達(dá)到最大的緊張和沖突，結(jié)尾要給出一個(gè)合理和滿意的解決方案或者啟示。在講述故事時(shí)，要注意把握節(jié)奏和轉(zhuǎn)折，讓客戶跟隨你的思路和情緒。