高凈值客戶經(jīng)營：保險營銷員如何與高端人士平等對話01前言保險營銷員是一份充滿挑戰(zhàn)和機遇的職業(yè)，他們不僅要為客戶提供專業(yè)的保險規(guī)劃和服務，還要與各種層次和背景的客戶打交道，建立信任和合作的關(guān)系。在這些客戶中，高凈值客戶是一個特殊的群體，他們擁有較高的財富水平和財富管理需求，同時也有較高的品味和標準。保險營銷員如何與高凈值客戶平等對話，贏得他們的認可和信賴，成為他們的財富伙伴呢？02了解高凈值客戶的特點和需求高凈值客戶是指擁有一定數(shù)量或比例的金融資產(chǎn)或其他資產(chǎn)的個人或家庭，一般認為金融資產(chǎn)在100萬美元以上或其他資產(chǎn)在500萬美元以上的客戶屬于高凈值客戶。  

根據(jù)《2020年中國私人財富報告》顯示，截至2019年底，中國大陸擁有個人金融資產(chǎn)超過1000萬元人民幣（約合150萬美元）的高凈值人群達到189萬人，同比增長10.7%；擁有個人金融資產(chǎn)超過10000萬元人民幣（約合1500萬美元）的超高凈值人群達到8.9萬人，同比增長11.9%。高凈值客戶作為保險營銷員的目標客戶群體，具有以下一些共同的特點：1.財富來源多樣化。高凈值客戶的財富來源可能來自于創(chuàng)業(yè)、投資、繼承、工作等多種渠道，他們可能是企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人、名流、網(wǎng)紅、海外華僑等不同身份和背景的人士。2.財富管理需求復雜化。高凈值客戶面臨著多元化、國際化、專業(yè)化、個性化的財富管理需求，他們不僅關(guān)注財富的保障和增值，還關(guān)注財富的傳承和公益，他們需要在不同市場環(huán)境下進行合理的資產(chǎn)配置和風險控制，他們需要根據(jù)自己的偏好和目標選擇適合自己的產(chǎn)品和方案。

3. 品味和標準較高。高凈值客戶擁有較高的生活品質(zhì)和審美水平，他們對自己和周圍的事物都有較高的要求和期待，他們不容易被低端或普通的產(chǎn)品和服務所吸引或滿足，他們需要更加優(yōu)質(zhì)和專業(yè)的產(chǎn)品和服務。因此，保險營銷員在與高凈值客戶溝通時，需要充分了解他們的財富狀況、財富目標、財富需求、財富偏好等相關(guān)信息，以便為他們提供更加精準和有效的保險規(guī)劃和服務。 保險營銷員月收入的主體區(qū)間集中于3000元到6000元，約占31%。 其中，月收入2萬元以上的占比12.22%，相比去年提升了2.6個百分點；月收入5萬元以上的比去年提升了0.3個百分點，占1.72%。 保單數(shù)和月收入是保險營銷員銷售業(yè)績的直接體現(xiàn)，同時也是保險營銷員銷售能力的真實反映。03掌握與高凈值客戶溝通的原則和技巧與高凈值客戶溝通是一門藝術(shù)，也是一門科學。保險營銷員在與高凈值客戶溝通時，需要遵循以下四個原則：1.平等對話。

保險營銷員不要把自己看得比高凈值客戶低一等或者高一等，而要把自己看作是與他們平等合作的伙伴，以專業(yè)知識、誠信態(tài)度、尊重禮貌來贏得他們的信任和尊重。保險營銷員不要用過分謙卑或傲慢的語氣與高凈值客戶交流，而要用平實自然、坦誠友善、積極主動的語氣與他們交流。2.顧問式服務。保險營銷員不要把自己看作是向高凈值客戶推銷產(chǎn)品或服務的銷售員，而要把自己看作是為高凈值客戶提供專業(yè)建議或解決方案的顧問。保險營銷員不要用強勢推薦或誘導購買的方式與高凈值客戶溝通，而要用傾聽需求或引導思考的方式與高凈值客戶溝通。

4. 情感共鳴。保險營銷員不要把自己看作是冷漠無情或機械僵硬的機器人，而要把自己看作是有情感有溫度有個性的人。保險營銷員不要用單調(diào)枯燥或刻板生硬的語言與高凈值客戶溝通，而要用生動形象或幽默風趣的語言與高凈值客戶溝通。4.價值創(chuàng)造。保險營銷員不要把自己看作是索取利益或消耗資源的吸血鬼，而要把自己看作是創(chuàng)造價值或提供資源的貢獻者。保險營銷員不要用索取回報或占便宜的心態(tài)與高凈值客戶溝通，而要用提供幫助或分享經(jīng)驗的心態(tài)與高凈值客戶溝通。

04.運用保險產(chǎn)品和方案滿足高凈值客戶的需求保險作為一種重要的金融工具，可以為高凈值客戶提供多方面的價值，包括：1.財富保障。保險可以幫助高凈值客戶規(guī)避各種風險，如意外、疾病、死亡等，保障他們的財富不受損失或縮水，同時也保障他們的家庭和后代的生活質(zhì)量和財富傳承。2.財富增值。保險可以幫助高凈值客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的多元化配置，通過投資型保險產(chǎn)品，如萬能險、分紅險、投連險等，獲取穩(wěn)定或增長的收益，同時享受稅收優(yōu)惠和免賠付責任等特權(quán)。