如何用“養(yǎng)老”這個話題打開客戶的心扉前言養(yǎng)老是每個人都要面對的問題，但很多人卻沒有提前做好養(yǎng)老規(guī)劃，或者對養(yǎng)老的方式和費(fèi)用沒有清晰的認(rèn)識。作為保險營銷員，如何跟客戶開口聊“養(yǎng)老”，并引導(dǎo)他們選擇合適的保險產(chǎn)品呢？02啟發(fā)客戶的養(yǎng)老需求要想讓客戶對保險產(chǎn)品感興趣，首先要讓他們意識到自己的養(yǎng)老需求。這需要我們從客戶的角度出發(fā)，帶入他們未來可能面臨的情境，讓他們思考自己的養(yǎng)老問題。我們可以從以下幾個方面來啟發(fā)客戶：1.國家和社會的老齡化趨勢。我們可以用一些數(shù)據(jù)和事實來告訴客戶，我國即將步入深度老齡化時代，未來如何妥善解決數(shù)億人的養(yǎng)老，是一個無可回避的大問題。隨著老齡化的加速，社會對養(yǎng)老資源的需求將大大增加，而供給將相對不足。如果不提前規(guī)劃，將來可能面臨養(yǎng)老金不夠、醫(yī)療不足、護(hù)理缺乏等問題。2.個人和家庭的生活質(zhì)量和財務(wù)狀況。

我們可以根據(jù)客戶的年齡、收入、資產(chǎn)、家庭結(jié)構(gòu)等情況，幫助他們計算自己未來的養(yǎng)老金缺口，并讓他們了解不同養(yǎng)老方式和品質(zhì)所需要的費(fèi)用。我們可以拿一些養(yǎng)老社區(qū)、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、居家護(hù)理等的價格給客戶看，讓他們對比自己現(xiàn)有的退休金、企業(yè)年金、商業(yè)年金等收入來源，看看是否能夠滿足自己期望的養(yǎng)老生活。3.個人和家庭的健康狀況和風(fēng)險意識。

我們可以根據(jù)客戶自身或者家庭成員是否有慢性病、遺傳病、重大疾病等情況，讓他們認(rèn)識到自己未來可能面臨失能、失智等風(fēng)險，并告訴他們這些風(fēng)險發(fā)生的概率、年齡段、病程和費(fèi)用。我們可以讓他們思考如果自己或者愛人失能、失智了，誰來照顧？孩子是否有時間和能力？保姆是否有專業(yè)和信任？機(jī)構(gòu)是否有質(zhì)量和保障？03溝通客戶的養(yǎng)老方案如果客戶已經(jīng)意識到自己的養(yǎng)老需求，那么我們就可以根據(jù)客戶的具體情況，向他們推薦合適的保險產(chǎn)品，幫助他們實現(xiàn)養(yǎng)老目標(biāo)。

我們可以從以下幾個方面來溝通客戶：1.了解客戶的養(yǎng)老期望和目標(biāo)。我們可以問客戶，他們想在什么年齡退休？想在哪里養(yǎng)老？想過什么樣的養(yǎng)老生活？想給自己或家人留下什么遺產(chǎn)？這些問題可以幫助我們了解客戶的養(yǎng)老愿景和需求，以便為他們量身定制養(yǎng)老方案。2.分析客戶的養(yǎng)老現(xiàn)狀和缺口。我們可以根據(jù)客戶的年齡、收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險等情況，幫助他們計算自己的養(yǎng)老金儲備和缺口，讓他們清楚地看到自己距離理想的養(yǎng)老生活還有多遠(yuǎn)，需要做哪些準(zhǔn)備和調(diào)整。3.推薦客戶的養(yǎng)老產(chǎn)品和策略。我們可以根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好、投資期限、收益要求等因素，向他們推薦適合的保險產(chǎn)品，比如分紅型、兩全型、投連型和萬能型等。

我們可以告訴客戶，這些產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、風(fēng)險和收益，以及如何配合其他金融產(chǎn)品，形成一個完整的養(yǎng)老規(guī)劃。04促成客戶的投保行為如果客戶已經(jīng)對我們推薦的保險產(chǎn)品感興趣，那么我們就要盡快促成他們的投保行為，避免他們拖延或改變主意。我們可以從以下幾個方面來促成客戶：1.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性和緊迫性。我們可以告訴客戶，這些保險產(chǎn)品是有限額或限時發(fā)售的，如果錯過了就沒有機(jī)會了。我們也可以告訴客戶，投保這些產(chǎn)品需要通過健康告知或體檢，如果現(xiàn)在不投保，萬一將來身體出了問題，就可能無法投保或者要加費(fèi)了。2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠性和實惠性。我們可以告訴客戶，這些保險產(chǎn)品是有優(yōu)惠活動或者贈送禮品的，如果現(xiàn)在投保，就可以享受更多的優(yōu)惠和福利。

我們也可以告訴客戶，這些保險產(chǎn)品是有稅收優(yōu)惠或者政策支持的，如果現(xiàn)在投保，就可以節(jié)省更多的稅費(fèi)或者享受更多的政策補(bǔ)貼。3.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值性和必要性。我們可以告訴客戶，這些保險產(chǎn)品是能夠為他們提供穩(wěn)定可靠的養(yǎng)老金收入，讓他們實現(xiàn)自己期望的養(yǎng)老生活。我們也可以告訴客戶，這些保險產(chǎn)品是能夠為他們提供全面有效的風(fēng)險保障，讓他們應(yīng)對未來可能發(fā)生的失能、失智等情況。