績優(yōu)精選千萬不要和客戶講道理壽險精英，從來只講故事前言PART 01故事營銷對于保險從業(yè)者的重要性因為故事天然地比講道理，更能讓客戶感興趣、感同身受，客戶，也就會更容易認同你，選擇你。馬云、雷軍等大佬都是講故事的高手，我們記住的也都是他們講過的故事，而不是他們的頭銜和能力，或者哪一句道理。所以客戶更容易認可你，最好的辦法就是講述能讓他記住的故事。但很多人也會有這樣的疑惑：同樣一件事，為什么自己講起來毫無吸引力，一些業(yè)績好的同事卻講得那么精彩、有感染力呢？其實這考驗的就是你講故事的能力。

所謂講故事的能力，不是讓你去編造一個不存在的故事，而是要掌握一種敘事邏輯，可以把整個故事表達得更清楚、更有感染力。講好故事的萬能模型PART 02接下來我們會分享一個可以把故事講好的萬能模型，它非常適合用來向客戶推銷某種產品，希望能幫助你更好地展業(yè)。這個故事模型的核心邏輯，我們把它分為五步：第一步、描述一個當今世界正在發(fā)生的趨勢；第二步、論證在這個趨勢下將會產生贏家和輸家；第三步、描述贏家的美好未來；第四步、陳述到達美好未來的過程中最關鍵的步驟；第五步、列舉證據，證明你的產品可以如何地將美好愿望變成現(xiàn)實。講好故事的萬能模型這樣說，你可能還會覺得有點抽象，接下來我們會通過一個案例來說明它是怎么用的。

如果給你10分鐘去說服客戶配置年金險，你會怎么說呢？相信每個保險營銷員都有一套話術，但據了解，這些話術可能多數是圍繞著產品來展開的，很多客戶聽完了，卻不一定感興趣，而成交啊可能就更難了。如何套用模型講好故事？PART 03那套用前面的五步敘事模型之后，再來看看，會有什么樣的效果。假設，你面對的是一位女客戶，那在第一步，你可以向她描述一個客觀的趨勢，那就是“未來中國會成為一個老齡化社會”，為了證明可信度，你還可以引用關鍵的數據，比如從人口年齡結構變化到生育率、死亡率的趨勢。那第二步呢，就是論證這個趨勢下將會產生贏家和輸家。

隨著老齡化加劇，目前的養(yǎng)老金大概率很難支撐所有人的養(yǎng)老支出，在資源有限的情況下，誰是贏家，誰又是輸家呢？你可以拿一個很經典的對比來舉例子，在一群優(yōu)雅跳著廣場舞的阿姨們面前，一位清潔工阿姨卻在旁邊為了溫飽問題而忙碌著。為了更有代入感，你可以問客戶，年老后想成為她們中的哪一個？然后告訴她這可能是未來有養(yǎng)老規(guī)劃和沒有養(yǎng)老規(guī)劃的區(qū)別。再接著第三步，描述贏家的未來。

比如，你可以跟客戶這樣說“做好了養(yǎng)老規(guī)劃的人，不僅擁有跳廣場舞的閑暇時間，還能與老伴相約賞遍祖國風光，就像抖音里時髦漂亮的老太太，連年輕人看了都直呼羨慕。這就是你想要的老后生活嗎？”經過前面三步的鋪墊，就可以來到第四步：向客戶說明如果想成為像抖音里的時髦老太太，最關鍵的步驟是什么呢。這時你可以先列舉不同的養(yǎng)老方式，比如現(xiàn)金養(yǎng)老、以房養(yǎng)老等等，然后再講講它們有什么弊端。

最后順勢提出一個問題：有沒有什么方法，能夠保證老年也有穩(wěn)定、無風險的被動收入呢？那答案就是養(yǎng)老年金險。最后，第五步，列舉證據，證明你的產品可以怎樣將幸福養(yǎng)老變成現(xiàn)實。這一步啊，其實就是產品講解，相信你也很熟悉了?？梢宰鲆粋€表格，列舉不同年齡、不同購買額度在未來收益的結果，再舉一些真實又鮮明的案例。最后，第五步，列舉證據，證明你的產品可以怎樣將幸福養(yǎng)老變成現(xiàn)實。這一步啊，其實就是產品講解，相信你也很熟悉了?？梢宰鲆粋€表格，列舉不同年齡、不同購買額度在未來收益的結果，再舉一些真實又鮮明的案例?？偨YPART 03這個敘事模型其實非常經典，它環(huán)環(huán)緊扣、邏輯嚴密、極具說服力，相信客戶在聽完后啊，她的心智已經被你的產品占據，這時候做進一步的轉化相對就會容易得多。那你在展業(yè)中，還采用過哪些故事模型呢？感謝觀看。