績優(yōu)精選客戶遲遲不簽單？一句話道破客戶拒絕的真相！PART 01前言在工作中，經(jīng)常會有年輕人來問經(jīng)驗豐富前輩們的建議，包括職業(yè)選擇、商業(yè)決策等等。但對于大部分的問題，一般前輩們很難給出具體的建議，只能告訴他們，如果是自己，會怎么選擇。為什么呢？因為尋求建議在本質(zhì)上，是對方需要你幫他做決策。想要做好一個決策，首先你要對目前的客觀情況做個全面的了解和分析，接著再從眾多選項中，選擇最優(yōu)的那一個。為什么我們總給不出正確的決策？PART 02這里就涉及到兩個要素，第一，是信息環(huán)境，第二，是決策模型。首先，充分、客觀的信息環(huán)境，是做出正確決策的依據(jù)。如果你所處的信息環(huán)境里，有嚴(yán)重的信息缺失，甚至信息扭曲，那你就很難做出正確的決策。幫別人做決策最大的困難在于，多數(shù)情況下，別人的信息環(huán)境是私有的，只有他們自己知道。而在信息環(huán)境缺失的情況下，你幾乎不可能給對方一個確定的結(jié)論。

比如你去問你的前輩：我覺得我目前的工作不太理想，我要不要辭職呢？這就很難回答了。因為前輩他不了解你目前的工作內(nèi)容是什么？你理想中的工作又是怎樣的？你是因為哪些具體的事情想要換工作？是工作壓力、同事關(guān)系還是其他……他需要大量的溝通，才可能了解做出這個決策所需要的信息環(huán)境。如果他跟你說，你要是不喜歡就換工作吧。這是特別不負(fù)責(zé)任的回答。那一般會怎么回答呢？我們不妨來看看一個決策模型。什么是決策模型？PART 03其實就是一種戰(zhàn)略分析工具。很多時候，我們不是缺少思考，而是缺少有條理的思考，導(dǎo)致想得不夠全面。而決策模型，就是能幫助我們進(jìn)行整體性、前瞻性思考的工具。

在沒有掌握全面、客觀的信息環(huán)境時，我們就會給你一個決策模型，比如我們會告訴你，面臨重要決策的時候，一般會采用三個1-0法則（“一零法則”），就是決策前先問自己三個問題：這個決定在10分鐘后會有什么影響？10個月后會有什么影響？10年后又會有什么影響？問完之后，你可能就有了大概的結(jié)論。當(dāng)然，好的決策模型有很多，不一定每個都適用你的情況，這需要你多去了解并做出篩選。那么在保險展業(yè)過程中，決策模型是怎么運作的呢？錯的不是劣勢，而是你把它當(dāng)成缺陷比如說，在面對客戶的時候，你只需要認(rèn)真地傾聽，去聽懂客戶的需求，而不是滔滔不絕、自顧自地講話，搶走客戶表達(dá)的機會。有時候，客戶講得越多，反而對我們就越有利。

“以客戶需求為導(dǎo)向”的銷售模式PART 04先給大家講一個熟悉的場景，有些營銷員在展業(yè)時，一上來就給客戶分析得頭頭是道，恨不能把自己畢生所學(xué)都給客戶交待清楚。但結(jié)果呢，客戶就是遲遲不肯成交。事后才發(fā)現(xiàn)，自己給的規(guī)劃方案根本不是客戶需要的。其實幫客戶做保險規(guī)劃，本質(zhì)上就是在幫他們做決策，客戶的背景信息就是我們需要了解的信息環(huán)境，我們的保險規(guī)劃方案就是一種決策模型。在我們沒有掌握充分、客觀的信息環(huán)境前，只能給出一個普適性的保險規(guī)劃方案，但不一定適合他們。這就要求我們做出一個轉(zhuǎn)變，從原來“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”的銷售模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向”的銷售模式。也就是要從客戶的真實需求出發(fā)，在全面了解客戶的身體狀況、家庭財務(wù)狀況等信息后，再通過專業(yè)的分析，為他們定制適合的家庭保障方案，才能確保客戶買的保險是自己迫切需要，并經(jīng)過深思熟慮后決定購買的，這樣客戶才會真正認(rèn)可你的價值。