無(wú)健康保障客戶的促成邏輯第一步：打通觀念，統(tǒng)一認(rèn)知第一步：打通觀念，統(tǒng)一認(rèn)知核心：引入保險(xiǎn)分類概念目的：讓客戶認(rèn)同擁有全險(xiǎn)，才能解決后顧之憂。溝通示例：錢先生，其實(shí)跟其他的商品用途一樣，保險(xiǎn)也是分類的。根據(jù)所購(gòu)買的保險(xiǎn)所提供保障是否全面，我們把您的保險(xiǎn)分為裸險(xiǎn)、半險(xiǎn)和全險(xiǎn)。就像下面這張圖例。第一步：打通觀念，統(tǒng)一認(rèn)知溝通實(shí)例：裸險(xiǎn)只有身價(jià)險(xiǎn)，半險(xiǎn)是包括身價(jià)險(xiǎn)和重大疾病，全險(xiǎn)則是包括身價(jià)險(xiǎn)、重大疾病、中癥/輕癥等特定疾病的保障、意外傷害和意外醫(yī)療住院費(fèi)用的報(bào)銷，還有豁免險(xiǎn)等保障。

第一步：打通觀念，統(tǒng)一認(rèn)知那依您現(xiàn)在的保障情況來(lái)看，顯然您的保障是不足的，沒有實(shí)現(xiàn)身價(jià)、重疾、特定疾病、意外傷害、意外醫(yī)療、住院費(fèi)用、豁免險(xiǎn)等保障。您一定要知道，不管是對(duì)于您自己，還是對(duì)于您的家庭，要擁有全險(xiǎn)的這些保障，才有可能解決以后可能會(huì)發(fā)生的疾病所帶來(lái)的后顧之憂。第二步：分析現(xiàn)狀，提升保障意識(shí)核心：重疾現(xiàn)狀分析醫(yī)療現(xiàn)狀講解目的：讓客戶認(rèn)識(shí)到重疾高發(fā)，且呈現(xiàn)年輕化及多次發(fā)生趨勢(shì)；看病貴、看病難、康復(fù)久依然是每個(gè)人面臨的問(wèn)題，提升保障勢(shì)在必行。溝通示例：根據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO）近日發(fā)布的2020年全球最新癌癥數(shù)據(jù)，中國(guó)由于人口眾多，新發(fā)癌癥病例和死亡人數(shù)都是位居全世界第一。

我們國(guó)家可以說(shuō)是名副其實(shí)的癌癥大國(guó)了。同時(shí)，重疾發(fā)生率更是逐年都在攀升，并且隨著重疾治愈率和存活率的提高以及人們壽命的逐步增長(zhǎng)，人們患重大疾病的概率和多次罹患重大疾病的概率也隨著年齡在逐漸增加；重疾也不斷呈現(xiàn)出年輕化的一個(gè)趨勢(shì)，很多我們以前以為在中老年得的疾病，比如說(shuō)高血壓、心臟病之類的，在80、90群體中都出現(xiàn)了增長(zhǎng)的趨勢(shì)。第二步：分析現(xiàn)狀，提升保障意識(shí)一個(gè)人一旦罹患重大疾病，還是會(huì)給我們自己和家庭帶來(lái)極大的負(fù)擔(dān)。我國(guó)衛(wèi)健委的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，一般重大疾病或者惡性腫瘤的治療費(fèi)用至少都在10萬(wàn)以上，稍微嚴(yán)重一點(diǎn)的可能需要30-50萬(wàn)。像現(xiàn)在最新的惡性腫瘤治療技術(shù)的價(jià)格甚至都要上百萬(wàn)。

比如說(shuō)，質(zhì)子重離子治療，一個(gè)療程的費(fèi)用大概近30萬(wàn)，但是它的治療不是一個(gè)療程就能結(jié)束就能治好的(馬來(lái)西亞的羽毛球名將李宗偉患鼻咽癌，用質(zhì)子治療33次， 累計(jì)三年花費(fèi)了924萬(wàn)才治愈了癌癥) ；還有最新的CAR-T免移植細(xì)胞療法，一針就要120萬(wàn)(奕凱達(dá)))/129萬(wàn)(倍諾達(dá))，治療效果很好，但是費(fèi)用也是超級(jí)的貴。最近很多媒體都有這方面的現(xiàn)象級(jí)的報(bào)道和議論，可能您也看到過(guò)。這些都還不算。其實(shí)一旦罹患重大疾病，治療僅是整個(gè)費(fèi)用的開始，患者還要面臨后面長(zhǎng)期的康復(fù)期的費(fèi)用，一些護(hù)理費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)等，包括你在恢復(fù)期，我們不是講惡性腫瘤5年存活率。

也就是你差不多在治療后5年的時(shí)間內(nèi)，是不能干重體力勞動(dòng)的，你的以前的一些工作可能就不能從事了，還會(huì)造成你的收入中斷的損失，這些都是極大的負(fù)擔(dān)。第二步：分析現(xiàn)狀，提升保障意識(shí)我知道您目前自己身體很健康，也覺得自己未必會(huì)得這些重大疾病，但是你要知道：重大疾病的發(fā)生不僅僅是一個(gè)概率問(wèn)題，更多的還是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題。隨著年齡的不斷增加，人不可避免的會(huì)患病的，只不過(guò)有人輕，有人嚴(yán)重一些。這些話聽上去可能不是那么的順耳好聽，但是確實(shí)事實(shí)確實(shí)如此。您看您現(xiàn)在除了社保，沒有任何的重大疾病和醫(yī)療費(fèi)用的保障，對(duì)您現(xiàn)在蒸蒸向上的事業(yè)發(fā)展和您現(xiàn)在的身價(jià)來(lái)說(shuō)，保障都是極不匹配的。