如何提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧與話術(shù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員怎樣瞬間認(rèn)清顧客并一舉攻下無(wú)論人們?nèi)绾慰创ｋU(xiǎn)，都不能抹殺對(duì)保險(xiǎn)的客觀需要。比爾?蓋茨選擇民航班機(jī)經(jīng)濟(jì)艙的行為就是一種互助，也是保險(xiǎn)的存在方式。趙本山坐私人飛機(jī)似乎是非互助的個(gè)人出行，但如果把機(jī)場(chǎng)、空管、飛機(jī)維護(hù)等工作都交給趙本山，他也無(wú)法承受。在日益發(fā)達(dá)的當(dāng)今時(shí)代，分工協(xié)作，相互幫助是社會(huì)共贏的最佳方式，沒(méi)有人能脫離社會(huì)，獨(dú)善其身。只要抓住互助這個(gè)本質(zhì)，需求挖掘就變得比較簡(jiǎn)單了。隨身附和型的顧客癥狀：這類(lèi)顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見(jiàn)，不論保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱(chēng)是或干脆一言不發(fā)。心理診斷：不論營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)什么，此類(lèi)顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買(mǎi)了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對(duì)“讓營(yíng)銷(xiāo)人員不在推銷(xiāo)，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷(xiāo)人員乘虛而入，令其尷尬。

隨身附和型的顧客處方：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類(lèi)顧客說(shuō)“是”，應(yīng)該干脆問(wèn)“先生(小姐)，您為什么今天不買(mǎi)？”利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn)，趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì)使顧客失去辯解的余地，大多會(huì)說(shuō)出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客癥狀：此類(lèi)顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員精通得多。他會(huì)說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說(shuō)一些令保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員著慌或不愉快的話，這類(lèi)顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說(shuō)“我知道，我了解”之類(lèi)的話。強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客心理診斷：此類(lèi)顧客不希望保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員占優(yōu)勢(shì)，或強(qiáng)制于他，想在周?chē)饲帮@眼，但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，因此，用“我知道”來(lái)防御和保護(hù)自己，暗示營(yíng)銷(xiāo)人員他懂，你不要來(lái)騙我。這種情況保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何了解。

處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始說(shuō)明商品功能特性時(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員可假裝順同點(diǎn)頭稱(chēng)是，顧客會(huì)很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該說(shuō)“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買(mǎi)呢？”顧客為了向周?chē)吮硎咀约毫私猱a(chǎn)品裝了不起，故此一問(wèn)顧客一時(shí)不知如何回答，而開(kāi)始慌張，這時(shí)正是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員開(kāi)始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。虛榮型顧客癥狀：此類(lèi)顧客渴望別人說(shuō)自己有錢(qián)。

心理診斷：此類(lèi)顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。處方：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買(mǎi)下商品，但他不會(huì)把表情寫(xiě)在臉上，因此，這類(lèi)顧客很容易中圈套。可通過(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣(mài)點(diǎn)，可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿足。理智型顧客證狀：此類(lèi)顧客穩(wěn)、靜、很少開(kāi)口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員很壓抑。

心理診斷：此類(lèi)顧客一般都注意聽(tīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員及產(chǎn)品，此類(lèi)顧客屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購(gòu)買(mǎi)。處方：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)此顧客銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該有禮貌，誠(chéng)實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。冷漠型顧客癥狀：買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。心理診斷：此類(lèi)顧客不喜歡保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)他施加壓力和推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。

處方：對(duì)此類(lèi)顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來(lái)煽起顧客的好奇心，使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽(tīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹了。好奇心強(qiáng)的顧客癥狀：此類(lèi)顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的任何障礙，他只想把商品的情報(bào)(信息)帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽(tīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。心理診斷：此類(lèi)顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購(gòu)買(mǎi)欲則可隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)，他們是一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員比較容易把握。