健康險的七步成交淺談用健康新聞故事入手4月8日，美國藥企莫德納公司宣布：治療癌癥的疫苗或在2030年前準備就緒，而且價格不高，主要控制癌癥進展和預防癌癥復發(fā)。4月12日上午，上海市衛(wèi)健委發(fā)布上海最新癌癥監(jiān)測數據和主要腫瘤防治工作進展：上海全市新發(fā)癌癥病例9.14萬病例為623/10萬；發(fā)病前三位的癌癥依次是肺癌、大腸癌和甲狀腺癌；全市有3.8萬人因癌癥而死亡，死亡率為261/10萬，癌癥仍是上海市民的第二位死因。用健康新聞故事入手據BBC16日報道，德國生物技術公司BioNTech的創(chuàng)始人稱，mRNA新冠疫苗的技術，可用于研制癌癥疫苗。在2030年前，mRNA癌癥疫苗可能上市。

醫(yī)學技術在發(fā)展，好消息與壞消息，你先“聽”哪個？可時間不等人，疾病不請自來，何況疾病猶如達摩克里斯劍，自有人類以來，總是懸在那兒——引入健康理念在疾病面前：時間就是生命，尤其是在重大疾病來臨時，第一時間救治：第一時間到先進的醫(yī)院、第一時間請醫(yī)術最好的大夫、第一時間使用最好的藥物、醫(yī)療器械......所有的第一，都和時間有關，而這些直接和患者暨家屬錢多錢少關聯。疾病面前：錢，等于時間。疾病不容商量，時間不等人。引入健康理念因此，每一個人在必須有醫(yī)保的基礎上，在經濟能力允許的前提下，一定要補充商業(yè)保險：以保證用時間/金錢挽救生命且借助保險，將經濟損失降到最低。

因而，首先您不要啥“銷售”都排斥——請您主動咨詢您身邊的保險銷售人員。而作為銷售人員，以下7步銷售思路供您參考——七步銷售第一步第1步知曉當地醫(yī)保政策，使準客戶清楚自己的基本權益，了解醫(yī)保是普惠，而商業(yè)保險是尊享。含城鎮(zhèn)職工、城鄉(xiāng)居民醫(yī)保報銷政策；目前一個省、一個市（地級）多未統(tǒng)一標準，而且通常一兩年就會有新的政策“更新”。七步銷售第二步第2步清楚大額醫(yī)療費用支出水平（含商業(yè)保險購買情形）。這一點會因醫(yī)院以及使用的醫(yī)藥技術有明顯差異，一般而言常見的20-28種重疾各類相應媒體官網會有發(fā)布。知曉此類資訊，一方面有助于我們?yōu)闇士蛻粼O計對應保障，另一方面使客戶明確：重疾不可怕，多數癌癥是“大型慢性病”，只要有醫(yī)保與商業(yè)保險做支撐，可以“用錢救人于水火”；可怕的是“準備不足”或諱疾忌醫(yī)，總以為故事一直發(fā)生在別人身上，而事故永遠遠離自己。七步銷售第三步第3步估算準客戶一旦有風險所承擔的自負額度。依據第一步和第二步，向準客戶說明。

并且，借助案例使準客戶“感受到”有社保+商業(yè)保險對于降低風險損失的必要性。七步銷售第四步第4步分析客戶基本信息和判斷相關重要事項。建議結合準客戶所處《生命周期表》哪一周期，與客戶溝通。七步銷售第五步第5步測算風險保障需求與保費支出。例如收入損失（含家人或請專業(yè)護工的護理費用）、療養(yǎng)康復費用、“好藥、好大夫、好醫(yī)院”的個性化自負費用；還有國家政策、經濟形勢、家族病史、居住環(huán)境、一個行業(yè)（一個生產單元）上中下游產業(yè)鏈條的變化和突發(fā)狀況……例如客戶無論是“老板”還是“搬磚的打工人”，國家政策與行業(yè)的一些“變化”，必然對他們的收入產生影響，就像泰州緯創(chuàng)要整體搬遷國外……七步銷售第六步第6步制作《重疾險產品建議書》。

不要偷懶，建議：不論客戶“量級”輕重或大小，制作精美紙質版建議書。如此，一是銷售人員“講不清”時，可以“看得清”；二是不僅體現專業(yè)、用心，更是對準客戶的尊重。電子版本，簡潔明快，但是就因為太簡明而陷入呆板、敷衍。壽險產品任何環(huán)節(jié)的呈現，原本都應該是溫情脈脈的……七步銷售第六步同時，建議制作兩份，一份是準客戶自己提出的預算標準，一份是實際準客戶需要的保障版本。這樣彼此都有余地，而且為今天和明天完善保障，銷售人員體現了專業(yè)。