區(qū)拓客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷技術(shù)經(jīng)營(yíng)客戶的過(guò)程就像種子長(zhǎng)成參天大樹(shù)的過(guò)程，根據(jù)樹(shù)苗成長(zhǎng)的各個(gè)不同階段需要不同的照料，用心經(jīng)營(yíng)才能結(jié)出豐碩的果實(shí)。營(yíng)銷人員應(yīng)明確每個(gè)階段拜訪的目的，循序漸進(jìn)的經(jīng)營(yíng)客戶，提高銷售成功率。講師講授：經(jīng)營(yíng)客戶就像一粒種子成長(zhǎng)到參天大樹(shù)，在播種、幼苗、小樹(shù)、枝繁葉茂和參天大樹(shù)各個(gè)不同階段需要不同的照料，同樣的，我們也需要根據(jù)客戶所處銷售流程的進(jìn)展不同而采取不同的經(jīng)營(yíng)策略，使?fàn)I銷人員更加明確拜訪目的，循序漸進(jìn)的經(jīng)營(yíng)客戶，提高銷售成功率，這就是要對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分類?？蛻艚?jīng)營(yíng)到什么程度，就要采取什么樣的經(jīng)營(yíng)策略。

客戶分類經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行！用D、C、B、A來(lái)進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)分類（一）經(jīng)營(yíng)方式更容易被客戶接受（二）經(jīng)營(yíng)動(dòng)作簡(jiǎn)單易復(fù)制同一類別客戶用相同的經(jīng)營(yíng)策略針對(duì)不同類別客戶采取不同的經(jīng)營(yíng)策略提前預(yù)知下一步經(jīng)營(yíng)策略，推動(dòng)客戶升級(jí)所以，客戶經(jīng)營(yíng)到什么程度，就要采取什么樣的經(jīng)營(yíng)策略。進(jìn)行客戶分類經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。操作要點(diǎn)：可結(jié)合講師自身經(jīng)驗(yàn)，加深學(xué)員對(duì)客戶分類經(jīng)營(yíng)重要性的認(rèn)識(shí)。

1、梳理客戶資料2、電話約訪3、見(jiàn)面拜訪4、需求分析5、產(chǎn)品說(shuō)明及促成6、售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)系建立(緣故)持續(xù)拜訪檔案卡完整進(jìn)度探詢需求嘗試性開(kāi)口名單建議書(shū)促成客戶分類銷售臉譜服務(wù)單轉(zhuǎn)介紹實(shí)操演練示范面訪客戶轉(zhuǎn)介紹建議書(shū)促成客戶服務(wù)準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)客戶需求分析根據(jù)經(jīng)營(yíng)程度來(lái)劃分客戶超級(jí)業(yè)務(wù)成功軌跡如何根據(jù)銷售進(jìn)展來(lái)劃分客戶呢？大家來(lái)看這個(gè)圖，剛開(kāi)始我們分到的客戶專職單都是陌生的對(duì)嗎？我們可能只能通過(guò)系統(tǒng)了解到這個(gè)客戶的“形”，我們把這類客戶劃分為D類客戶，當(dāng)然轉(zhuǎn)介紹得到的客戶名單、陌生認(rèn)識(shí)的客戶名單，我們只有名字和電話的那種潛在客戶我們都可以歸到D類客戶。

總而言之，D類客戶就是非常陌生的客戶。在后續(xù)服務(wù)中，我們會(huì)不會(huì)跟D類客戶見(jiàn)面？當(dāng)我們見(jiàn)過(guò)D類客戶并做過(guò)服務(wù)后，這個(gè)客戶就變成C類客戶。C類客戶還是比較陌生對(duì)不對(duì)？所以在這個(gè)環(huán)節(jié)我們就要高頻次與客戶見(jiàn)面，通過(guò)專業(yè)服務(wù)和情感服務(wù)逐步了解客戶的“魂”，那么C類客戶這個(gè)環(huán)節(jié)我們要做的事是什么？及時(shí)邀約見(jiàn)面。

見(jiàn)面做什么？后面的課程我們會(huì)展開(kāi)講解。C類客戶我們見(jiàn)過(guò)很多次了，并且還經(jīng)常約著一起看電影、逛街、一起帶孩子出游，這個(gè)時(shí)候我們對(duì)這個(gè)“朋友”的“魂”就非常清晰了，知道她有什么需求，她的家庭有什么需求，就可以進(jìn)行需求分析了。客戶經(jīng)營(yíng)到這個(gè)程度就是B類客戶了。那么A類客戶，就很簡(jiǎn)單，做了需求分析后，我們就要按照專業(yè)的方式遞送建議書(shū)進(jìn)行促成。成功簽單的客戶就是A類客戶。再來(lái)看，A類客戶我們還要持續(xù)服務(wù)，他可能就會(huì)給我們轉(zhuǎn)介紹新的客戶，那么新的客戶就要從D類重新經(jīng)營(yíng)，這就是一個(gè)新的循環(huán)。A類客戶在后續(xù)的服務(wù)中我們還要持續(xù)見(jiàn)面持續(xù)做需求分析，建議書(shū)促成，這就是二開(kāi)。操作要點(diǎn)：講師可舉例輔助說(shuō)明講解。

一、D類客戶（一）客戶標(biāo)志陌生或未曾見(jiàn)面的客戶熟悉面孔但無(wú)具體了解（二）客戶來(lái)源專職單、陌生、轉(zhuǎn)介紹、緣故等（三）主要經(jīng)營(yíng)策略泰行銷區(qū)拓專區(qū)客戶檔案、電訪、約客戶見(jiàn)面電訪理由（1）通知類服務(wù)公司贈(zèng)險(xiǎn)：暢游保、出行保、愛(ài)牙無(wú)憂、健康體驗(yàn)行、泰康學(xué)平險(xiǎn)、樂(lè)兒無(wú)憂、女性關(guān)愛(ài)保、泰康泰孝心等公司活動(dòng)：重疾升級(jí)、綠通升級(jí)、泰康醫(yī)生激活等（2）保全類服務(wù)保單價(jià)值確認(rèn)、受益人確認(rèn)（結(jié)婚生子）、保單遺失補(bǔ)發(fā)、賬號(hào)及通訊地址核實(shí)等下面我們具體來(lái)看一下DCBA每一類客戶的標(biāo)志、來(lái)源、主要經(jīng)營(yíng)策略分別是什么。

首先來(lái)看，D類客戶的標(biāo)志有兩點(diǎn)：1、陌生或未曾見(jiàn)面客戶，2、熟悉面孔但無(wú)具體了解，客戶來(lái)源有專職單、陌生、轉(zhuǎn)介紹、緣故等。D類客戶的主要經(jīng)營(yíng)策略是泰行銷區(qū)拓專區(qū)客戶檔案、電話服務(wù)、約客戶見(jiàn)面。專職單客戶下發(fā)后，泰行銷系統(tǒng)我們就可以查到，但是轉(zhuǎn)介紹或者陌生客戶在系統(tǒng)中是沒(méi)有的，我們需要手工錄入到泰行銷系統(tǒng)中，建立D類。D類客戶經(jīng)營(yíng)的難點(diǎn)是電訪，下面我們重點(diǎn)來(lái)看一下如何電話邀約。