王牌提問(wèn)邏輯成交=信任+專(zhuān)業(yè)+銷(xiāo)售能力專(zhuān)業(yè)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)提出方案讓客戶(hù)產(chǎn)生沖動(dòng)方案說(shuō)明成交銷(xiāo)售能力信任讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)生沖動(dòng)的王牌提問(wèn)——SPIN溝通邏輯將客戶(hù)從——“自我感覺(jué)良好”——“揭開(kāi)傷口”——“往傷口撒鹽”——“給解藥”這四個(gè)過(guò)程正好是SPIN銷(xiāo)售的過(guò)程。SPIN的核心SPIN是通過(guò)提問(wèn)揭示客觀存在，引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題和嚴(yán)重后果，從而接受建議，采取行動(dòng)的溝通過(guò)程。

Situation事實(shí)背景問(wèn)題：針對(duì)現(xiàn)狀的提問(wèn)“尋找客戶(hù)的傷口”P(pán)roblem 感受難點(diǎn)問(wèn)題 ：針對(duì)難題、困難的提問(wèn)“揭示傷口”Imply 思考暗示問(wèn)題：針對(duì)影響的提問(wèn)“往傷口撒鹽” Needs 決定示益問(wèn)題：針對(duì)需求被滿(mǎn)足的提問(wèn)“往傷口涂藥”SPIN溝通法（1/6）SPIN溝通法SPIN溝通法舉例說(shuō)明（2/6）Q：你父母親都還健在嗎？（背景問(wèn)題）A：父親年前去世，老母親還在。我怕她有事身邊沒(méi)人，就回來(lái)了。Q：你媽媽多大年紀(jì)了？（背景問(wèn)題）A：七十多了。Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景問(wèn)題）A：八寶山，骨灰堂存著呢。

Q：你媽媽年紀(jì)也大了，你要是孝順的話(huà)，就應(yīng)該好好的給他們選一塊福地，老年人講究入土為安。（暗示問(wèn)題）A：這你就甭操心了，我虧待不了他們。Q：我覺(jué)得作為一個(gè)男人，要有責(zé)任心要有孝心，就算賺的錢(qián)不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠(chéng)實(shí)的告訴我，你是這樣的男人嗎？（暗示問(wèn)題）A：應(yīng)該是吧。SPIN溝通法舉例說(shuō)明（3/6）Q：可是我覺(jué)得你不是！

你爸的骨灰還放在那么小的一個(gè)小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個(gè)老人家，都擠到一個(gè)小格子里啊？！清明節(jié)掃墓，你連個(gè)燒紙上香的地方都沒(méi)有，你說(shuō)你這叫孝順嗎？（難點(diǎn)問(wèn)題）A：我給他們買(mǎi)一墓地不就行了嗎。不是花不起錢(qián)，我走那會(huì)，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。這點(diǎn)你放心，你要是知道哪有，給我選一處，只要風(fēng)景好，我馬上就辦。咱兩要是走一塊去，我連你的碑都先刻好了，保證不讓你在架子上存著。

Q：其實(shí)這也是一種投資，你只要花三萬(wàn)塊錢(qián)，就可以買(mǎi)到一塊皇家風(fēng)水的墓地。三萬(wàn)塊，也就是你往返美國(guó)的一張機(jī)票錢(qián)。等過(guò)幾年，同樣的一塊墓地就可以賣(mài)三十萬(wàn)，再轉(zhuǎn)手把它一賣(mài)就可以賺十倍。 （示益問(wèn)題）A：等會(huì)，我賣(mài)了，我媽我爸埋哪兒??？Q：你可以買(mǎi)兩塊啊，你要是買(mǎi)兩塊，我們公司可以打九五折。（示益問(wèn)題）SPIN溝通法（4/6）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程如圖所以：1、客戶(hù)會(huì)在“問(wèn)題的嚴(yán)重性”和“對(duì)策的成本”之間徘徊，客戶(hù)不知道是否有問(wèn)題，問(wèn)題是否嚴(yán)重，是否需要立刻解決。SPIN溝通法（5/6）

如果我們一味地給客戶(hù)解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注“對(duì)策成本”。當(dāng)客戶(hù)對(duì)自身問(wèn)題的嚴(yán)重性還沒(méi)有引起足夠的重視時(shí)，他會(huì)傾向于不購(gòu)買(mǎi)，或者暫緩購(gòu)買(mǎi)。SPIN溝通法（6/6）3、此時(shí)我們需要通過(guò)Spin問(wèn)句，來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)重新審視自身的問(wèn)題，并且通過(guò)一系列問(wèn)句的引導(dǎo)，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到自身問(wèn)題的嚴(yán)重性和緊迫性，于是客戶(hù)會(huì)開(kāi)始傾向立刻購(gòu)買(mǎi)。結(jié)語(yǔ)專(zhuān)業(yè)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)提出方案讓客戶(hù)產(chǎn)生沖動(dòng)方案說(shuō)明成交銷(xiāo)售能力信任選擇學(xué)習(xí)的革命先僵化、后優(yōu)化、再固化。