專業(yè)·精進(jìn)·利他極簡(jiǎn)秘籍：家庭保單整理做法四問(wèn)做整理一問(wèn)-交錢(qián)您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎？目的：通過(guò)詢問(wèn)交錢(qián)，引起客戶注意，從服務(wù)入手，取得客戶認(rèn)可。二問(wèn)-領(lǐng)錢(qián)您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢(qián)，可以領(lǐng)多少嗎？ 目的：通過(guò)詢問(wèn)領(lǐng)錢(qián)，觸及客戶利益，引發(fā)客戶興趣三問(wèn)-賠錢(qián)請(qǐng)問(wèn)您所購(gòu)的保險(xiǎn)，您知道什么時(shí)候可以獲得理賠，該怎樣理賠，賠多少？目的：通過(guò)詢問(wèn)賠錢(qián)，涉及客戶最重要的權(quán)利,鎖定客戶關(guān)注點(diǎn)四問(wèn)-留錢(qián)作為保單非常關(guān)鍵的要素——受益人，您的每張保單是否指定了呢，他們分別是哪些人呢？目的：通過(guò)詢問(wèn)留錢(qián)，體現(xiàn)專業(yè)，增加客戶的信賴感加保需遵循原則：總體看，一般情況下，我們的方法：從缺口最大，由易到難，逐步推進(jìn)！

也可以直接從下列維度推進(jìn)：從沒(méi)保障的家庭成員入手從重點(diǎn)關(guān)注的家庭成員入手從“意外—醫(yī)療—養(yǎng)老—子教—理財(cái)”依次入手四問(wèn)做加保提問(wèn)1：*先生，您自己來(lái)看看您的保單分表……目的：引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、想要解決問(wèn)題，我們只是幫他解決問(wèn)題。提問(wèn)2：您看這張分析表，是否每位家庭成員都有保障呢？目的：從沒(méi)保障的家庭成員入手提問(wèn)3：您看這張分析表，作為家庭中非常重要的您（或者孩子等）擁有足額的保障了嗎？目的：從重點(diǎn)關(guān)注的家庭成員入手提問(wèn)4：您看這張分析表，恭喜您已經(jīng)擁有了意外和醫(yī)療保障，那么您的養(yǎng)老、子女教育金和理財(cái)您都做好準(zhǔn)備了嗎？目的：從意外→醫(yī)療→養(yǎng)老→子教入手畫(huà)圖做保單整理及促成話術(shù)PART 03畫(huà)圖做保單整理溝通的主要優(yōu)勢(shì)： 直觀體現(xiàn)狀況容易引導(dǎo)客戶操作簡(jiǎn)單方便第一步：四大賬戶引理念核心講解1：左上角的第一個(gè)賬戶，是我們最重要的健康賬戶。它是我們家庭中每個(gè)人都必須擁有的，因?yàn)榧彝ブ胁徽撜l(shuí)生病了都要花費(fèi)家庭所共有的錢(qián)去治療，而如果家庭中只有一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了相應(yīng)的保險(xiǎn)，其他家人發(fā)生了疾病，這個(gè)家庭一樣會(huì)承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失。

動(dòng)作要點(diǎn)1：在手冊(cè)上畫(huà)橫豎兩條坐標(biāo)線，左上角為第一部分，在最上方寫(xiě)上家庭健康，這里字不要過(guò)大，留出盡可能大的空白以方便后續(xù)進(jìn)行保單整理。第一步：四大賬戶引理念核心講解2：第二項(xiàng)是身價(jià)賬戶，是我們常說(shuō)的偶然之一，身價(jià)就是生命的價(jià)值，這個(gè)賬戶通常是為家里的經(jīng)濟(jì)支柱所準(zhǔn)備的，作為經(jīng)濟(jì)支柱，他在家里不是自己活著就好，更重要的是對(duì)家庭成員的生活承擔(dān)必要的責(zé)任，不能因?yàn)樗碾x開(kāi)而使家庭的生活品質(zhì)發(fā)生很大的變化。動(dòng)作要點(diǎn)2：繼續(xù)在第二象限寫(xiě)家庭身價(jià)第一步：四大賬戶引理念核心講解3：除了保障類賬戶，我們還有資產(chǎn)配置賬戶，按照時(shí)間的長(zhǎng)短將它分為兩個(gè)賬戶，第一個(gè)是家庭中期配置賬戶，另外一個(gè)是家庭長(zhǎng)期配置賬戶。

其中，中期規(guī)劃，解決的是子女教育和家庭閑置資金保值增值的問(wèn)題，時(shí)間不一定長(zhǎng)，但是要保證我們的錢(qián)在有限的時(shí)間內(nèi)獲得一定的收益。動(dòng)作要點(diǎn)3：繼續(xù)在第三象限寫(xiě)中期資產(chǎn)配置第一步：四大賬戶引理念核心講解4：最后一個(gè)賬戶就是我們剛提到的長(zhǎng)期資產(chǎn)配置賬戶，長(zhǎng)期賬戶通常都是保終身的，解決的是我們養(yǎng)老的問(wèn)題和財(cái)富傳承的問(wèn)題。簡(jiǎn)單的講，四大賬戶就是解決我們看病問(wèn)題的健康賬戶，承擔(dān)愛(ài)與責(zé)任的身價(jià)賬戶，閑置資金增值的中期賬戶和讓我們晚年過(guò)得更幸福的長(zhǎng)期賬戶。

動(dòng)作要點(diǎn)4：繼續(xù)在第四象限寫(xiě)長(zhǎng)期資產(chǎn)配置第二步：保單整理查缺口空白圖如下：第二步：保單整理查缺口完成圖示例：第二步：保單整理查缺口通過(guò)將客戶的保障內(nèi)容逐項(xiàng)填入賬戶中（如圖所示），可清晰的看出客戶的保障缺口：1. 客戶偏向于中短期類產(chǎn)品，未考慮未來(lái)的養(yǎng)老問(wèn)題；2. 客戶雖然身價(jià)賬戶有保障存在，但保障金額過(guò)少，還應(yīng)添加；3. 綜合來(lái)看，丈夫所擁有的保障太少，是首要需要加保的對(duì)象。接下來(lái)，可以拿出準(zhǔn)備好的產(chǎn)品彩頁(yè)及計(jì)劃書(shū)，和客戶講解產(chǎn)品。